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《張長江大客戶銷售培訓講義.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、奪單五式—工業(yè)品大客戶銷售策略工業(yè)品營銷研究院（中國）咨詢總監(jiān)張長江定義大客戶少數客戶為企業(yè)貢獻的銷售額和利潤決定著企業(yè)的生存和發(fā)展，我們稱這類客戶為大客戶。Pareto原則帶來80%生意20%80%的客戶20%客戶數量帶來生意大客戶關系發(fā)展的五個階段客戶沒有開始使用公司產品客戶嘗試使用公司產品，客戶關系處于不穩(wěn)定狀態(tài)，客戶對品質、服務、價格挑剔形成比較穩(wěn)定的客戶關系，但客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務。高期階段戰(zhàn)略階段中期階段初期階段孕育階段復雜組織間關系簡單交易人際關系合作建立忠誠度，成為獨家供貨商與客戶建立戰(zhàn)略合作關系潛在客戶C級客戶B級客戶A級客戶S級客戶奪單五式之一：尋找
2、銷售線索階段任務：通過各種途徑獲得銷售線索搜索引擎行業(yè)媒體銷售同行老客戶行業(yè)展會奪單五式之二：遴選潛在客戶階段任務：判斷客戶是否符合潛在客戶標準“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。奪單五式之三：制定銷售策略階段任務：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細的客戶信息并依據信息制定銷售策略制定銷售策略：研究客戶組織——管理層次客戶組織——采購小組成員立場B：死敵（blocker）：堅定的支持競爭對
3、手，為對手搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌C：教練（champion）：堅定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌S：支持者（supporter）：態(tài)度上支持我方產品或方案N：中立者（neutral）：公事公辦，或漠不關心，不偏向于任何一方E：對立方（enemy）：態(tài)度上不支持我方產品或方案決策人(經濟影響力，可以是一個人如:公司老總也可以是一群人如：董事會)技術人(技術影響力，如：總工程師或一般技術員）購買人(如:采購經理和財務經理)使用人(如：車間主任,一線操作工人)客戶組織——采購小組成員角色決策人作用：最后批準購買他們是誰：控制經費/撥款/表決權關注：購買對公司發(fā)
4、展的影響常問問題：從這個購買投資中我們能得到什么回報？技術人作用：制定標準挑選產品他們是誰：衡量你的方案/守門員/提出推薦方案/不能說Yes可以說No關注：產品性能指標常問問題：它符合技術指標嗎？購買人作用:控制采購成本他們是誰：管理采購流程，負責商務談判，實施采購關注：價格和付款條件常問問題：更優(yōu)惠的價格和付款條件？使用人作用：評價其對工作效率的影響他們是誰：使用或管理使用你產品的人關注：產品的使用功能常問問題：如何為我簡單而有效率的工作？繪制客戶組織結構圖決策層管理層操作層總經理技術部經理采購部經理財務部經理技術工程師采購工程師會計什么是需求？期望現狀不滿（需求）期望現狀
5、滿意客戶對難點、困難、不滿的陳述；僅僅是銷售的起點我遇到了…難題“這車跑山區(qū)明顯的動力不足”我對目前的維修服務不及時很不滿意隱含需求明確需求：客戶對愿望和需求的具體陳述；我需要…“我需一輛四輪驅動的越野車”我需要24小時內的服務響應速度明確需求如何探尋事實—學會提問開放式問題封閉式問題需求是需要被激發(fā)和引導的幾乎是完美的我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求開發(fā)隱含需求：使用SPIN引導客戶需求SSITUATION背景問題PPROBLEM難點問題IIMPLICATION暗示問題NNEEDPAYOFF需求—效益問題SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）問題S
6、PIN的策略的引申現狀PS快樂痛苦NISPIN策略是一種可以用于說服任何人的思維模式案例——把冰賣給愛斯基摩人如何探尋事實—學會傾聽聽別人想說而說不出來的聽別人說出來的聽別人不想說出來的大客戶開發(fā)的一般思路接受的焦點不滿（需求）的焦點權力的焦點把不滿的人發(fā)展成教練與銷售員投緣利益驅動與競爭對手敵對認可我們的產品和技術大客戶進攻策略策略閃電快攻策略側翼進攻策略內部瓦解策略側翼進攻案例——馬其諾防線蘋果的啟示——內部瓦解奪單五式之四：客戶關系建立階段任務：在教練的指引下與客戶決策小組內部的關鍵成員建立關系和信任，在客戶組織中擴大支持面，最終獲得銷售機會。認知利益情感認知：使客戶充
7、分了解公司的品牌、產品、服務、信譽、業(yè)績、價格、定位，引導客戶產生信任感。認知是客戶關系的基礎。認知分組織認知和個人認知利益：組織利益：組織目標、投資回報等個人利益：前途、事業(yè)、名譽、收入、家庭、愛好、關系平衡情感：欣賞、信任、感激、感恩陌生客戶熟悉客戶關系客戶客戶關系是如何建立起來的？建立客戶對產品與品牌的認知技術交流業(yè)績展示產品介紹工廠參觀權威推薦產品展示與測試幽默法以客戶為中心法興趣話題法小恩小惠法方法一方法二方法三方法四破冰四法從好感到信任穩(wěn)重、誠信而又認真的人讓人信任有威望的人讓人產生信任對組
