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1、洲迪：《一手房電話銷售技巧》主講人：崔金鳳內(nèi)容大綱：1：電話約看的目地。2:電話約看的事情準(zhǔn)備。3：電話約看的方法。4：不同狀態(tài)的電話預(yù)約。5：拒絕處理。（1）電話約看的目地？A：打電話的目地是什么？1：簡單的說：就是獲得一次預(yù)約帶看的機(jī)會。2：打電話時間只有幾分鐘，不要企圖透過電話來銷售，那應(yīng)該是帶看面談時所做的事情。3：大部分經(jīng)紀(jì)人最大的問題就是，不知道何時掛電話，在電話中，話講的太多，問題就會越多，將造成預(yù)約帶看的困難，話講得太多，客戶也會隨之越多，很多問題很難在電話中說明得很清楚，這么一來對方會更有推辭的理由。B：客戶會拒絕自己完全不清楚的事情。1：客戶不喜歡決定自己不熟悉的事情，也害
2、怕因此而帶來的變化，害怕你向他們銷售不必要的東西。2：因此為了讓對方較容易做出決定。要求大約十分鐘的時間，來說明我們所提供給客戶的服務(wù)，同時在電話中傳達(dá)我們服務(wù)的熱情和真正的意圖。3：“電話”是你在銷售流程中必須使用的工具，是銷售流程的開始。4：你在電話中的語調(diào)，語氣，用語態(tài)度都會影響客戶對你的印象，在短短的幾分鐘內(nèi)，如何做適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)是成功的關(guān)鍵，這是客戶“見到你”之前的第一印象，也關(guān)系到能否順利約訪到客戶進(jìn)行后續(xù)銷售。5：你的表現(xiàn)越專業(yè)，越平穩(wěn)，達(dá)成預(yù)約帶看的比率也就越高。（2）電話約看前的事情準(zhǔn)備為了有效透過電話接近客戶，要事先做好準(zhǔn)備，要做好有關(guān)事物的相關(guān)資料，然后在做好自己本身的準(zhǔn)備。
3、（比如：樓盤資料，周邊配套，交通、以及規(guī)劃等等）（3）電話約看的要領(lǐng)1：約看時間要準(zhǔn)確，不要大約，比如說：明天雙休，看明天上午或下午有時間，可以帶您去我們的案場。2：照自己的計劃，約訪足夠的人，不管是同意還是不同意，按照名字繼續(xù)打下去，要保持積極的態(tài)度，相信自己的能力與價值。3：注意不要持續(xù)不斷的講話，偶爾停頓是很重要的，在通話中隨時使用像“對不起”“謝謝”“是”“沒錯”“您好”等表現(xiàn)禮貌的用語，說話一定要自然的聲調(diào)講，不要先掛電話，結(jié)束通話時，一定要表達(dá)謝意。（4）電話預(yù)約的方法：1：首先：介紹你自己的公司，這不僅僅是必要的基本禮儀，也代表你是很有自信的傳達(dá)公司所帶來的信譽(yù)。2：目的：你必須
4、事先說明你打電話的目的，因?yàn)榭蛻舨幌矚g躲躲閃閃的人，況且你所提供的服務(wù)對他們將來有很大的幫助。3：影響：第三者的影響力是非常重要的，因?yàn)榭蛻魰驗(yàn)橛赡切┮呀?jīng)發(fā)現(xiàn)其價值的人所推薦或與推薦者有相同的狀況，因此在心理上的接受程度會提高。4：決定：向客戶說明，你所推薦的商品是否有價值，是由客戶來決定的，而且不會花太多時間，這樣可以來降低客戶被銷售的心理壓力。5：完成：每一次通話你必須要求確定約看時間，因?yàn)槟愕哪康闹挥幸粋€“銷售”一次帶看的機(jī)會。（5）電話約看的示范介紹：請問xx先生在嗎？xx先生您好。我是xx公司的xx置業(yè)顧問。問：抱歉，打擾你兩分鐘的時間，好嗎？目的：今天打電話給你的目的，是希望能夠
5、有機(jī)會跟xx先生您介紹我們公司的嘉興超低價的一手房。影響：是這樣的，前些日子，我們向很多我們的老客戶和老房東介紹公寓。他們覺得非常具有投資價值，所以今天我也特別推薦給xx先生您。決定：至于這個商鋪或?qū)懽謽?，公寓。是不是讓您也有同樣的感受，完全由您自己判斷，只有花您半天時間到現(xiàn)場看一下就可以。完成：您看明天周六早上九點(diǎn)或者是后天周日早上九點(diǎn)，哪個時間您比較方便??？（6）拒絕處理1：客戶為何拒絕。這是正常的反應(yīng)，一般人在業(yè)務(wù)員接近時都會有抗拒的態(tài)度，其實(shí)這樣反應(yīng)也是銷售一環(huán)，談到投資，一些客戶的直接認(rèn)為會被強(qiáng)迫購買，因此有拒絕的態(tài)度，可以將這視為正?，F(xiàn)象。把他作為學(xué)習(xí)拒絕的機(jī)會，要把拒絕當(dāng)作成功的
6、一個過程。要尊重客戶。不論是誰，很少人一開口就馬上拒絕，客戶會試著了解，對方打電話給他的目的，有時候反而是我們逼他們采取防范態(tài)度。2.面對拒絕的態(tài)度與策略（1）.有些經(jīng)紀(jì)人無法忍受這樣的拒絕，這樣的人在房地產(chǎn)電話銷售雖無法長久的生存的，優(yōu)秀的電話銷售知道客戶說《不》并知道如何回應(yīng)。因?yàn)樗麄兞私馊诵缘娜觞c(diǎn)，能體諒客戶的心情，并且對自己深具信心，隨著對每個人拒絕的處理你就越來越接近你的目標(biāo)---獲得機(jī)會。（2）.在回答不斷的拒絕，每個答案都要比前一個更直接而且積極，你更要保持信心和微笑。（3）.處理拒絕的要領(lǐng)不要立即爭辯，先接受拒絕，再了解拒絕的真意回答拒絕的內(nèi)容，簡短和有自信地對應(yīng)。（非常熟悉樓
7、盤的賣點(diǎn)！說服對方?。┚芙^處理的范例我沒有興趣XX先生：我知道“人們一般不可能對不了解的東西在剛剛聽到的時候就馬上感到興趣”，這也是我為什么想要帶您去現(xiàn)場考察的原因，我想當(dāng)面向您做詳細(xì)的說明，這樣您便可以判斷這個商鋪，寫字樓，公寓投資計劃對您到底有沒有價值。不知道您在《日期，時間》比較方便。XX項(xiàng)目是什么呢？你想跟我談什么呢？XX先生，每個人都有一些與財務(wù)相關(guān)的夢想與目標(biāo)，例如：想把手里空閑的資金
