專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn).doc

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1、第一天早上Unit1滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)術(shù)V暖場(chǎng)/介紹/環(huán)境介紹(30min)l歡迎學(xué)員(FlipChartA)l自我介紹l學(xué)員自我介紹(FlipChartB)l上課環(huán)境,課程時(shí)間安排介紹(二天課程)l設(shè)立GroundRulerV討論課程簡(jiǎn)介(10min)l檢查學(xué)員是否收到課程簡(jiǎn)介,課程手冊(cè),產(chǎn)品簡(jiǎn)介與錄影帶及其他活動(dòng)l問(wèn)題討論:Q1.請(qǐng)描述您身處的行業(yè)中業(yè)務(wù)人員的角色是否曾發(fā)生變化,有何演變?自認(rèn)業(yè)務(wù)人員角色是什麼?隨著時(shí)代是否改變?Q2.自己對(duì)Salesman看法與公司,客戶(hù)有否相同?觀(guān)點(diǎn)分別為何?Q3.要扮演好這個(gè)角色,會(huì)面臨怎樣的挑戰(zhàn)?l講解業(yè)務(wù)人員的三大角色:-客戶(hù)

2、的顧問(wèn)-與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)係-他本身就是一個(gè)客戶(hù)接受的賣(mài)點(diǎn)-本身就是特色,業(yè)務(wù)人員就是公司形象.V錄影帶簡(jiǎn)介(2min)l1.為何看video:a.利用此機(jī)會(huì),站在客戶(hù)角色了解銷(xiāo)售過(guò)程.b.利用此一帶子,讓各位了解整體銷(xiāo)售技巧概念.c.介紹三位Salespeoplel2.閱讀錄影活動(dòng)P3–4.有關(guān)背景資料(3min)l3.錄影帶內(nèi)容:(10min)(彭信與同事開(kāi)會(huì)介紹卓越電腦公司,關(guān)於ICX公司發(fā)表新產(chǎn)品極峰)(課程全部技巧的導(dǎo)覽)(三名業(yè)務(wù)人員爭(zhēng)取ICX這個(gè)案子)l4.放帶子(看錄影帶時(shí)注意兩件事:a.客戶(hù)挑戰(zhàn)是什麼?b.對(duì)於銷(xiāo)售看法)l5.學(xué)員在P5記筆記(5min)

3、l6.問(wèn)題討論:(5min)Q1.對(duì)錄影帶撥放內(nèi)容有何看法或意見(jiàn).Q2.在ICX公司中彭信面臨了怎樣的問(wèn)題?Q3.這些問(wèn)題與你自己平日面臨的問(wèn)題是不是很相似?Q4.您在影片中觀(guān)察到的銷(xiāo)售技巧中,令您印象最深刻的是什麼,為什麼?銜接話(huà)語(yǔ):Video內(nèi)容讓我們了解滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧,是本次訓(xùn)練的主要宗旨,接下來(lái)我們了解滿(mǎn)足客戶(hù)需要的推銷(xiāo)方法.1.滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)方法2.有什麼技巧可滿(mǎn)足客戶(hù)需要V閱讀l拿出課程手冊(cè)與答案手冊(cè),閱讀課程手冊(cè)P4–12(10min)(課程手冊(cè)的問(wèn)題解答在答案手冊(cè)中,課程手冊(cè)中頁(yè)旁雋語(yǔ)是L.I.的研究所得)l提醒還剩下2分鐘l問(wèn)題討論(10min):

4、Q1.對(duì)閱讀內(nèi)容有任何問(wèn)題嗎?如沒(méi)有任何問(wèn)題走到表A4,談滿(mǎn)足客戶(hù)需要的推銷(xiāo)過(guò)程Q2.何謂明智、互利的決定?A:客戶(hù)和客戶(hù)公司及業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員公司的需求都被考慮到而且能被滿(mǎn)足,win/windecision.Q3.為什麼明智、互利的決定會(huì)成為您銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)?(以下問(wèn)題參考WallChart2)(Review表2的需要)-->只要翻開(kāi)需要即可Q4.您如何判斷客戶(hù)有需要?Q5.您拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)為何要從客戶(hù)言談中找到需要言詞?l利用WallChart4A導(dǎo)覽PSS課程-opening是您要讓客戶(hù)知道且同意進(jìn)行議程-Probe是去了解客戶(hù)需要-Support是提出產(chǎn)品的特徵、

5、利益,滿(mǎn)足客戶(hù)的需要-Close是客戶(hù)與你瞭解如何進(jìn)行下一步驟l提醒學(xué)員研究手冊(cè)的功能VPSS課程與系統(tǒng)導(dǎo)覽(10min)l請(qǐng)學(xué)員表達(dá)對(duì)本課程期望,寫(xiě)在空白FlipChart上l講解WallChart1Unit2開(kāi)場(chǎng)白*opening主要是要洽談生意,opening主要用意:讓整個(gè)生意有正向的氣氛,同時(shí)清楚如何進(jìn)行步驟。V錄影帶簡(jiǎn)介(5min)錄影帶內(nèi)容(三名業(yè)務(wù)人員爭(zhēng)取ICX這個(gè)案子的準(zhǔn)備工作)l學(xué)員不需要記筆記l放帶子l問(wèn)題討論:Q1.對(duì)錄影帶播放內(nèi)容有何看法或意見(jiàn)V閱讀l拿出課程手冊(cè)與答案手冊(cè),閱讀課程手冊(cè)P13-21(10min)揭開(kāi)WallChart5l提醒還

6、剩下2分鐘l問(wèn)題討論:(5min)Q1.對(duì)閱讀內(nèi)容有任何問(wèn)題嗎?(以下問(wèn)題參考WallChart5)Q2.為何要先預(yù)備一個(gè)議程?有一個(gè)清楚的方向Q3.如何對(duì)客戶(hù)陳述該議程的價(jià)值?客戶(hù)的好處在那裡?Q4.如果不先徵求客戶(hù)對(duì)議程的接受度,會(huì)發(fā)生什麼事?(Batterycharger/inchargeofbattery)Q5.您為什麼要做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白陳述?目的:客戶(hù)就拜訪(fǎng)中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議V錄影帶範(fàn)例錄影帶內(nèi)容:(三名業(yè)務(wù)人員使用開(kāi)場(chǎng)白的技巧範(fàn)例,不見(jiàn)得都是標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作)l學(xué)員參考錄影帶活動(dòng)P7記筆記,解釋筆記使用方法l放帶子(彭信和莎莉)(2min)l問(wèn)題討論:(2mi

7、n)Q1.你在哪幾個(gè)步驟打V?Q2.根據(jù)步驟,業(yè)務(wù)人員說(shuō)了些什麼?Q3.你覺(jué)得他(她)的開(kāi)場(chǎng)白做的如何?Q4.你會(huì)不會(huì)有不同的做法?l答案參考下一頁(yè)暖場(chǎng):參觀(guān)公司的環(huán)境………好像一個(gè)大學(xué)的校園議程:有時(shí)間限制的議程–45分鐘(通常用在面對(duì)處理不關(guān)心的客戶(hù)時(shí))l放帶子(彭信和哲夫)(2min)引言:事實(shí)上,我們的客戶(hù)找我們籌辦大型商展的參展活動(dòng)其中一個(gè)原因,就是我們會(huì)細(xì)心去了解他們的需求ProposeAgenda/statethevaluetocustomerOKCheckforacceptanceNOl問(wèn)題討論:(2min)Q1.你在哪幾