業(yè)代業(yè)務(wù)管理樊立亮.ppt

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1、業(yè)代業(yè)務(wù)管理東莞東:樊立亮培訓(xùn)對象:分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)代表分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容:業(yè)代工作流程客戶基礎(chǔ)資料業(yè)代日常工作表單業(yè)代工作效果檢核評估協(xié)同拜訪一.業(yè)代工作流程(一).提前5—10分鐘到崗.(二).每日8:00—8:30開早會.1.匯報(bào)工作:拜訪多少客戶?成交多少家,成交率多少,成交量多少,成交額多少.2.主管宣布檢核結(jié)果:昨日檢核的業(yè)代的線路,評分多少,具體情況如何,提出表揚(yáng)或批評.3.主管布置當(dāng)日工作:具體工作安排,銷售價格政策的變動;詢問有無困難問題,提建議,討論話術(shù).4.準(zhǔn)備出門:筆,筆記本

2、,宣傳品,抹布,名片,資料,定單,計(jì)算器,掛串旗的必備工具等.一.業(yè)代工作流程(三).客戶拜訪1.客戶拜訪的工作內(nèi)容:(1).定人;定路線;定期;定時拜訪.(2).庫存管理:先進(jìn)先出,前后線管理,保持貨架的充足度,陳列位置醒目,集中擺放,所有產(chǎn)品中文標(biāo)識朝外,正確的品牌順序,包裝順序,警示即期品.(3).拿定單,轉(zhuǎn)單:將定單交到財(cái)務(wù)部門.(4).提高鋪貨率.(5).新客戶開發(fā),完善客戶資料.(6).推廣新品,作好指定的促銷活動.一.業(yè)代工作流程(7).搜集市場動態(tài):包括竟品品種跡象:價格,銷售情況,促

3、銷,生動化，新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后的反映，有無亂價，竄貨？庫存，生動化鋪貨率等．（８）．提出合理化建議，總結(jié)完滿話術(shù)，填好相關(guān)表格．２．客戶拜訪的動作流程：（１）．回顧：進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主（決策人）姓名，進(jìn)銷存情況，上次拜訪時客戶要求及處理結(jié)果．（２）．整理服裝儀容．（３）．檢查戶外廣告．一．業(yè)代工作流程（４）進(jìn)店后：a.向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢了客戶的雇工）．b.詢問上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況．c.貼畫，整理生動化設(shè)備（注意價格標(biāo)識的清晰度）．指出貨

4、架擺放不規(guī)范影響銷量的地方，同時進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店主強(qiáng)調(diào)陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念－注意充足度保持；先進(jìn)先出，集中擺放；位置醒目；中文朝外；正確的品牌順序，包裝順序．警示即期．一．業(yè)代工作流程d．了解整理庫存，下定單：根據(jù)客戶的進(jìn)銷存記錄，全品項(xiàng)銷售原則，安全庫存原則(周期銷量＊1.5=安全庫存）,以及公司的促銷活動等機(jī)會，提出合理進(jìn)貨建議，下定單．e.告辭：確定定單無誤，約定下次拜訪時間，道謝出門．f.行政工作：反思該店價值，在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價值的相關(guān)資料．反復(fù)

5、拜訪后，回公司填寫相關(guān)報(bào)表（定單；日報(bào)）等，交主管審查．g.思考明日工作有無須提前準(zhǔn)備的事情，加以準(zhǔn)備．二．客戶基礎(chǔ)資料表一：營銷地圖注：１．將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶位置標(biāo)識與地圖之上．２．街道要畫成雙軌，標(biāo)識清楚點(diǎn)在街道的左邊還是街道右邊．３．大家屬區(qū)，大工礦企業(yè)等在地圖上標(biāo)出，作為參照物．二．客戶基礎(chǔ)資料表二：客戶名冊卡區(qū)域－－－－　　　業(yè)代－－－－序號　客戶編號　客戶名稱　地址　　聯(lián)系人　電話　面積　性質(zhì)　備注二．客戶基礎(chǔ)資料表二：客戶名冊卡注客戶編號：A120表示A業(yè)代周一拜訪

6、的第２０個售點(diǎn)B215表示B業(yè)代周二拜訪的第１５個售點(diǎn)．性質(zhì)：指客戶的渠道類別（如：超市；酒店；零店；學(xué)校等）備注欄寫名客戶的授信情況．三．業(yè)代日常工作表單表三：客戶銷售記錄卡開戶日期－－客戶編號－－客戶名稱－－聯(lián)系人－－電話－－區(qū)域－－渠道－－帳號－－授信額度－－授信期限－－發(fā)票種類日期　　　摘要　　　品項(xiàng)　　　拜訪時間　　　　　備忘時　　分存貨進(jìn)貨三．業(yè)代日常工作表單說明：１．如果表一圖上標(biāo)了５０個售點(diǎn)，表二中就有５０家客戶的明細(xì)記錄，對應(yīng)就應(yīng)該有５０張表三－每一家客戶一張銷售記錄卡．２．業(yè)代每次

7、拜訪客戶是填上拜訪日期，統(tǒng)計(jì)存貨數(shù)量，離開時填寫拜訪時間是幾點(diǎn)幾分，備忘欄寫明此次拜訪的異議情況（如客訴）．３．拜訪時間的填寫是監(jiān)控業(yè)代是否在８小時內(nèi)滿負(fù)荷工作的重要工具．a(chǎn).可以打電話向客戶查實(shí)．b.可觀察筆跡是臨時填寫的還是在每個店工作過程中填寫的．三．業(yè)代日常工作表單c.根據(jù)業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某處客戶處常規(guī)是幾點(diǎn)，屆時守株待兔看業(yè)代是否真的按時到達(dá)．４．主管可持此表復(fù)查業(yè)代昨日拜訪線路，核實(shí)定單，贈品情況．５．此表的存貨欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對所有售點(diǎn)都做存貨記錄，恐怕會浪費(fèi)時

8、間，所以引導(dǎo)業(yè)代對大售點(diǎn)（超市；餐飲）等堅(jiān)持做管理即可．此表具有雙重作用，不僅用于業(yè)代日常工作記錄，同時還是非常有用的客戶基礎(chǔ)資料．三．業(yè)代日常工作表單表四：業(yè)代每日工作記錄本月銷售目標(biāo)額－－－業(yè)代－－－日期　周幾　線路　線路　拜訪　差異　成交點(diǎn)　成交率　成交量　成交額　備注月日　　　　　　　點(diǎn)數(shù)　點(diǎn)數(shù)　說明１A2５０　４８?。布摇。常病　。叮矗ァ　⊙罄妗。罚担啊≠浧逢P(guān)門　　　　　　　　　　５件　　元　?。焙腥畼I(yè)代日常工作表單說明：１．如上例所示，業(yè)代