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1、職前培訓(xùn)如何挖掘客戶Fairyan挖掘客戶對(duì)平時(shí)工作的重要性銷售工作的第一步客戶和產(chǎn)品，沒有客戶，產(chǎn)品賣給誰？新員工進(jìn)部門后最直接的價(jià)值體現(xiàn)發(fā)現(xiàn)“金子”的成就感第一桶金基本都從剛?cè)肼殨r(shí)的客戶普查中得到挖掘客戶的成果與工資水平掛鉤做個(gè)有心人工作中并不缺少客戶，而是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛！——隨時(shí)隨地培養(yǎng)挖掘客戶的意識(shí)目錄1挖掘客戶的方法2該項(xiàng)工作注意點(diǎn)3判斷客戶的價(jià)值一、挖掘客戶的方法函件尋找法客戶資料整理法渠道尋找法供應(yīng)鏈尋找法地毯式尋找法Internet搜索法電話聯(lián)系法展會(huì)尋找法企業(yè)活動(dòng)尋找法廣告尋找法1、Intern
2、et搜索法搜索引擎：Google、Baidu、Yahoo、Sohu、搜狗、……行業(yè)網(wǎng)站、會(huì)員列表黃頁網(wǎng)站、工商目錄B2B電子商務(wù)：聰慧國際、阿里巴巴、……展會(huì)商的網(wǎng)站第三方提供的數(shù)據(jù)、名錄了解負(fù)責(zé)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況、支柱產(chǎn)業(yè)。結(jié)合公司優(yōu)勢(shì)行業(yè)、產(chǎn)品導(dǎo)向。優(yōu)先搜集優(yōu)質(zhì)企業(yè)：如前100強(qiáng)、納稅大戶、上市公司等可獲得的信息有：客戶基本聯(lián)系方式、企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹。需與電話聯(lián)系法結(jié)合。1、Internet搜索法2、電話聯(lián)系法電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具。建立在其他方法的基礎(chǔ)之上。目的是了解情況、
3、引導(dǎo)需求、創(chuàng)造走訪機(jī)會(huì)。公司大部分的成功客戶是通過這種方式來獲得的。3、展會(huì)尋找法展會(huì)、博覽會(huì)、交易會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)匯集的企業(yè)類型相似、有一定規(guī)模和知名度搜集企業(yè)資料及聯(lián)系方式軟博會(huì)企業(yè)招聘會(huì)但成本相對(duì)較高，且有時(shí)間、空間限制通過公共關(guān)系、市場(chǎng)調(diào)研、技術(shù)支持和售后服務(wù)、用戶大會(huì)等活動(dòng)接觸客戶，對(duì)客戶深入觀察、溝通、引導(dǎo)。成功客戶的二次需求開發(fā)客戶的相互介紹、推薦部分活動(dòng)需要借助市場(chǎng)部、實(shí)施部門等外力幫助4、企業(yè)活動(dòng)尋找法戶外廣告、電視廣告等留意報(bào)紙、新聞都可能有意想不到的收獲5、廣告尋找法以直接郵寄函件的方式來尋找潛
4、在客戶。一般來說這種方式是電話聯(lián)系得一種補(bǔ)充的形式，而且周期比較長(zhǎng)。6、函件尋找法7、客戶資料整理法CRM系統(tǒng)中積累客戶資料，已有的或更新的按價(jià)值層次進(jìn)行梳理，分階段進(jìn)行聯(lián)系規(guī)劃好聯(lián)系進(jìn)度暫時(shí)沒有需求≠永遠(yuǎn)沒有需求深入性層次性8、渠道尋找法銷售人員自身的社會(huì)關(guān)系成功客戶的宣傳、推薦公司在業(yè)內(nèi)的影響和社會(huì)關(guān)系合作伙伴/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手省科技廳、地方科技局或生產(chǎn)力促進(jìn)中心等政府相關(guān)部門上下游配套緊密的特殊行業(yè)，如汽配、化工、大型機(jī)械對(duì)客戶的跟蹤過程中關(guān)注與之對(duì)應(yīng)的供應(yīng)鏈上的其他企業(yè)，尤其是成功客戶集團(tuán)企業(yè)的下屬公司或被大型企業(yè)控
5、股的中小型企業(yè)，有可能會(huì)應(yīng)上級(jí)企業(yè)要求進(jìn)行信息化建設(shè)9、供應(yīng)鏈尋找法10、地毯式尋找法也稱逐戶尋找法或者普遍尋找法。應(yīng)用范圍：企業(yè)密集的工業(yè)園區(qū)，或出差過程中發(fā)現(xiàn)的未經(jīng)過事前聯(lián)系的新企業(yè)。出差過程中經(jīng)常使用的方法。目錄1挖掘客戶的方法2該項(xiàng)工作注意點(diǎn)3判斷客戶的價(jià)值公司定位：國內(nèi)中小型企業(yè)潛在客戶客戶價(jià)值類型選型客戶洽談客戶成功客戶購買能力成為潛在客戶三個(gè)條件購買決策權(quán)（MAN原則）購買需求二、判斷客戶的價(jià)值更深、更廣、更細(xì)地挖掘和聯(lián)系成為潛在客戶的三個(gè)條件之一ERP項(xiàng)目是錦上添花不是雪中送炭我們不是搞慈善事業(yè)的客戶
6、得具備購買能力購買能力（MONEY）軟、硬件基礎(chǔ)好年產(chǎn)值高、利潤(rùn)空間大適度的引導(dǎo)、合理的安排銷售人員ERP系統(tǒng)是一把手工程很大部分營銷人員遭遇困境的原因就是——找錯(cuò)人與決策人聯(lián)系往往能事半功倍成為潛在客戶的三個(gè)條件之二購買決策權(quán)（AUTHORITY）企業(yè)決策樹建立決策人的直接聯(lián)系多方面接觸企業(yè)人員銷售人員信息化需求：硬件、軟件、管理咨詢暫時(shí)沒有需求≠?zèng)]需求成為潛在客戶的三個(gè)條件之三購買需求（NEED）了解清楚企業(yè)各方面情況需求調(diào)查需求引導(dǎo)銷售人員目錄1挖掘客戶的方法2該項(xiàng)工作注意點(diǎn)3判斷客戶的價(jià)值注意點(diǎn)重點(diǎn)采用一到兩
7、種方法開展客戶挖掘工作，其他做為輔助手段，根據(jù)實(shí)際情況選擇。與業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、電話銷售、走訪客戶、跟蹤項(xiàng)目等其他工作并行開展，不要把所有工作時(shí)間都放在搜集客戶信息上。搜集到的客戶信息或聯(lián)系情況及時(shí)維護(hù)進(jìn)CRM，并且按照要求先在CRM里進(jìn)行重復(fù)性查詢。用好CRM系統(tǒng)。注意點(diǎn)總結(jié)：如何挖掘潛在客戶P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶P：PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對(duì)策E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力C：COLL
8、ECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P：PUBLIC“公開”展示或說明E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過”別人協(xié)助I：INFLU
