如何與客戶的高層進(jìn)行有效的溝通.ppt

如何與客戶的高層進(jìn)行有效的溝通.ppt

ID:50520358

大?。?03.50 KB

頁數(shù):20頁

時間:2020-03-10

如何與客戶的高層進(jìn)行有效的溝通.ppt_第1頁
如何與客戶的高層進(jìn)行有效的溝通.ppt_第2頁
如何與客戶的高層進(jìn)行有效的溝通.ppt_第3頁
如何與客戶的高層進(jìn)行有效的溝通.ppt_第4頁
如何與客戶的高層進(jìn)行有效的溝通.ppt_第5頁
資源描述:

《如何與客戶的高層進(jìn)行有效的溝通.ppt》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫

1、如何與客戶的高層 進(jìn)行有效的溝通目錄:一、拜訪或是與客戶高層溝通常見的問題二、拜訪前的準(zhǔn)備工作三、拜訪中銷售方式的應(yīng)用四、拜訪后的處理提示:重點詞匯高層:決策者或是難打交道的客戶有效的溝通:達(dá)到目標(biāo)比如舉重,運動員費了好大的力氣舉起了一個重量,但裁判判為無效,因為不符合規(guī)則,比如左臂不直。今天我就想和大家聊聊一個通常的普遍的見高層的流程,來說說今天的課題。一、拜訪或是與客戶高層溝通常見的問題1、心理緊張。甚至想最好領(lǐng)導(dǎo)不在,能不見就好了,拖拖再說,也許不見他也沒事……解說:這是常見的一種心態(tài)不好的表現(xiàn)。

2、這里我想要大家一定要端正一個態(tài)度,不要存在僥幸心理,躲過了初一躲不了十五哈哈,必須見,即使見的不好可以當(dāng)作是鍛煉;如果不見,你永遠(yuǎn)也邁不出這一步,更體會不到見高層會有哪些問題該如何應(yīng)對;就像我們同事上臺發(fā)言一樣,我不上去,我緊張,如果你不鍛煉不嘗試,我敢說等你到幾十歲時一樣會緊張。2、不知如何說開場白。甚至由于緊張等原因連最基本的禮儀也沒有了。解說:我在跟我辦員工走訪市場的時候就曾遇到這樣的情況,先見的專工和部長都挺好,見面介紹握手、遞煙,很自然氣氛也很好;但一到高層辦公室門口感覺就不怎么好了,一進(jìn)門頭

3、就大了,聲音也小了,包隨便一放也不握手了,上來就是我是一天電氣的,做消弧(過電壓保護(hù)器)的;這樣效果能好嗎?更不用說有效了,不可取,一定到改回正常。3、冷場。交談過程中對方不響應(yīng),同時自己也找不到更好的話題;或是推脫表明不管此事,讓去找底下人,結(jié)果兩分鐘就出來了。解說:我想這樣的情況,冷場不需要兩分鐘,空氣停滯十幾秒也夠?qū)擂蔚?,遇到這樣的情況即使高層不推脫趕你走,我們自己也坐不住出來了。4、不能給對方留下印象。見了幾次,再見時總是看到高層有些茫然和模糊,甚至還問:你是做什么的了?解說:比如你覺得都拜訪過

4、了,應(yīng)該記得我了,打個電話或是再去一回,結(jié)果是高層根本就沒記住你,很郁悶。5、其它。提問:除了以上的幾種情況,看大家還有沒有其他的問題?二、拜訪前的準(zhǔn)備工作(分技術(shù)和非技術(shù)兩部分):這里技術(shù)和非技術(shù)的內(nèi)容缺一不可,那么同時我把準(zhǔn)備工作分三個方面來說——1、對要拜訪的目標(biāo)單位的準(zhǔn)備工作(通常的不介紹了,主要說大家可能忽略的方面)A、看其內(nèi)部報紙、登陸其網(wǎng)站、收集此項目行業(yè)知識動態(tài)等,作為話題;B、了解企業(yè)卡的內(nèi)容,尤其是系統(tǒng)圖,相關(guān)操作流程等,這樣可以提供合適的產(chǎn)品組合方案,同時為很多的判斷提供依據(jù);C、

5、相關(guān)鏈接單位的了解,和其他哪些單位打交道多,比如供電局,發(fā)改委還是其他的環(huán)保局等等單位。2、對目標(biāo)點的準(zhǔn)備工作A、了解目標(biāo)點技術(shù)如何?懂,精通,還是不懂。來確定介紹時的側(cè)重點;B、了解目標(biāo)點是吃哪一套的?含蓄的,直白的,還是綜合的。來確定我們的方向;C、了解其個人其他特點,也可以是個人卡里的內(nèi)容,找重點在愛好,脾氣及相關(guān)注意事宜上。解說:我們辦事處就有一些客戶的生日,每年都以不同的形式表達(dá),效果非常好,甚至包括給男的領(lǐng)導(dǎo)送花的,當(dāng)然這表達(dá)都是因人而異的,但多種的表達(dá)心意的方式可以互補(bǔ).3、其它相關(guān)連帶的

6、準(zhǔn)備工作(包括競爭對手和你個人的)競爭對手資料的準(zhǔn)備重要性不言而喻,而且這是個積累的過程;同時大家都知道一個好的精神面貌可以影響人,所以對于我們業(yè)務(wù)人員自身的準(zhǔn)備工作也一定要做。比如著裝、談吐、個人裝備等。解說:比如我剛才上臺來,就脫下棉衣,穿的更正式職業(yè)一點,我想這樣更適合這樣的場合,同時也至于由于我的衣裝讓我的內(nèi)容打折扣。三、拜訪中銷售方式的應(yīng)用:1、重點宣傳。借助工具宣傳公司、產(chǎn)品、辦事處及你個人。A、資質(zhì)文件。不能只是說,要引導(dǎo)高層看書面的東西。B、公司網(wǎng)站。宣傳公司網(wǎng)站,介紹并引導(dǎo)其看,可以在

7、遞名片時加以說明。包括對辦事處的宣傳。C、企業(yè)文化的應(yīng)用。把公司的企業(yè)文化穿插在和高層交流的過程中,這可以體現(xiàn)我們在做什么,要做到什么樣,來體現(xiàn)我們的不同。D、關(guān)于你個人的介紹。有一句話說的好,人不是被說服的,而是被打動的。也許從你身上領(lǐng)導(dǎo)可以看到他從前的影子或是其他相關(guān)連的情節(jié)。對于你也是個加分。2、投其所好。適當(dāng)?shù)墓ЬS及事先準(zhǔn)備好的方案的應(yīng)用和驗證。這方面說起來容易,但做起來不太簡單。要求我們熟悉當(dāng)?shù)氐囊恍┩鈬瑫r更和我們的個人修養(yǎng)有很大的關(guān)系。對于方案主要是軟硬兼?zhèn)洌盒欧猓瑫?,一天報紙,禮品等。

8、3、不忘目的。始終不忘目的,最終回到主題。不管聊的多遠(yuǎn),多好,都記得要回到主題,免得最后高層也不知道怎么做才能幫到你四、后期的處理:第一印象重要,后期的處理更重要,千萬不能虎頭蛇尾。解說:我辦曾有各員工,大學(xué)畢業(yè)來的,拜訪一個集團(tuán)的中層,見面稱呼介紹宣傳,但客戶就是不怎么呼應(yīng),該說的也都說了,只能道別,出來后還是覺得不對勁兒,于是找了各人問,結(jié)果人家告訴她那不是專工,是張部長。她似乎明白了原因,于是返回道歉,告訴對方剛才叫錯了,同時說:張部

當(dāng)前文檔最多預(yù)覽五頁,下載文檔查看全文

此文檔下載收益歸作者所有

當(dāng)前文檔最多預(yù)覽五頁,下載文檔查看全文
溫馨提示:
1. 部分包含數(shù)學(xué)公式或PPT動畫的文件,查看預(yù)覽時可能會顯示錯亂或異常,文件下載后無此問題,請放心下載。
2. 本文檔由用戶上傳,版權(quán)歸屬用戶,天天文庫負(fù)責(zé)整理代發(fā)布。如果您對本文檔版權(quán)有爭議請及時聯(lián)系客服。
3. 下載前請仔細(xì)閱讀文檔內(nèi)容,確認(rèn)文檔內(nèi)容符合您的需求后進(jìn)行下載,若出現(xiàn)內(nèi)容與標(biāo)題不符可向本站投訴處理。
4. 下載文檔時可能由于網(wǎng)絡(luò)波動等原因無法下載或下載錯誤,付費完成后未能成功下載的用戶請聯(lián)系客服處理。