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1、中國白酒經(jīng)銷商的經(jīng)營模式王錢錦2011年1月14日目錄一、經(jīng)銷商的角色611、物流配送612、基本力量613、重點環(huán)節(jié)62二、營銷模式621、主流模式622、典型模式（案例）63三、盈利模式661、規(guī)模盈利模式662、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盈利模式663、產(chǎn)業(yè)互動盈利模式664、執(zhí)行替代盈利模式665、集中市場盈利模式666、重點渠道盈利模式679一、經(jīng)銷商的角色酒類營銷流程圖1、物流配送經(jīng)銷商是一個特殊的商業(yè)群體——他們擁有自己的網(wǎng)絡(luò)，擁有自己的市場空間。其價值在于整合廠商的意愿，采取適合的營銷模式和渠道，將產(chǎn)品、品牌與市場終端聯(lián)接，與廠商
2、共同達(dá)到服務(wù)消費者和推廣的目的，其中，經(jīng)銷商的角色定位在于“區(qū)域市場的物流配送者”。2、基本力量酒的生產(chǎn)制造企業(yè)的渠道需求造就了經(jīng)銷商們的商業(yè)價值和生存的基礎(chǔ)。企業(yè)要想迅速地將產(chǎn)品投向市場，創(chuàng)建快速的銷售渠道，取得鋪貨以及市場占有率的優(yōu)勢，在現(xiàn)有或者相當(dāng)長的一段時期內(nèi)，只有依靠經(jīng)銷商在渠道方面的合作，才能迅速地調(diào)動區(qū)域市場各級、各層次、經(jīng)銷商、批發(fā)商的合作，這種合作力量能夠讓各渠道的信息溝通相互反饋，并能達(dá)到融資目的，對生產(chǎn)、制造有著重大的影響。93、重點環(huán)節(jié)酒類分銷渠道比較復(fù)雜，餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷
3、渠道等需要互相滲透，廠商在研制、生產(chǎn)、制造、管理企業(yè)的同時還要肩負(fù)著銷售重要任務(wù)，此時，經(jīng)銷商將企業(yè)的一個重要部門獨立，并且配有機制，更有效率的完成銷售任務(wù)，同時也能夠為消費者提供更完善的服務(wù)，因此，經(jīng)銷商在這個環(huán)節(jié)中起著重要任務(wù)。二、營銷模式1、主流模式（1）傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)營模式（★☆☆☆）標(biāo)準(zhǔn)的營銷模式沿襲的是經(jīng)驗交易模式等，屬于從自然經(jīng)濟到商品經(jīng)濟過渡的類型，依靠商品化初期的政策空間并且在既有的商業(yè)體系內(nèi)部流通，典型的如供銷社系統(tǒng)等。這類經(jīng)銷商主要是靠產(chǎn)品流通過程中產(chǎn)生的差價獲得贏利，贏利能力不高，常常一個產(chǎn)品做到老，產(chǎn)品價
4、格賣穿和竄貨對這類經(jīng)銷商的傷害最大最深刻。（2）以產(chǎn)品為主經(jīng)營模式（★★☆☆）以產(chǎn)品品牌為主的經(jīng)營模式是絕大多數(shù)經(jīng)銷商在走的路。他們走的路是廠商給他們設(shè)計好的，其依賴的贏利模式是：大額交易模式等，是一種主導(dǎo)類型。從目前發(fā)展態(tài)勢來看，這種類型經(jīng)銷商從實現(xiàn)自我突破應(yīng)該從助銷品牌增值、同建品牌增值以及自身品牌增值三方面入手。（3）以技術(shù)為主經(jīng)營模式（★★★☆）以網(wǎng)絡(luò)服務(wù)類型為主的經(jīng)營模式是部分靈活經(jīng)營的經(jīng)銷商突破了制造商的限制。此類經(jīng)銷商具備一定自我發(fā)展的能力和自我設(shè)計能力，并且在與上游客戶的對話中有了相當(dāng)?shù)闹鲃訖?quán)，即議價能力，能“議
5、”與“溢”等同，溢價標(biāo)志著產(chǎn)業(yè)形態(tài)的很大提升。9（4）以模式為主經(jīng)營模式（★★★★）通過自己的行業(yè)影響力和創(chuàng)新力對整個行業(yè)產(chǎn)生巨大的方向引導(dǎo)，這是極少數(shù)處于行業(yè)頂端的經(jīng)銷商的經(jīng)營模式。經(jīng)銷商要加強自身素質(zhì)，優(yōu)化自身組織架構(gòu)和流程，提高自身市場操控能力成為經(jīng)銷商增強贏利能力的根本，以市場為導(dǎo)向，重新構(gòu)建組織架構(gòu)，抓好采購、交貨、配送、運輸、營銷、銷售、數(shù)據(jù)管理、信息分析，提升整合能力。做到既能準(zhǔn)確反饋上游廠家產(chǎn)品信息，又能為下游終端渠道提供更高效服務(wù)和更具競爭力的產(chǎn)品。以上四大類經(jīng)銷商的營銷模式不是絕對獨立發(fā)生作用的，更多的是交叉
6、起作用的，經(jīng)銷商在此之間扮演著不同角色。2、典型模式（案例）（1）買斷經(jīng)營模式目前，在白酒界，買斷經(jīng)營是白酒經(jīng)銷商不錯的出路之一。在10年以前，是四川阿爾泰公司最早進行了探索。上個世紀(jì)90年代初期的阿爾泰公司一起與五糧液、劍南春、瀘州老窖、沱牌等知名企業(yè)合作，但是很快他就發(fā)現(xiàn)了自己的問題：自身缺乏主動性，很難滿足自己對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的需求，市場行情不能充分把握。此后，阿爾泰公司與相關(guān)酒廠進行了交涉后，先后與五糧液、瀘州老窖股份公司、劍南春集團、湘泉集團、郎酒集團開發(fā)了川酒王、亞洲液、皇太子、劍中劍、酒鬼香醇、新郎酒等品牌達(dá)成協(xié)議，廠家
7、負(fù)責(zé)生產(chǎn)，公司負(fù)責(zé)銷售，并交納保證金及完成廠家下達(dá)的銷售任務(wù)。在此期間阿爾泰公司運用了便利靈活、高效的運作手法，取得了業(yè)界驚奇。（2）名牌帶貨模式天津真德商貿(mào)公司有多年的糖酒經(jīng)銷商經(jīng)驗，公司有200多個產(chǎn)品，是13個產(chǎn)品的總經(jīng)銷，其中也不乏名牌產(chǎn)品。無論渠道還是終端網(wǎng)絡(luò)，真德商貿(mào)公司在天津的影響都是相當(dāng)大的。9近幾年來，糖酒生意的利潤越來越少，為了尋求更多的利潤空間，向上游發(fā)展不失為一條新路。因為有現(xiàn)成的渠道網(wǎng)絡(luò)，做一個買斷產(chǎn)品不成什么問題。2002年，公司與天津津酒廠合作，開發(fā)了一款中低檔產(chǎn)品。在不用付大筆的買斷費，對方的優(yōu)勢
8、認(rèn)識得比較深的前提下，利用完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，津酒在當(dāng)?shù)赜休^高的消費基礎(chǔ)。目前津酒在天津的中低檔市場上可謂一枝獨秀。（3）貼牌經(jīng)營模式河南裕豐商貿(mào)最初是小糊涂仙酒的經(jīng)銷商，其后又代理過多個產(chǎn)品。近幾年來，白酒市場的競爭加劇，終端開發(fā)的成本增高，而企業(yè)則由于稅費的增加
