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1、拜訪(fǎng)人生累積真情——活動(dòng)管理宣導(dǎo)1管理工具推廣回頋內(nèi)容介紹督導(dǎo)檢查體系前言?背景介紹?組織架構(gòu)?以往推廣特點(diǎn)?本次推廣特點(diǎn)?業(yè)務(wù)員?業(yè)務(wù)主任?各層級(jí)檢查督導(dǎo)體系業(yè)務(wù)單位應(yīng)用流利22001年哈分壽險(xiǎn)人力快速發(fā)展，目前人力突破萬(wàn)人，但活動(dòng)率、人均件數(shù)等績(jī)效指標(biāo)不理想。為改善目前不利狀況，落實(shí)哈分壽險(xiǎn)年中會(huì)議精神，貫徹金依群總在北戴河經(jīng)理論談中提出的“從原點(diǎn)做起，從我做起”的指導(dǎo)思想，切實(shí)將基礎(chǔ)工作做好做細(xì)，各業(yè)務(wù)單位相繼做了一些活動(dòng)管理的基礎(chǔ)工作。根據(jù)總公司安排，營(yíng)銷(xiāo)部項(xiàng)目推廣小組將在哈分進(jìn)行項(xiàng)目推廣工作。推廣項(xiàng)目分別為：活動(dòng)管理、銜接訓(xùn)練、增員和選擇，其中活動(dòng)管理將進(jìn)
2、行全面推廣，銜接訓(xùn)練分批重點(diǎn)推廣，增員選擇試點(diǎn)推廣。前 言3活動(dòng)管理將做為基礎(chǔ)管理的核心內(nèi)容，它會(huì)使輔導(dǎo)、訓(xùn)練、早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)等基礎(chǔ)工作更具針對(duì)性，起到一個(gè)紐帶和橋梁的作用。我們將利用有利時(shí)機(jī)，切實(shí)推動(dòng)相關(guān)工作的落實(shí)，提升業(yè)務(wù)單位的基礎(chǔ)管理水平，這是未來(lái)壽險(xiǎn)發(fā)展的走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的必由之路。此項(xiàng)工作公司將做為一項(xiàng)基礎(chǔ)工作長(zhǎng)抓不懈。4項(xiàng)目推廣組織架構(gòu)：項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人：金依群總項(xiàng)目總督導(dǎo)：張曉東總、唐勇項(xiàng)目執(zhí)行小組：組長(zhǎng)：夏寒副組長(zhǎng)：劉洋、孫曉京、陳麗賢組員：張學(xué)峰、孫若雯、韓銳、陳延檳5活動(dòng)管理推廣小組項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：孫曉京成員：張學(xué)峰、孫若雯推廣小組：組長(zhǎng)：各三級(jí)機(jī)構(gòu)/營(yíng)業(yè)區(qū)負(fù)
3、責(zé)人組員：組訓(xùn)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、各營(yíng)業(yè)部推廣人員6管理工具推廣回頋內(nèi)容介紹督導(dǎo)檢查體系前言?背景介紹?組織架構(gòu)?以往推廣特點(diǎn)?本次推廣特點(diǎn)?業(yè)務(wù)員?業(yè)務(wù)主任?各層級(jí)檢查督導(dǎo)體系業(yè)務(wù)單位應(yīng)用流程7?以往推廣特點(diǎn)1、強(qiáng)力推行，高壓政策2、對(duì)業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)量有明確要求；3、業(yè)務(wù)員為了填寫(xiě)而填寫(xiě)，拜訪(fǎng)量不夠就造假；3、主管為了檢查而檢查；4、業(yè)務(wù)員大多認(rèn)為是為主管、經(jīng)理、公司而填寫(xiě)；5、業(yè)務(wù)主任無(wú)法通過(guò)活動(dòng)量管理工具了解組員的真實(shí)業(yè)務(wù)狀況；6、業(yè)務(wù)人員無(wú)法在短期內(nèi)感受到填寫(xiě)活動(dòng)管理工具而帶來(lái)的好處；7、持續(xù)性不佳，無(wú)法長(zhǎng)期堅(jiān)持。8二、本次推廣特點(diǎn)1、填寫(xiě)《平安日記》是業(yè)務(wù)員的職責(zé)
4、之一；2、《平安日記》填寫(xiě)內(nèi)容不做強(qiáng)制要求，按實(shí)際工作狀況填寫(xiě)；3、填寫(xiě)《平安日記》的目的是業(yè)務(wù)員提高工作計(jì)劃性、提高拜訪(fǎng)量、更好管理客戶(hù)資源；4、《平安日記》做為診斷銷(xiāo)售過(guò)程問(wèn)題的工具，提高輔導(dǎo)、訓(xùn)練工作更具針對(duì)性；5、重視推展過(guò)程對(duì)各層級(jí)的理念宣導(dǎo)；6、人性化設(shè)計(jì)，更易接受；例：平安日記、主管建議、客戶(hù)資源、人才資源。9管理工具推廣回頋內(nèi)容介紹督導(dǎo)檢查體系前言?背景介紹?組織架構(gòu)?以往推廣特點(diǎn)?本次推廣特點(diǎn)?業(yè)務(wù)員?業(yè)務(wù)主任?各層級(jí)檢查督導(dǎo)體系業(yè)務(wù)單位應(yīng)用流程10業(yè)務(wù)員主要包括以下方面內(nèi)容：?目標(biāo)與達(dá)成；?客戶(hù)資源與人才資源；?每天工作日記；?周總結(jié)與月總結(jié)；?
5、通訊錄；11目標(biāo)與達(dá)成季度目標(biāo)（年月至月）FYC：增員：晉升目標(biāo)：晉升條件：月份業(yè)績(jī)?cè)鰡T目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成月月月季度合計(jì)人類(lèi)因?yàn)橛袎?mèng)想而偉大敢想才敢拼，敢拼才會(huì)贏說(shuō)明：1、設(shè)定目標(biāo)十分必要，對(duì)于成功來(lái)說(shuō),目標(biāo)大于方法；2、目標(biāo)設(shè)定有連續(xù)性，每月一本的工作日志，設(shè)定中期(一個(gè)季度)的計(jì)劃目標(biāo)，便于中期計(jì)劃的追蹤實(shí)施，尤其對(duì)業(yè)務(wù)同仁的晉升、維持更有針對(duì)性。12客戶(hù)/人才資源庫(kù)序號(hào)日期姓名地址電話(huà)拜訪(fǎng)記錄備注客戶(hù)多多，拜訪(fǎng)多多，收入多多。填寫(xiě)說(shuō)明：業(yè)務(wù)同仁把每天拜訪(fǎng)所積累的準(zhǔn)客戶(hù)/增員填在表內(nèi)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)積累/增員工作的動(dòng)態(tài)跟蹤，使業(yè)務(wù)員個(gè)人和主管都能清楚看到目標(biāo)與實(shí)際狀況
6、的距離。13月日星期天氣、晨會(huì)記錄：當(dāng)日計(jì)劃拜訪(fǎng)要點(diǎn)記錄：主管檢查記錄及評(píng)語(yǔ)：出門(mén)五件事：訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)安排好，拜訪(fǎng)目的要訂好，贊美話(huà)術(shù)先想好，資料工具準(zhǔn)備好，拒絕問(wèn)題演練好。序號(hào)姓名接觸說(shuō)明促成回訪(fǎng)險(xiǎn)種增員備忘填寫(xiě)說(shuō)明：將當(dāng)日計(jì)劃拜訪(fǎng)情況在推銷(xiāo)流程對(duì)應(yīng)的格的左上角劃斜線(xiàn)，當(dāng)天實(shí)際完成情況在對(duì)應(yīng)格右下角劃斜線(xiàn)。如左圖序號(hào)2：計(jì)劃進(jìn)行說(shuō)明，實(shí)際完成很順利，已經(jīng)開(kāi)始償試促成；序號(hào)3：計(jì)劃接觸客戶(hù)，實(shí)際完成了拜訪(fǎng)目的；序號(hào)4：計(jì)劃進(jìn)行促成，但進(jìn)行不順利，還只進(jìn)行說(shuō)明，沒(méi)有達(dá)到拜訪(fǎng)目的。43214432當(dāng)日計(jì)劃序號(hào)姓名接觸說(shuō)明促成回訪(fǎng)險(xiǎn)種增員備忘利用工作計(jì)劃表對(duì)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售進(jìn)行分析
7、、診斷、訓(xùn)練如果“當(dāng)日計(jì)劃”填寫(xiě)情況象上面的的情況，推銷(xiāo)工作在說(shuō)明階段比較多，促成階段非常少，我們看這位主管是怎么做的?！镀桨踩沼浀墓适隆饭适轮魅斯豪钰A——業(yè)務(wù)主任小高——上崗一個(gè)月的業(yè)務(wù)員1515主管李贏每天二次晨會(huì)都檢查小高的《平安日記》，這天李贏發(fā)現(xiàn)小高填寫(xiě)的《平安日記》“工作計(jì)劃”部分幾天來(lái)差不都是上面這種情況。李贏分析小高可能是在說(shuō)明與促成間的某個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題。晨會(huì)后李贏把小高一個(gè)人留下來(lái)，請(qǐng)他把展業(yè)的細(xì)節(jié)做了描述，李贏發(fā)現(xiàn)小高說(shuō)明條款即沒(méi)有條理，又沒(méi)有吸引力。李贏把他經(jīng)常銷(xiāo)售的鴻利險(xiǎn)、鴻盛險(xiǎn)做了一次說(shuō)明示范，并說(shuō)明每一句說(shuō)明用語(yǔ)想要達(dá)到地效果。接下來(lái)
