張長江大客戶銷售技巧培訓(xùn)（入門篇）

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1、張長江銷售技巧培訓(xùn)（入門篇）2006版前言：正確認(rèn)識銷售銷售的本質(zhì)：銷售是通過幫助客戶發(fā)現(xiàn)并實現(xiàn)客戶目標(biāo)而最終實現(xiàn)產(chǎn)品價值的過程！銷售是一門科學(xué)，它有完整的學(xué)科體系，是涵蓋管理學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)、技術(shù)知識和項目管理的綜合科學(xué)，要求推銷員要扎扎實實地掌握推銷的基本原則和方法；現(xiàn)代的大學(xué)里的商業(yè)學(xué)科都包含了市場和銷售的學(xué)科，這是銷售的本質(zhì)是科學(xué)的一個明證。銷售還是每一家公司最重要的部門。在幾乎所有的跨國公司，很多重要部門的經(jīng)理都要由有銷售經(jīng)驗的人擔(dān)任。道理很簡單，公司必須獲得客戶的認(rèn)可才可以生存，銷售代表是最了解客戶的人群。銷售更是一門藝術(shù)，它要求推銷員靈活地運用推銷的原則和方法，有一萬次

2、推銷會出現(xiàn)一萬種不同的推銷過程，因為任何一個客戶也不會完全相同，所以成功的推銷員就象一位戰(zhàn)略大師，能夠區(qū)分不同的情況而采取不同的推銷策略。從來就沒有，也永遠(yuǎn)不會有一種方法能向所有的客戶成功推銷，推銷需要靈感和不斷創(chuàng)新。銷售職業(yè)充滿魅力：銷售是一種工作時間靈活，但時刻充滿挑戰(zhàn)的工作；銷售是一種永遠(yuǎn)不用擔(dān)心失業(yè)，也永遠(yuǎn)不需要退休的工作；銷售也是一種不需要投資，而是通過激發(fā)自己最大潛能來獲得成功的最佳方式；也是造就企業(yè)家的偉大事業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，80%的成功企業(yè)家都是銷售出身，我們所熟知的李嘉誠（香港首富）、曾憲梓（金利來創(chuàng)始人）、南存輝（正泰電氣創(chuàng)始人）臺塑王永慶等很多成功企業(yè)家都從推銷員開始起步，

3、最終走向成功的。推銷道路布滿荊棘：同時，銷售是一種需要你全面了解人性，徹底改變自己的本性，并需要你經(jīng)過痛苦的修煉，變成“超人”之后才能成功的工作；要推銷首先要改變你自己，改變永無止境，所以推銷永無止境。推銷是無法僅僅通過書本學(xué)習(xí)而掌握要領(lǐng)，而必須在實踐中通過反復(fù)品嘗并總結(jié)失敗和成功的經(jīng)驗才能成功的工作；從推銷的第一天開始，就注定了你可能要忍受孤獨、時刻面對拒絕和壓力，并且要風(fēng)雨無阻的奔波于異地他鄉(xiāng)，所以銷售事業(yè)注定只屬于那些對銷售有著信仰般和宗教般激情與狂熱的職業(yè)銷售員。第一課：心態(tài)決定成敗一、什么是心態(tài)？心態(tài)就是人們思考問題的角度和方式成功學(xué)的始祖拿破侖·希爾說，一個人能否成功，關(guān)鍵在于

4、他的心態(tài)。成功人士與失敗人士的差別在于成功人士有積極的心態(tài)，即PMA（Posi－tive．MentalAttitude）。而失敗人士則習(xí)慣于用消極的心態(tài)去面對人生。消極的心態(tài)，即NMA（NegatitalAttitued）（在美國成功學(xué)領(lǐng)域PMA與NMA已成為替代積極心態(tài)與消極心態(tài)的專有名詞）。有一個故事：從前有一個做母親的有兩個女兒，一個嫁給開染房的丈夫，一個嫁給賣傘的丈夫。自從女兒們出嫁之后，無論晴天、陰天，這位母親總是哭。有鄰居就問她為什么傷心，她說：晴天時想起賣傘的女兒生意就不好，所以傷心；雨天時想起開染坊的女兒生意就不好，所以也傷心。鄰居說：如果你總是在晴天時想起開染坊的女兒生意

5、好，在雨天時想起賣傘的女兒生意好時，你不就永遠(yuǎn)快樂了嗎？可見，樂觀與悲觀，積極與消極，其實是人們的一種心理活動，同一件事情發(fā)生在兩個心態(tài)不同的人的身上，其結(jié)果往往會大相徑庭。正如著名心理學(xué)家威廉詹姆士說:“我們快樂是因為我們微笑,而并非因為快樂而笑?！倍?、心態(tài)將怎樣影響銷售員行為的呢？在推銷員中，廣泛流傳著一個這樣的故事：兩個歐洲人到非洲去推銷皮鞋。由于炎熱，非洲人向來都是打赤腳。第一個推銷員看到非洲人都打赤腳，立刻失望起來：“這些人都打赤腳，怎么會要我的鞋呢?！庇谑欠艞壟Γ【趩识?；另一個推銷員看到非洲人都打赤腳，驚喜萬分：“這些人都沒有皮鞋穿，這皮鞋市場大得很呢。”于是想方設(shè)法，

6、引導(dǎo)非洲人購買皮鞋，最后發(fā)大財而回。這就是心態(tài)的力量！三、哪些因素會影響心態(tài)？心態(tài)不是一成不變的。產(chǎn)品競爭力、公司政策與制度、團隊氣氛、家庭因素、本人的價值觀、對推銷職業(yè)的看法、收入水平、對未來的預(yù)期、人生目標(biāo)、自我評價、工作進展、長時間的重復(fù)工作、成功與挫折、身體健康狀況、周圍人群的影響、性格等均會影響心態(tài)。一次有激勵作用的會議，一筆成功的定單，總經(jīng)理的夸獎和問候可能會使你的心態(tài)達到頂峰；一場大病，連續(xù)丟單、家庭阻撓和不理解，公司產(chǎn)品頻出質(zhì)量問題，提成不按時兌現(xiàn)或年復(fù)一年的重復(fù)同樣的工作等等，又會使你的心態(tài)跌入谷低。四、如何學(xué)會自我調(diào)整心態(tài)？（調(diào)整心態(tài)的九大心法）心態(tài)是如此的重要，我們可

7、以形象的把它比喻成武林高手的內(nèi)功，并與銷售技巧一起構(gòu)成了一個人的武功。就象金庸先生的武俠小說《天龍八部》中的段譽，不會任何武功（銷售技巧），只因接受了別人的內(nèi)力（心態(tài)），便可出手傷人。同樣，一個武林高手若受到重創(chuàng)，氣脈全斷，功力盡失，則無論原來他的武功如何厲害，卻再也無法傷人，只有引退江湖。我們的銷售工作也是如此，一名毫無經(jīng)驗和技巧的新業(yè)務(wù)員可能憑良好的心態(tài)戰(zhàn)勝對手，取得定單；而一位久經(jīng)沙場的老銷售員也可能因為心態(tài)不佳而