電銷(xiāo)話術(shù)培訓(xùn)課件.docx

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1、電銷(xiāo)話術(shù)一、建立夢(mèng)想與目標(biāo)（有目標(biāo)才有動(dòng)力）???夢(mèng)想是我們工作的動(dòng)力，是我們的希望，有夢(mèng)想工作就會(huì)輕松歡樂(lè)。目標(biāo)衡量我們的成果，明確目標(biāo)確實(shí)是為了實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。夢(mèng)想是目的，目標(biāo)是方向。?二、良好的心態(tài)與信念。???1、積極樂(lè)觀的心態(tài)；???2、喜悅的心態(tài)；???3、包容的心態(tài)；???4、抗拒絕的心態(tài)；???5、老總的心態(tài)；???6、虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)；???7、堅(jiān)持不懈的心態(tài)；?8、不達(dá)目的的不罷休的心態(tài)（強(qiáng)烈的企圖心）。??信念：?A、100%相信成交的信念。??B、助人的信念。???C、追求成功的信念。???70/70電話的流程：???1）大膽的使用電話。?2）禮貌的問(wèn)候：姓名＋全

2、名＋先生或者小姐。???3）自我介紹。家裝高級(jí)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)XXX。?4）詢問(wèn)交流。目前我們公司正在針對(duì)XX小區(qū)，在搞示范工程的征集活動(dòng)，電話向您咨詢一下，您家的新房，近期考慮是要裝修和設(shè)計(jì)，還有家具的選購(gòu)嗎？???已在考慮裝修的客戶，您設(shè)計(jì)有沒(méi)有在做？沒(méi)有。???建議您裝修之前先分2個(gè)步驟來(lái)：???1、先將可能購(gòu)買(mǎi)的家具種類(lèi)和預(yù)算價(jià)格這一塊先做起來(lái)。如此裝修起來(lái)比較省時(shí)省力；你看我們這些活動(dòng)比較省事、比較豐富、比較精彩。相關(guān)的內(nèi)容先認(rèn)真分析給您看看，一方面您對(duì)我們公司有個(gè)了解，另一方面對(duì)我們這次的活動(dòng)內(nèi)容有所了解，您看如此可不能夠。我們也愿為您做個(gè)設(shè)計(jì)方案。也好和其它公司有個(gè)比較、有

3、個(gè)參考。事實(shí)上買(mǎi)家具您確信也要貨比三家的。比設(shè)計(jì)，比材料，比服務(wù)。假如您覺(jué)得我們公司的設(shè)計(jì)價(jià)格還比較中意，那您再做個(gè)選擇，怎么講不是一件小情況，您講對(duì)吧？那好吧！???70/70您看你是周1—周5有空？依舊雙休日有空？您是來(lái)我們公司方便依舊我們?nèi)ツ愕男路繙y(cè)量方便？???為何測(cè)量理由：????1）確定家具擺放具體位置???2）為了生活居住的方便???3）更加合理的利用空間?????2、已裝了。???你有朋友需要裝修嗎？幫我介紹一下，這是我的手機(jī)號(hào)碼隨時(shí)為您和您的朋友服務(wù)。???3、（我沒(méi)有考慮好）XX先生、小姐，我想再問(wèn)一下，您家的房子確定是自住的是吧！???4、號(hào)碼如何明白的？—

4、我們王經(jīng)理給我的，特不快樂(lè)能為您提供家裝上的服務(wù)，您看我們針對(duì)您房子設(shè)計(jì)的事務(wù)和交流一下如何？???5、如何邀約已在立面設(shè)計(jì)中的電話???1、打招呼；???2、自我介紹；?3、重點(diǎn)詢問(wèn)立面設(shè)計(jì)中的情況；???4、找出問(wèn)題，給出建議；???5、邀約再一次碰面洽談設(shè)計(jì)方案。???70/706、如何邀約已在預(yù)算中的電話???1、打招呼；???2、自我介紹；?3、重點(diǎn)詢問(wèn)預(yù)算中的情況；???4、找出問(wèn)題，給出建議；???5、邀約再一次的碰面洽談?lì)A(yù)算。???顧客關(guān)懷的重點(diǎn)話題?一、你們公司如何樣？好在哪里？???二、你們價(jià)格貴不貴？???三．你們?cè)O(shè)計(jì)、安裝、售后，如何樣？成功導(dǎo)購(gòu)的行為準(zhǔn)則

5、?導(dǎo)購(gòu)與終端銷(xiāo)售零距離對(duì)話?成功的導(dǎo)購(gòu)——如此做…..??70/70導(dǎo)購(gòu)員與顧客交涉之前，需要適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)技巧,，才能夠決定這一次銷(xiāo)售過(guò)程的成敗，銷(xiāo)售高手常用以下幾種制造性的技巧：?1、?金鈔票?幾乎所有的人都對(duì)鈔票感興趣,省鈔票和賺鈔票的方法專(zhuān)門(mén)容易引起客戶的興趣。?2、?真誠(chéng)的贊美?每個(gè)人都喜愛(ài)聽(tīng)到好聽(tīng)的話,客戶也不例外,因此,贊美一成為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出不人可能忽略的特點(diǎn),而認(rèn)準(zhǔn)顧客明白你的話是真誠(chéng)的,贊美的話若不真誠(chéng),一成為拍馬屁,如此效果因此可不能好。?3、?利用好奇心?導(dǎo)購(gòu)員制造奇妙的氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，專(zhuān)門(mén)巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客

6、。?4、?舉聞名的公司或人為例?人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的阻礙。導(dǎo)購(gòu)員若能把握住顧客的這層心理，好好利用，一定會(huì)收到專(zhuān)門(mén)好的效果。?5、?提出問(wèn)題?導(dǎo)購(gòu)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。?70/706、?向顧客提供信息?導(dǎo)購(gòu)員向顧客提供一些對(duì)顧客有關(guān)心的信息，往往會(huì)引起顧客的注意。關(guān)懷顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。?7、?利用產(chǎn)品?這種方法的最大的特點(diǎn)一是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。?8、?有的人好為人師，總喜愛(ài)指導(dǎo)、教育不人，或顯示自己。導(dǎo)購(gòu)員有意找一些不明白的問(wèn)題，或佯裝不明白的去向顧客求教，一般顧客是可不能拒絕虛心討教的導(dǎo)

7、購(gòu)員的。?9、強(qiáng)調(diào)與眾不同要力圖創(chuàng)新，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。??10、利用贈(zèng)品每個(gè)人都有貪小廉價(jià)的心理，專(zhuān)門(mén)少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新奇，又有用。70/70電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白情景?您好，請(qǐng)問(wèn)是XX小區(qū)的XX嗎？我是家裝高級(jí)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)XXX。?我們公司要緊做家裝家具，想問(wèn)下咱們需要（有）這方面的服務(wù)（需求）嗎？??1、品牌描述：?客戶回答①?：不需要。?????電銷(xiāo)：什么緣故不需要呢（驚奇）?...........??客戶回答②：要考慮考慮（講明對(duì)這塊依舊不排斥的