FAB銷售法則資料.ppt

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1、FAB銷售法則專業(yè)銷售展示之引言銷售的機(jī)會(huì)存在于我們每一次與顧客的交流以及展示中，可是，你是不是能夠抓住這些機(jī)會(huì)呢？你是不是能夠抓住每一次的銷售機(jī)會(huì)呢？目錄要點(diǎn)講解面試的故事故事啟示成功的銷售展示01什么是FAB12誤區(qū)一：過分強(qiáng)調(diào)F誤區(qū)二：F和B混淆誤區(qū)三：A和B混淆案例解析FAB運(yùn)用誤區(qū)01以客戶利益為中心34要點(diǎn)講解案例解析視頻案例要點(diǎn)講解案例解析1成功的銷售展示要點(diǎn)講解面試的故事故事啟示成功的銷售展示1你有過這樣的經(jīng)歷嗎？費(fèi)盡口舌地為顧客解說產(chǎn)品的屬性，不厭其煩地演示產(chǎn)品的特色，卻只換回顧客的不感興趣，甚至不耐煩。你有沒有想過，是什么原因?qū)е骂櫩蛯?duì)你的展示無

2、動(dòng)于衷呢？logo成功的銷售展示1產(chǎn)品講解不夠準(zhǔn)確、態(tài)度不夠熱情以及不自信可能都會(huì)導(dǎo)致銷售展示失敗。然而有時(shí)候，明明你都做到了，顧客仍然表現(xiàn)漠然，此時(shí)你就要考慮你是否有效地觸動(dòng)顧客了。要點(diǎn)講解通過下面這個(gè)面試的故事，相信你會(huì)對(duì)如何有效觸動(dòng)顧客有更深的理解！logo富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動(dòng)起來成功的銷售展示1面試的故事請(qǐng)把手中的筆推銷給我在一場(chǎng)面試中，考官給出的題目是：“請(qǐng)把我手中的筆推銷給我”。200個(gè)考生中有199個(gè)都說這筆如何如何好，結(jié)果他們都沒有通過面試，只有一個(gè)考生說：“您正在面試我，沒筆如何做面試記錄，請(qǐng)買下它吧！”最終這個(gè)考生脫穎而出，通過面試。

3、面試題目：請(qǐng)把手中的筆推銷給我logo“要是弄不清楚為什么打仗的問題，那就是瞎打?！壁w剛說：亮劍中有句臺(tái)詞了解顧客需求成功的銷售展示1logo顧客要買什么?答案：感覺我們要賣顧客什么？答案：好處顧客為什么要在我們這買？答案：發(fā)掘需求，放大需求沒有需求怎么辦？答案：創(chuàng)造需求成功的銷售展示1了解顧客需求logo㈠㈡㈢㈣成功的銷售展示1賣梳子的故事logo成功的銷售展示1故事啟示成功銷售展示的公式如果只是簡單的產(chǎn)品介紹，那么銷售員就只是充當(dāng)了產(chǎn)品說明書閱讀機(jī)的角色，而只有將產(chǎn)品與顧客發(fā)生聯(lián)系，才能喚起顧客的興趣，才能有效觸動(dòng)顧客，而這兩點(diǎn)正是成功的銷售展示所必備的條件。l

4、ogo什么是FAB2要點(diǎn)講解案例解析FAB是最經(jīng)典的銷售語言法則之一。F代表features，是產(chǎn)品的基本性能和特點(diǎn)。A代表advantage，是產(chǎn)品的作用，也就是說產(chǎn)品在使用的過程中能起到什么樣的作用。B代表benefit，是客戶使用產(chǎn)品后獲得的好處。什么是FAB2FAB銷售法則什么是FAB

5、要點(diǎn)講解logo正如畫面中的蠶絲被，它是100%桑蠶絲的，這是蠶絲被本身固有的，是不會(huì)發(fā)生改變的。是產(chǎn)品的屬性。什么是FAB2案例解析FAB銷售法則什么是FAB

6、logo什么是FAB2蠶絲含18種氨基酸、氣味清新，絲縷光滑柔順細(xì)膩，彈性充足，保暖性強(qiáng)。這些就是產(chǎn)品在使用過程中

7、能起到的作用。案例解析FAB銷售法則什么是FAB

8、logo什么是FAB2我們蓋著這款蠶絲被感到很舒服，不僅促進(jìn)睡眠，還能御寒，這是因?yàn)樗z縷光滑柔順細(xì)膩，保暖性強(qiáng)帶來的好處，是產(chǎn)品的益處。案例解析FAB銷售法則什么是FAB

9、logo什么是FAB2以下是對(duì)一個(gè)紅松木圓桌FAB的劃分，相信你也能準(zhǔn)確地加以區(qū)分了！案例解析FAB銷售法則什么是FAB

10、logo錢小樣賣房FAB銷售法則什么是FAB

11、視頻共享特性（F）優(yōu)勢(shì)（A）利益（B）證據(jù)（E）這個(gè)是什么它有什么亮點(diǎn)你得到什么好處我證明還給你看D戶型大三居實(shí)用面積129平方南北通透兩朝向1公里內(nèi)沒任何遮擋物滿目青翠、心曠神怡

12、、遠(yuǎn)望CBD建筑群感嘆：這房真好！發(fā)揮自己真實(shí)情感讓顧客感同身受。什么是FAB2案例分析FAB銷售法則什么是FAB

13、logoFAB運(yùn)用誤區(qū)誤區(qū)一：過分強(qiáng)調(diào)F誤區(qū)三：A和B混淆案例解析3誤區(qū)二：F和B混淆FAB運(yùn)用誤區(qū)過度強(qiáng)調(diào)屬性F是FAB應(yīng)用最常見的誤區(qū)之一。其實(shí)，當(dāng)顧客得知一種產(chǎn)品屬性F后，更關(guān)注的是這種屬性有什么功能，以及能夠帶給自己什么好處。如果一味的介紹屬性F就會(huì)使顧客失去興趣。誤區(qū)一3logoFAB運(yùn)用誤區(qū)F和B混淆也是FAB應(yīng)用常見的誤區(qū)之二。那么，如何區(qū)分F和B呢？誤區(qū)二3客觀存在的無感情的，冷冰冰的我們所賣出的站在自己的立場(chǎng)上Feature主觀感覺的

14、溫暖的，打動(dòng)人心的顧客能得到的站在顧客的立場(chǎng)上BenefitlogoFAB運(yùn)用誤區(qū)A和B混淆也是FAB應(yīng)用最常見的誤區(qū)。那么，如何區(qū)分A和B呢？A作用和B益處的相同點(diǎn)是，對(duì)應(yīng)的句子中都有一個(gè)詞—“可以”；差異點(diǎn)是，A的句子中，主語是產(chǎn)品；B的句子中，主語是人。也就是說，A是產(chǎn)品可以體現(xiàn)出的性能。而B是人通過A可以獲得的益處。誤區(qū)三3logo富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動(dòng)起來FAB運(yùn)用誤區(qū)3案例解析安利紐崔萊維生素C比如：安利紐崔萊維生素C可以增強(qiáng)免疫力這是作用A,長期服用你可以有效避免流行性感冒，這是益處B。AB安利紐崔萊維生素C可以增強(qiáng)免疫力長期服用你可以有