FAB銷售法則案例 (2).ppt

《FAB銷售法則案例 (2).ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、FAB銷售法則與運用技巧導(dǎo)購能夠很快地找出服裝的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為顧客作介紹，準(zhǔn)確地說出顧客所在乎的要點，以增加顧客對服裝的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績成交率。顧客在購買服裝時，并不單是購買服裝的本身，更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體，修飾體形等益處。所以，導(dǎo)購要很清楚其所銷售的服裝有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點。提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識。了解ＦＡＢ的重要性學(xué)習(xí)目的課程內(nèi)容FAB的概述？如何提煉FAB？如何運用？著名畫家豐子怡有次出外寫

2、生，一開始在路上碰到一商人。豐子怡就跟人家進(jìn)行自我介紹，他告訴那個商人：他叫豐子怡，“豐”是那個“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是那個“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐子怡不得已就在這個商人手上寫了“豐”，商人看完，恍然大悟講：這不就是“匯豐銀行”的“豐”嘛。豐子怡想想，哦，原來講“匯豐銀行”的“豐”他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時候就講我這個姓“豐”就用“匯豐銀行的豐”進(jìn)行介紹，省得人家不明白并浪費時間。豐子怡又往前走，走到一山村正計劃寫生碰到一老農(nóng)。他又開始很

3、熱情的跟老農(nóng)進(jìn)行自我介紹，他告訴老農(nóng)：他叫豐子怡，豐是那個“匯豐銀行”的“豐”，結(jié)果老農(nóng)搖搖頭講不知道，他又告訴老農(nóng)：“豐”是那個“咸豐皇帝”的“豐”，老農(nóng)還是搖頭講不知道。豐子怡只要在自己的畫紙上用筆寫了一個“豐”字。老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是“五谷豐登”的“豐”啊。豐子怡又再次迷糊了。畫家豐子怡1、做銷售一定要明白，每個產(chǎn)品肯定有好多【賣點】和【銷售話術(shù)FAB】?？赐赀@個故事我職業(yè)的直覺讓我聯(lián)想到【產(chǎn)品賣點】和【銷售話術(shù)FAB】。但凡做銷售的人員應(yīng)該都知道這二個專業(yè)術(shù)語。我們做銷售的也會針對每季節(jié)的產(chǎn)品提煉出【

4、產(chǎn)品賣點】和【銷售話術(shù)FAB】，但是我想借用這個報紙案例告訴大家：一個產(chǎn)品肯定有N個【產(chǎn)品賣點】和【銷售話術(shù)FAB】。只要我們開動腦筋多去思考，不要抱怨產(chǎn)品沒有賣點，只要我們多用心，賣點還是很多的。就好像這個報紙案例中的“豐”我們可以有很多的說法，例如“咸豐皇帝”的豐、“五谷豐登”的豐、“匯豐銀行”的豐、“豐功偉績”的豐、“豐富多彩”的豐、“豐衣足食”的豐、“豐收”的豐、“豐滿”的豐、等等，不要責(zé)怪我們產(chǎn)品不好賣，問題是我們有沒有找到怎么賣的【賣點】和【銷售話術(shù)FAB】2、做銷售要牢記，每個產(chǎn)品肯定有N多【賣點】和

5、【銷售話術(shù)FAB】，但是面對不同的顧客銷售說法是不一樣的。這個案例也告訴我們一個解決的辦法是要用對方熟悉的、一直接觸的環(huán)境語言去交流，就可以很快引起對方共鳴.例如案例中的商人因為經(jīng)商所以對銀行很是熟悉，因此你跟他交流【“豐”是“匯豐銀行”的“豐”】他就明白，而農(nóng)民因為跟莊稼打交道多，因此你跟他交流【“豐”是“五谷豐登”的“豐”】他就明白，包括用【豐是“莊稼豐收”的豐】農(nóng)民也肯定知道。假如是跟一位歷史老師交流那應(yīng)該他交流【“豐”是“咸豐皇帝”的“豐”】他立馬明白，那如果是跟政府官員交流【用“豐功偉績”的豐】可以更快引

6、起共鳴。那如果是跟女孩子交流用【“豐”是“苗條豐滿”的“豐”】她肯定也就明白。這個也就告訴我們銷售的時候要看人說話，也就是我們俗話講的“見人說人話，見鬼說鬼話‘反之，我們銷售人員在做【產(chǎn)品賣點】和【銷售話術(shù)FAB】的時候我們要提前考慮到我們會有哪些類型的顧客，面對這些不同的顧客我們應(yīng)該怎么去說話。也就是在做【產(chǎn)品賣點】和【銷售話術(shù)FAB】的時候我們要提前考慮我們的顧客是誰？針對這些人我們針對性設(shè)計對應(yīng)的【產(chǎn)品賣點】和【銷售話術(shù)FAB】。3、這個報紙故事告訴我們一個道理：某一個【產(chǎn)品賣點】和【銷售話術(shù)FAB】也許對A

7、顧客有用但是對B未必有用。例如案例中跟商人講【“豐”是“匯豐銀行”的“豐”】有用，但是對農(nóng)民未必有用。因此做銷售的人一定要時刻牢記不要以一時的成功就以為可以普及推廣，我們要有反思和創(chuàng)新。還有，我們不要見到什么客人都在闡述一個賣點，之所以啰嗦要講，是因為很多的門店銷售人員老是“老三句”（您好、歡迎、再見）或者一個賣點和【銷售話術(shù)FAB】說到底，君不見現(xiàn)在的銷售是見到男的就是帥哥，見到女的就是美女，沒有一點新意和針對。希望這個故事能帶給你我新的啟示和觸動。例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一

8、摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，