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《洛銅集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告PPT課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、洛陽(yáng)銅加工集團(tuán)有限責(zé)任公司 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1.草案：營(yíng)銷戰(zhàn)略—打造精干高效的洛銅營(yíng)銷系統(tǒng)重要觀點(diǎn)：1、市場(chǎng)是開(kāi)發(fā)出來(lái)的，以此進(jìn)行與客戶對(duì)話，發(fā)掘他們的潛在需求，以占領(lǐng)新市場(chǎng)2、強(qiáng)調(diào)成長(zhǎng)，重點(diǎn)產(chǎn)品每年必須高速增長(zhǎng)，唯其如此，才能提高市場(chǎng)占有率。3、在一些高利潤(rùn)率、高速成長(zhǎng)的行業(yè)，不能留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空間，避免再出現(xiàn)空調(diào)行業(yè)的失誤4、嚴(yán)格質(zhì)量、準(zhǔn)時(shí)交貨，“說(shuō)幾天就是幾天”5、以營(yíng)銷為龍頭，完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)6、關(guān)注所有客戶最終會(huì)失敗2.營(yíng)銷戰(zhàn)略—遠(yuǎn)景目標(biāo)專業(yè)銅加工集團(tuán)產(chǎn)品方向以利潤(rùn)為中心，盈利率市場(chǎng)第一穩(wěn)居市場(chǎng)占有率前三名銷售收入短期內(nèi)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)（15％以上），長(zhǎng)
2、期在有充分競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)時(shí)超越市場(chǎng)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)目標(biāo)、措施以客戶群為導(dǎo)向，為客戶提供最好的服務(wù)，建立忠誠(chéng)的客戶基礎(chǔ)擁有最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍、卓越的銷售技能建立清晰明確的分工和責(zé)任，合理的分配體系培養(yǎng)人才，積累資金為進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)做準(zhǔn)備3.營(yíng)銷目標(biāo)體系2006年銷售目標(biāo):12.8萬(wàn)噸產(chǎn)品銷售收入24億其中：出口5萬(wàn)噸市場(chǎng)占有率：3.8%品牌知名度：亞洲前三2002200320042005穩(wěn)定增長(zhǎng)期年遞增率=10%66.77.310.5200612.8市場(chǎng)占有率：根據(jù)預(yù)測(cè)，2006年國(guó)內(nèi)銅消費(fèi)量達(dá)345萬(wàn)噸，洛銅市場(chǎng)份額達(dá)3.8%，市場(chǎng)份額全國(guó)第一。出口目標(biāo)：按外匯結(jié)算5萬(wàn)
3、噸并購(gòu)期年遞增率=43%單位：萬(wàn)噸4.國(guó)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)定位：在一類市場(chǎng)華南、華東以市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，后兩類市場(chǎng)以贏利率為目標(biāo)一類市場(chǎng)二類市場(chǎng)華東地區(qū)華南地區(qū)三類市場(chǎng)5.出口產(chǎn)品國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)定位：2006年美國(guó)、東南亞為主的海外市場(chǎng)銷售量達(dá)1萬(wàn)噸其他地區(qū)500噸東南亞4500噸美國(guó)5000噸6.營(yíng)銷戰(zhàn)略—產(chǎn)品規(guī)劃7.吳齊中02－05－28洛銅產(chǎn)品策略：以營(yíng)銷為龍頭，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，完成重點(diǎn)產(chǎn)品的規(guī)?；I(yè)化，打造強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品線錫磷青銅框架材料無(wú)氧銅材電子電力電解銅箔黃銅板框架材料錫磷青銅無(wú)氧銅材電解銅變壓器帶銅母線冷凝管銅水管空調(diào)管水箱帶青銅管大管大棒黃銅
4、帶鋁鎂戰(zhàn)略規(guī)劃現(xiàn)在的洛銅未來(lái)的洛銅建筑交通變壓器帶冷凝管無(wú)氧管棒水箱帶接插件同步齒環(huán)黃銅板黃銅帶銅水管無(wú)氧銅板帶電子錫磷青銅電子……………………8.削減產(chǎn)品線的舉措分析－掐頭去尾1、減少總銷量的1％3、重點(diǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃2、通用矩陣的產(chǎn)品選擇通過(guò)對(duì)極少量產(chǎn)品的削減，減少對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)干擾。1％產(chǎn)品的削減對(duì)現(xiàn)有的銷售系統(tǒng)幾乎不存在影響通過(guò)“市場(chǎng)吸引力”、“洛銅競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力”標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)判，集中投入企業(yè)資源，完成對(duì)目前眾多產(chǎn)品的甄選。結(jié)合洛銅本身的綜合資源能力，針對(duì)市場(chǎng)未來(lái)熱點(diǎn)，對(duì)最具發(fā)展前景的產(chǎn)品作出市場(chǎng)規(guī)劃。舉措舉措分析9.板帶材需要剔除的產(chǎn)品，約占2001年板帶產(chǎn)量的
5、0.2%（連續(xù)3年未達(dá)到100噸，新產(chǎn)品未達(dá)到10噸）單位：噸10.管材需要?jiǎng)h除的產(chǎn)品，約占2001年管材的0.4%（連續(xù)3年未超過(guò)10噸，新產(chǎn)品未超過(guò)2噸）11.棒材需要?jiǎng)h除的產(chǎn)品，約占2001年棒材產(chǎn)量的1.0%（連續(xù)3年未超過(guò)10噸，新產(chǎn)品未超過(guò)2噸）注：18合金屬于偶然一次性生產(chǎn)，C14500目前生產(chǎn)系統(tǒng)不適應(yīng)12.洛銅競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)吸引力弱弱強(qiáng)強(qiáng)黃銅板框架材料錫磷青銅無(wú)氧銅材電解銅變壓器帶銅母線冷凝管銅水管空調(diào)管水箱帶青銅管大管黃銅帶鋁鎂大口徑薄壁管白銅管易切削黃銅棒結(jié)晶器管大棒合金線材銅桿產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整考慮因素內(nèi)部主要考慮因素：核定成本占用設(shè)備和工
6、時(shí)成品率利潤(rùn)貢獻(xiàn)外部主要考慮因素：市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品增長(zhǎng)率產(chǎn)品用途競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)進(jìn)步電纜管中央空調(diào)管重點(diǎn)發(fā)展維持改進(jìn)擴(kuò)大市場(chǎng)考慮退出產(chǎn)品規(guī)劃:淘汰落后的產(chǎn)品品種，提高部分現(xiàn)有品種的質(zhì)量檔次，奠定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的必備基礎(chǔ)13.異型帶新線的盡快投產(chǎn)質(zhì)量、交貨期的保障市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及售后服務(wù)的加強(qiáng)，改變現(xiàn)狀關(guān)鍵步驟1關(guān)鍵步驟2關(guān)鍵步驟3考慮通過(guò)兼并國(guó)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（金鷹、金泰？），成為國(guó)內(nèi)中高檔產(chǎn)品唯一的供應(yīng)者重點(diǎn)產(chǎn)品一:框架材料的發(fā)展規(guī)劃發(fā)展行業(yè)未來(lái)需求及洛銅目標(biāo)200320042005200620070.450.70.8511.51.72.12.533.520107.
7、6＋30％＋20％6洛銅年均＋35％行業(yè)年均＋20％單位：萬(wàn)噸2006年目標(biāo)銷售量：1萬(wàn)噸市場(chǎng)占有率：33％平帶銷量：6000噸異型帶銷量：4000噸新品種：增加的專利合金技術(shù)和高效合金技術(shù)，異形帶向T形發(fā)展通過(guò)與美國(guó)OLIN的技術(shù)合作、華東銷售公司的建立，迅速搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大出口江陰物流中心投入使用14.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的加強(qiáng)，考慮吃廢料、降成本，擠壓中低端市場(chǎng)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)的創(chuàng)新關(guān)鍵步驟1關(guān)鍵步驟2關(guān)鍵步驟3通過(guò)兼并國(guó)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（金泰？），擴(kuò)大市場(chǎng)占有率2006年目標(biāo)銷售銷售量：1.2萬(wàn)噸市場(chǎng)占有率：33％新品種：擴(kuò)展高錫產(chǎn)品牌號(hào)通過(guò)國(guó)外廠商的技術(shù)
8、合作，擴(kuò)展產(chǎn)品的規(guī)格、牌號(hào)加大高錫牌號(hào)的銷量重點(diǎn)產(chǎn)品二:錫磷青銅帶的發(fā)展規(guī)劃行業(yè)
