店鋪促銷培訓(xùn)課件(.ppt

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1、店鋪促銷全國中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校市場營銷專業(yè)教材模塊一促銷策劃模塊二促銷實(shí)施模塊三促銷評(píng)估課題一分析促銷背景課題二明確促銷目標(biāo)模塊一促銷策略課題三提煉促銷主題課題四選擇促銷形式課題五制定促銷方案為什么要做促銷活動(dòng)？促銷活動(dòng)要達(dá)到什么目的？促銷活動(dòng)的核心訴求是什么？有哪些手段和方式能達(dá)到目的？如何安排具體實(shí)施過程？模塊一課題一分析促銷背景促銷策劃課前閱讀在Ａ市中心公園旁新開的“幸福一生”婚紗攝影店，正在舉辦轟轟烈烈的“幸福一生約會(huì)你，開業(yè)八折大酬賓”活動(dòng)，第一天早上剛一開市，店里店外就已人頭攢動(dòng)。這一切，都被一街之隔的美麗相約婚紗攝影店運(yùn)營主管李嬌

2、看在眼里……促銷概念有廣義和狹義之分。狹義的促銷僅指銷售促進(jìn)(營業(yè)推廣)，而廣義的促銷則包括銷售促進(jìn)、廣告、人員推銷和公共關(guān)系。除非特別說明，本書中的促銷一般都取狹義，即指銷售促進(jìn)(營業(yè)推廣)。店鋪促銷是指店鋪利用各種有效的方法和手段，通過短期性的刺激工具，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買行為，以達(dá)到在一定期限內(nèi)擴(kuò)大銷售量的目的。一、店鋪促銷的概念及特點(diǎn)1.店鋪促銷的概念模塊一促銷策略課題一分析促銷背景(１)是對(duì)顧客購買行為的短期激勵(lì)活動(dòng)。(２)是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具，著眼點(diǎn)就是期間銷售額上升。(３)

3、是通過顯而易見的利益誘惑來驅(qū)動(dòng)顧客購買。(４)是目標(biāo)明確以追求結(jié)果為導(dǎo)向的銷售行為。(５)對(duì)沖動(dòng)性購買行為尤為有效。(６)不以營建品牌忠誠為宗旨，舉辦促銷活動(dòng)注重“短、新、快”。(７)是一種經(jīng)常運(yùn)用且見效較快的市場競爭手段。(８)是破除購買習(xí)慣和品牌忠誠，促成第一次購買的好工具。一、店鋪促銷的概念及特點(diǎn)2.店鋪促銷的特點(diǎn)模塊一促銷策略課題一分析促銷背景１.新店開張或新品上市，吸引消費(fèi)者。２.處理庫存或滯銷品，及時(shí)回籠資金。３.提升銷量，沖擊銷售任務(wù)指標(biāo)。４.主動(dòng)與對(duì)手展開競爭，爭奪客戶；或被動(dòng)應(yīng)付競爭對(duì)手發(fā)起的促銷攻勢，防止客戶流失。５.以點(diǎn)

4、(個(gè)別商品)帶面(全店商品)提升總體銷售額。６.削峰平谷，消化淡季或閑時(shí)資源過剩的壓力。７.提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度。二、店鋪促銷的原因模塊一促銷策略課題一分析促銷背景市場狀況分析主要包括對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、市場銷售狀況、店鋪銷售狀況、供應(yīng)鏈狀況等方面進(jìn)行分析。三、店鋪促銷背景調(diào)研1.市場狀況分析模塊一促銷策略課題一分析促銷背景消費(fèi)者分析主要包括對(duì)消費(fèi)者的構(gòu)成、需求狀況、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣和偏好、消費(fèi)決策程序等方面進(jìn)行分析。2.消費(fèi)者分析產(chǎn)品分析主要包括對(duì)店鋪品牌、產(chǎn)品線組合、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品生命周期和銷售狀況等方面進(jìn)行分析。3.

5、產(chǎn)品分析競爭分析主要包括對(duì)競爭者構(gòu)成、競爭者能力、競爭者戰(zhàn)略、競爭者目標(biāo)和手段、競爭者資源狀況等方面進(jìn)行分析。一般來說，在作競爭分析時(shí)通常可運(yùn)用ＳＷＯＴ分析法。需要指出的是，在進(jìn)行促銷調(diào)研時(shí)，并不一定要對(duì)以上內(nèi)容逐一全部進(jìn)行調(diào)研，而要視促銷活動(dòng)的規(guī)模大小、復(fù)雜性、決策者的偏好和意圖等因素進(jìn)行靈活取舍。另外，還要注意定性和定量分析方法的靈活運(yùn)用，對(duì)一些較大型或新穎的促銷活動(dòng)，最好能列舉一些具體的數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，則更具科學(xué)性。三、店鋪促銷背景調(diào)研4.競爭分析模塊一促銷策略課題一分析促銷背景背景資料:李嬌在Ａ市美麗相約婚紗攝影店已經(jīng)工作三年，經(jīng)過

6、自己的努力奮斗，從打雜工做起，現(xiàn)在已成長為店鋪的運(yùn)營主管，主要負(fù)責(zé)店鋪的日常管理和業(yè)務(wù)拓展工作。美麗相約是Ａ市最早成立的一家規(guī)模檔次較高的婚紗攝影店，一直以來都有著較好的顧客口碑，多次榮獲市工商部門頒發(fā)的“誠信商家”稱號(hào)。在這一行工作了幾年，李嬌算是摸到了這個(gè)行業(yè)的一些規(guī)律，最深的感觸是競爭很激烈和消費(fèi)者越來越精明。近三年，全市和自己店鋪檔次差不多的婚紗攝影店增加了六家，而比自己店鋪檔次更高、資金和人才(主要是攝影師和經(jīng)營管理人才)實(shí)力更雄厚的連鎖經(jīng)營式店鋪也新開了五家，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型的店鋪則開了不下十家；當(dāng)然，由于競爭激烈和經(jīng)營不善，也有兩家中

7、高檔店鋪關(guān)門?；榧啍z影行業(yè)總體上還處于成長上升期，因?yàn)槌私Y(jié)婚時(shí)拍婚紗照已成了年輕人的必備節(jié)目外，中老年人補(bǔ)照結(jié)婚照的也越來越多，并且呈現(xiàn)出向“全家?！薄跋﹃柤t(老人藝術(shù)照)”“快樂天使(小孩藝術(shù)照)”“青春美少女(少女藝術(shù)照)”等外延式發(fā)展的趨勢。由于可挑選的余地大，消費(fèi)者越來越注重性價(jià)比的比較，婚紗攝影產(chǎn)品的總體價(jià)格呈現(xiàn)明顯下降的趨勢。模塊一促銷策略課題一分析促銷背景課堂實(shí)訓(xùn)店鋪間的競爭手段層出不窮，促銷活動(dòng)隔三岔五就有一次，萬變不離其宗的就是均以價(jià)格優(yōu)惠為法寶，年輕人工作壓力大，沒多少時(shí)間，結(jié)婚越來越集中在一些節(jié)假日，他們肯花錢，愿意選

8、擇品牌響亮、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、主題突出的店鋪，中老年人在選擇攝影店時(shí)既非常注重主題、品位，又特別注重價(jià)格；“全家福”“夕陽紅”“快樂天使”“青春美少女”等產(chǎn)品與促銷活動(dòng)的廣