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1、銷售終端操作技巧培訓(xùn)銷售終端操作技巧培訓(xùn)講師：譚小琥第一部分：終端陳列與展售重要性刺激沖動(dòng)性購(gòu)買，擴(kuò)張性消費(fèi)據(jù)研究調(diào)查，有70%的消費(fèi)者去超市不知道買什么，75%以上的消費(fèi)者沒有快速日用消費(fèi)品（FMCG）的購(gòu)買計(jì)劃，也即FMCG行業(yè)的購(gòu)買行為大多數(shù)屬于沖動(dòng)購(gòu)買。生動(dòng)化陳列易看、易拿，容易激發(fā)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買。建立品牌形象，提高品牌價(jià)值；好的陳列位置和高度使消費(fèi)者更容易看到及選取，并易對(duì)該品牌產(chǎn)生好感，進(jìn)而成為該產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。第一部分：終端陳列與展售重要性正如，松下幸之助說：“要不時(shí)創(chuàng)新、美化商
2、品陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一?！笨傊a(chǎn)品是有生命力的，是有個(gè)性的。如果在眾多的商品中，我們的商品經(jīng)過生動(dòng)化陳列，能夠充分展現(xiàn)自己的生命力，它會(huì)對(duì)顧客說：“請(qǐng)你看看我吧！買我吧！試一試吧！”那么我們的產(chǎn)品才是最優(yōu)秀的產(chǎn)品終端生動(dòng)化的陳列與展售原則：一、貨架區(qū)位選擇原則:A、貨架陳列區(qū)位要求占據(jù)陽(yáng)面的貨架和店內(nèi)動(dòng)線上的貨架，爭(zhēng)取靠端的位置，必須在高端陳列區(qū)。B、與目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高貨架。C、人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣。D、貨架兩端或靠墻貨架
3、的轉(zhuǎn)角處。終端生動(dòng)化的陳列與展售原則：2、最大化陳列原則:占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。終端生動(dòng)化的陳列與展售原則：3、垂直集中陳列原則:A、分品牌陳列，同一品牌集中陳列，縱向陳列邊界線垂直整齊，不得橫向錯(cuò)層陳列，形成品牌陳列專區(qū)。(因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野)B、同品項(xiàng)、品種分別橫向、縱向陳列，同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列；同一品項(xiàng)的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列。C、同品項(xiàng)各單品陳列面寬度一致終端生動(dòng)化
4、的陳列與展售原則：4、下重上輕及色彩對(duì)比的原則:A、將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的習(xí)慣審美觀。包裝規(guī)格從小到大，自上而下陳列。B、將色彩有機(jī)的組合，使其相得益彰。包裝同色系縱向?qū)R陳列。終端生動(dòng)化的陳列與展售原則：5、統(tǒng)一性及整潔性的原則:A、在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。B、保證所有陳列的商品整齊、清潔、豐富、豐滿。終端生動(dòng)化的陳列與展售原則6、重點(diǎn)突出及
5、伸手可取的原則:A、在一個(gè)堆頭或貨架陳列上產(chǎn)品時(shí)，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。B、要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方。終端生動(dòng)化的陳列與展售原則：7、價(jià)格醒目及先進(jìn)先出的原則:A、標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買的動(dòng)之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白?？蓪?duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。B、按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每?jī)蓚€(gè)星期
6、翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。補(bǔ)貨時(shí)貨架上存貨要前移。終端生動(dòng)化的陳列與展售原則：8、堆頭(端架)規(guī)范原則:A、爭(zhēng)取最好的陳列位置：正對(duì)門，入門可見的地方，避免倉(cāng)庫(kù)、廁所入口處。與視線等高的貨架上，避免過高或過低的位置(不易看到也不易拿取)顧客人入流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前(如人流是從左向右時(shí)爭(zhēng)取左邊的位置)必經(jīng)之地，如入口等。避免店門口兩側(cè)的死角或黑暗角落。貨架兩端的正向(端架)終端生動(dòng)化的陳列與展售原則：9、POP合理運(yùn)用原則：促銷海報(bào)信息準(zhǔn)確、張掛及時(shí)促銷海報(bào)字體美觀、色彩
7、鮮明突出促銷海報(bào)張貼位置符合最佳視線范圍特價(jià)促銷海報(bào)要有價(jià)格的對(duì)比排面促銷要必須有黃牌標(biāo)識(shí)商品價(jià)格標(biāo)簽完整、價(jià)格準(zhǔn)確保持各項(xiàng)POP宣傳畫張?zhí)麧?、完好。。。。。。終端生動(dòng)化的陳列與展售原則：10、售點(diǎn)廣告顯而易見原則：售點(diǎn)廣告是最有效的品牌傳播途徑之一，是加強(qiáng)品牌傳播、提升品牌形象的一種有效方法。它具有受眾針對(duì)強(qiáng)、受眾 面廣、視覺沖擊力強(qiáng)、受眾注 意力集中信息傳播接受度高等特性。售點(diǎn)廣告要讓消費(fèi)者顯而易見，要能搶奪視線的效果。基本零售談判技巧零售業(yè)務(wù)談判的前提前提一：表示有購(gòu)買意愿前提二：提出了
8、交易條件前提三：無(wú)法說服對(duì)方前提四：了解對(duì)方所有異議解決談判分歧的基本方法解決分歧妥協(xié)附加價(jià)值折衷互換放棄附加價(jià)值方法定義指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補(bǔ)償，你在提議中用其他方式添加價(jià)值來滿足客戶使用原則當(dāng)你基于公司的政策或其他因素而無(wú)法滿足客戶的要求時(shí)在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用附加價(jià)值互換方法定義指你同意滿足客戶的要求，同時(shí)，你也要求客戶給予你同等價(jià)值的回報(bào)來作為交換使用原則可以用來解決大部分的分歧對(duì)涉及公司原則的分歧點(diǎn)，也不能進(jìn)行互換在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先
