【5A版】金融理財產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn).ppt

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1、銷售技巧培訓(xùn)2作為成功的銷售人員，需具有的：1、機(jī)會：從銷售人員的觀點看，機(jī)會是銷售的開始；2、過程：把機(jī)會變成成功——完成銷售。3客戶銷售節(jié)奏把握1、如何贏得在客戶面前的推銷權(quán)力?2、如何理解和識別客戶的需求？3、如何對產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？4、如何促成交易，完成銷售？41、如何贏得在客戶面前的推銷權(quán)力這是銷售成功的關(guān)鍵第一步，這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”，從而贏得進(jìn)一步推銷權(quán)力。l你必須建立基本信任和信賴水平，使客戶愿意和你在一起，允許你對他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力；l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你必須努力爭取它。5與客戶建立信任的五緣法緣好（愛好）親（親人）信（信仰

2、）業(yè)（行業(yè)）地（地域）6贏得客戶信任1、微笑2、記住別人的車牌號3、多談別人感興趣的話題4、給予別人真誠的贊美和欣賞5、不與客戶爭辯6、使別人覺得自己很重要7、不詆毀競爭對手72、了解需求懂得客戶的需求是銷售的核心客戶心里想要的是什么？客戶能買的起嗎？哪些因素影響購買決定？誰實際上是做購買決定？客戶是否做好購買的準(zhǔn)備？8溝通的技巧四個溝通技巧：□聆聽——更多地了解客戶；□確認(rèn)——確保你懂得客戶真正需求是什么；□觀察——從非語言線索中盡可能多了解客戶；□解釋——打消客戶疑慮9解釋成功解釋的關(guān)鍵：1、使用簡單的語言：a避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的；b只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語

3、時，使用才是合適的，同時也要合適地使用；2、確保你的解釋簡短、切中要害和條理清晰；3、保持話題集中于你要解釋的目的——客戶的目的；4、如果你不知道問題的答案，不要回避——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。103、做出推薦一旦完全理解了顧客的需要和動機(jī)，你將“試試水的深度”，如果時機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。11專業(yè)的準(zhǔn)備百問不倒的技術(shù)1、有關(guān)企業(yè)的百問不倒a、企業(yè)的長項b、企業(yè)的定位.......2、有關(guān)產(chǎn)品的百問不倒a、產(chǎn)品的優(yōu)點b、產(chǎn)品的利益......3、有關(guān)競爭的百問不倒a、市場狀況b、國家頒布的動向.......124、完成銷售1、識

4、別購買信號：姿勢、微笑、問題、評論等。要依賴你的提問、聆聽、確認(rèn)和觀察來獲取信息；要依賴你的經(jīng)驗判斷來評估這些信息。2、潛在客戶：完成一次銷售不是真正的完成，而是一個開始！喬吉拉德“250定律”1314如果一個機(jī)會不是真正的機(jī)會怎么辦？□你可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷打下方便之門。這是一個好的選擇；□你可以盡早的時候離開，節(jié)省你的時間。但要讓客戶感覺到你在認(rèn)真對待他，以后他可能回來找你的；□你可以死纏著客戶，希望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險，但增加了浪費(fèi)時間和精力的風(fēng)險；15心態(tài)行為習(xí)慣性格命運(yùn)