電銷話術(shù)指導(dǎo)2012-11.ppt

《電銷話術(shù)指導(dǎo)2012-11.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。

1、電銷話術(shù)指導(dǎo)關(guān)于話術(shù)電銷的注意事項(xiàng)拒絕處理總結(jié)本課件宗旨關(guān)注于實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用不解決售后問(wèn)題給予宏觀指導(dǎo)希望每個(gè)公司、每個(gè)銷售人員整理自己的話術(shù)并常常在早晚會(huì)上練習(xí)，與其他銷售切磋技藝找到關(guān)鍵人約見(jiàn)上門異議處理促進(jìn)成單簽約成功10%15%50%60%80%90%電話拜訪100%獲取客戶信息電話銷售所在的關(guān)鍵階段成單電銷的目的約見(jiàn)電銷的態(tài)度自信傾聽(tīng)溝通幫助電話前的準(zhǔn)備很重要搜集客戶信息并過(guò)濾準(zhǔn)備好記錄工具準(zhǔn)備好可能查閱的資料放松自己的心情263電銷話術(shù)指導(dǎo)關(guān)于話術(shù)電銷的注意事項(xiàng)拒絕處理總結(jié)電話中的注意事項(xiàng)使用標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的禮貌用語(yǔ)您好，我是XX。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？感謝您寶貴時(shí)

2、間，祝您工作順利，再見(jiàn)語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)，你知道，你的坐姿、語(yǔ)速、都可能影響客戶嗎？即使是潛意識(shí)。當(dāng)你被電話吵醒的時(shí)候，你的朋友是不是會(huì)問(wèn)你，你你在睡覺(jué)吧？電話雖然看不見(jiàn)人，但是，可以傳遞傳遞信心，建立信任感。微笑與冷酷是可以輕易聽(tīng)出來(lái)的小技巧：模仿客戶的語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)，一種模仿型心里暗示，有效進(jìn)行溝通。也就是和客戶的節(jié)奏保持同步，類似于一種冷讀。記住對(duì)方名字也很關(guān)鍵電銷的注意事項(xiàng)堅(jiān)持有效溝通在產(chǎn)品層面，必須對(duì)于客戶進(jìn)行引導(dǎo)，碰到異議或者誤解的時(shí)候自己必須有信心，不要被客戶帶走。這必須有足夠的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)了解以及自信，很多銷售不要急于灌輸思想，傾聽(tīng)客戶心聲客戶

3、能夠跟你說(shuō)心里話，你就得到了他的信任，你在那里滔滔不絕，客戶一句話就回絕了你。不要害怕拒絕學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)拒絕，學(xué)會(huì)避免拒絕，學(xué)會(huì)篩選客戶263電銷話術(shù)指導(dǎo)關(guān)于話術(shù)電銷的注意事項(xiàng)拒絕處理總結(jié)Q：我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間拒絕處理拒絕處理我知道您的時(shí)間很寶貴，不過(guò)如果我用一萬(wàn)元來(lái)買您三分鐘時(shí)間，而且說(shuō)到做到，您看怎么樣？Q：我看了你們的資料，我們不需要拒絕處理拒絕處理沒(méi)有關(guān)系，我理解您的感覺(jué)，以前很多朋友都有這樣的看法，主要是擔(dān)心我們的服務(wù)品質(zhì)和價(jià)格，或者是已經(jīng)有合作伙伴了，不知道您是出于哪方面原因？（已經(jīng)有合作伙伴）沒(méi)關(guān)系，有句話叫“貨比三家不吃虧”，如果您不介意的話，我給您報(bào)個(gè)價(jià)，下次

4、有需要的時(shí)候，您也有個(gè)參考?xì)r(jià)對(duì)象，您說(shuō)呢？拒絕處理建立基本過(guò)濾線：了解企業(yè)的真實(shí)信息：是否用了企業(yè)郵箱有多少使用者用的外包商是哪一家用了多久容量多少有沒(méi)有功能需求誰(shuí)負(fù)責(zé)預(yù)算多少有沒(méi)有出過(guò)故障借機(jī)索取客戶的姓名、職務(wù)資料以及聯(lián)系方式C：我對(duì)于現(xiàn)在的系統(tǒng)還是比較滿意的，因此暫時(shí)不會(huì)考慮更換它TSR:哦，這樣呀。不知道您大概什么時(shí)候會(huì)考慮更換系統(tǒng)呢？C:應(yīng)該是一年以后的事情吧，雖然這套系統(tǒng)老了點(diǎn)，但是再撐個(gè)一年應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題的。TSR：那您看這樣好不好，我發(fā)一份公司的產(chǎn)品簡(jiǎn)介給您，等您有需要的時(shí)候，我們?cè)俾?lián)系。C：好的，你把資料發(fā)我郵箱里面吧。拒絕處理拒絕處理注意關(guān)鍵詞沒(méi)

5、？“比較滿意”、“老了一點(diǎn)”、“撐”C：我對(duì)現(xiàn)在的系統(tǒng)還比較滿意，暫時(shí)不會(huì)考慮更換。TSR：比較滿意，您的意思是這套系統(tǒng)基本可以滿足您的需要，但是不是有些地方還能再加強(qiáng)一些？C：是的。TSR：看來(lái)我的人品非常好！你看那些地方還需要改進(jìn)和加強(qiáng)呢？C：我們的這套系統(tǒng)是08年買的，基本收發(fā)還能使用，但是經(jīng)常死機(jī)，并且偶爾會(huì)有垃圾郵件?！瑿：263好是好，但是價(jià)格太高了TSR：（客戶已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品）您也知道一分價(jià)錢一分貨啊，為了保障穩(wěn)定263僅僅接收的pop服務(wù)器就有十幾臺(tái)，投入大所以效果好。C：那總得打個(gè)折吧，免得老總那里不好交代TSR：我能體諒您的難處，這樣吧，我給

6、您打個(gè)九五折。C：還是太貴，八折我就買TSR：這樣吧，吳經(jīng)理，我有個(gè)折中的辦法，如果您購(gòu)買三年的話，我向總經(jīng)理申請(qǐng)看能否給您九折的價(jià)格。（比價(jià)效應(yīng)、基準(zhǔn)點(diǎn)、綜合安慰劑法）議價(jià)過(guò)程C：二六三看來(lái)這方面做得不錯(cuò)。（客戶的認(rèn)可是第一步）TSR：所以，直言不諱的說(shuō)，二六三是市場(chǎng)上所能買到的最好的企業(yè)郵箱，當(dāng)然，也幾乎是最貴的。貴有貴的道理，其實(shí)價(jià)格不僅包含產(chǎn)品本身，還包括實(shí)施過(guò)程的費(fèi)用與后續(xù)的服務(wù)。如果我們合作成功的話，我能夠免費(fèi)提供給您價(jià)值2000元的郵件系統(tǒng)遷移服務(wù)，并贈(zèng)送給您一個(gè)價(jià)值2000元的VIP賬號(hào)。C：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)預(yù)防拒絕推薦兩本書263電銷話術(shù)指導(dǎo)關(guān)于話術(shù)電銷

7、的注意事項(xiàng)拒絕處理總結(jié)總結(jié)電話溝通中我們要努力將銷售過(guò)程進(jìn)行推進(jìn)，從而達(dá)成成單的目的我們過(guò)的關(guān)口如下：拒絕溝通，30秒打動(dòng)原則不信任你，拒絕沒(méi)有需求，拒絕產(chǎn)品功能不認(rèn)可，拒絕競(jìng)品對(duì)比價(jià)格異議售后服務(wù)承諾與合同條款博弈為避免3、4、5、6的拒絕需要根據(jù)情況進(jìn)行約見(jiàn)，并在面談中使用合適話術(shù)如果能夠不見(jiàn)面成交最好，初期不要追求總結(jié)拒絕不可怕，更可怕的是電話溝通中的死地我們避免的死地：沒(méi)信心——被自己打敗被前臺(tái)阻擋沒(méi)有找到負(fù)責(zé)人，跟非直接關(guān)系人浪費(fèi)太多時(shí)間有需求沒(méi)判斷準(zhǔn)確錯(cuò)過(guò)銷售時(shí)機(jī)獲得虛假信息課后作業(yè)搜集當(dāng)?shù)厥畟€(gè)最有影響力的成功案例挑選繞前臺(tái)、挖掘需求、約訪的話術(shù)各一