銀行保險(xiǎn)期繳銷(xiāo)售話(huà)術(shù).ppt

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1、銀保期繳銷(xiāo)售話(huà)術(shù)什么是拒絕？拒絕是銷(xiāo)售的一部分，是走向成功的必由之路！拒絕無(wú)處不在拒絕是反應(yīng)，而不是反對(duì)拒絕常常是推銷(xiāo)的開(kāi)始拒絕可以使交談延續(xù)下去通過(guò)拒絕可以了解客戶(hù)真實(shí)的想法拒絕的本質(zhì)拒絕產(chǎn)生的原因不信任（公司、業(yè)務(wù)員、商品）不需要（需求未被發(fā)現(xiàn)）不適合（等“最好”的）不急迫（不了解風(fēng)險(xiǎn)的真相）拒絕處理的基本原則傾聽(tīng)原則換位思考原則先后原則贊同原則主動(dòng)引導(dǎo)原則常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題和家人商量一下時(shí)間太長(zhǎng)，對(duì)收益表示懷疑我有保險(xiǎn)今天沒(méi)帶錢(qián)改天再辦我有更好的投資方式我是做生意的，錢(qián)都是應(yīng)急用的……拒絕：時(shí)間太長(zhǎng)1、時(shí)間確實(shí)不短，但時(shí)間長(zhǎng)才能存住錢(qián)而且收益才可觀，卡上的錢(qián)隨時(shí)可以取但存不

2、住，活期方便但時(shí)間短利息也低呀！錢(qián)可用可不用就存這個(gè)吧！來(lái)我?guī)湍闾顐€(gè)單子（短期收益少，中長(zhǎng)期收益高）2、時(shí)間長(zhǎng)，保障時(shí)間也長(zhǎng)呀，只交短短5年錢(qián)，卻能享受15年的保障，領(lǐng)取15年的紅利，我還嫌時(shí)間短呢，最好能存20年、30年呢！反正每年您都要存錢(qián)，是不是？您總不能把錢(qián)放在家里吧，還是要存銀行，就存這個(gè)吧，現(xiàn)在很多人都存這個(gè)。您還省得每年轉(zhuǎn)存了。多好呀！帶身份證了吧？時(shí)間是長(zhǎng)了點(diǎn)，但你想，人生的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，你也需要把錢(qián)做更長(zhǎng)時(shí)間的打算。主要是讓孩子養(yǎng)成良好的存錢(qián)習(xí)慣，做父母的先開(kāi)個(gè)折，然后讓孩子每年用壓歲錢(qián)來(lái)存。孩子教育時(shí)間長(zhǎng)不長(zhǎng)？養(yǎng)老時(shí)間長(zhǎng)不長(zhǎng)？現(xiàn)在不趁著年輕攢點(diǎn)錢(qián)，等用錢(qián)時(shí)上

3、哪去要？教育金需求您覺(jué)得時(shí)間長(zhǎng)？您有孩子吧？孩子上學(xué)的時(shí)間長(zhǎng)吧，也要十幾年呢！孩子上學(xué)要花錢(qián)吧？這個(gè)錢(qián)是一定要花的，是不是？現(xiàn)在哪個(gè)孩子上大學(xué)不得花幾萬(wàn)？現(xiàn)在不投入，將來(lái)怎么上大學(xué)？如果未來(lái)孩子爭(zhēng)氣，您一定想讓孩子出國(guó)留學(xué)吧？這就更需要你現(xiàn)在就投入的，對(duì)不對(duì)？我知道您有許多理由，但哪個(gè)理由比孩子的教育金重要呢？這錢(qián)就是給孩子存下來(lái)將來(lái)上學(xué)用的！你說(shuō)我說(shuō)的在不在理呢？觀念：★長(zhǎng)線(xiàn)是金短線(xiàn)是銀，錢(qián)是在日積月累中不斷積攢起來(lái)的?！飶?qiáng)調(diào)不交錢(qián)還領(lǐng)錢(qián)，保障的時(shí)間是越長(zhǎng)越合適★強(qiáng)調(diào)孩子教育時(shí)間、養(yǎng)老時(shí)間同樣也很長(zhǎng)，要做長(zhǎng)期準(zhǔn)備。拒絕：臨時(shí)用錢(qián)，怎么辦？◇每年就存幾千元，每月才幾百元，像您

4、這樣有身份的人，還會(huì)用得著這筆小錢(qián)？（把保費(fèi)拆分為每個(gè)月，給客戶(hù)的感覺(jué)就很少）◇孩子上學(xué)不會(huì)因?yàn)槟阌屑笔戮筒唤粚W(xué)費(fèi)吧？也不會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)在急需用錢(qián)，就不管以后的養(yǎng)老吧？就是有天大的事，也不會(huì)大過(guò)孩子上學(xué)和自己養(yǎng)老，是吧？無(wú)論如何都要給自己留點(diǎn)錢(qián)，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？◇這款產(chǎn)品不僅可以避稅，還可以邊存錢(qián)邊領(lǐng)錢(qián)，不存錢(qián)還領(lǐng)錢(qián)，收益穩(wěn)定還無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，上哪找這樣的好事呀！還有什么可猶豫的？每三年就一返錢(qián)，也可以減緩一部分壓力，到期后意外的就可獲得很大的收入和保障。專(zhuān)款專(zhuān)用，如果中途可以隨便支取，您還能存住錢(qián)嗎？養(yǎng)老金需求您覺(jué)得這個(gè)錢(qián)投入進(jìn)去拿不出來(lái)？這可是必須要投入的呀！您想，您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢(qián)，

5、等到退休后就不一定能有現(xiàn)在的收入高了呀！您肯定不想到時(shí)候生活水平下降，對(duì)吧？現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活更好，對(duì)吧？到時(shí)候想出國(guó)旅游，或者萬(wàn)一生病用錢(qián)，這就能用得上！我說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)吧？您說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理？觀念強(qiáng)調(diào)無(wú)論如何都要給自己和家人留一筆教育金和養(yǎng)老金。強(qiáng)調(diào)每三年就可以領(lǐng)取一部分錢(qián)，可以解燃眉之急。拒絕：回去和家人商量一下當(dāng)然要商量，不過(guò)我想問(wèn)問(wèn)您：您愛(ài)人是保險(xiǎn)方面的專(zhuān)家嗎？俗話(huà)說(shuō)的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專(zhuān)家，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問(wèn)題提出來(lái)，讓我來(lái)幫您分析呢？或者您把您的家人帶來(lái)，我當(dāng)面給您們講解講解。這有什么好商量的，給孩子存錢(qián)還用商量嗎？孩子將來(lái)上

6、學(xué)還用商量嗎？這是早晚的事，早些準(zhǔn)備減輕壓力，現(xiàn)在就下決定是應(yīng)該的，你看是存10000還是存5000？商量是當(dāng)然的了，我建議您和愛(ài)人商量一下：是每年存10000、還是每年存5000？是給愛(ài)人存，還是給孩子存？觀念：要讓客戶(hù)帶著問(wèn)題回家商量。如果客戶(hù)不帶問(wèn)題，他會(huì)商量買(mǎi)和不買(mǎi)；但如果帶著問(wèn)題回家，他會(huì)圍繞著問(wèn)題去商量存錢(qián)又不是花錢(qián)，這有什么可商量的？可指定受益人：受益人可以寫(xiě)您的愛(ài)人，這樣不僅可以帶給她驚喜，還能增進(jìn)你們夫妻的感情，多好呀。目前有禮品贈(zèng)送，數(shù)量有限，您是要回家商量要哪種禮品吧？到期后，必須持本人有效證件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）客戶(hù)

7、不同類(lèi)型分析最常見(jiàn)的：我回去商量商量男士：不當(dāng)家的類(lèi)型（引導(dǎo)、激將）女士：借口，推托（引導(dǎo)、利益誘導(dǎo)、激將）50歲左右：了解情況，養(yǎng)老需求引導(dǎo)例如：我要回家商量商量男士：像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢(qián)吧?現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每年少留一點(diǎn)錢(qián)，要是自己有些事情要用錢(qián)，就可以拿出來(lái)用了呀！每年拿5000，15年下來(lái)也是一筆不小的數(shù)目呢。我們現(xiàn)在有很多客戶(hù)都這樣的我要回家商量商量女士：這還用跟家里人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握了經(jīng)濟(jì)就有地位，男人有錢(qián)不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢(qián)都不會(huì)讓愛(ài)人