顧問式銷售技巧培訓

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1、顧問式銷售技巧培訓顧問式銷售技巧培訓超競爭時代主客戶營銷和管理KeyAccountMarketing&ManagementoftheSuperCompetitionEra2004.5.22Shanghai萊特商用印刷機器有限公司超競爭時代de思維**超競爭時代的顧客觀我們已經處在一個超競爭的環(huán)境,我們要改變既有的慣性,改變既有的競爭邏輯,改變既有的顧客觀.新定律一:只有二十四分之一的客戶講出自己的抱怨,一個抱怨的背后一定會有另外23個有同樣抱怨的顧客.新定律二:客戶滿意的擴散比是1:12,一個不滿意的客戶造成的損失,需要12個滿意的客

2、戶創(chuàng)造的利潤才能彌補新定律三:成本比1:6,開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的六倍**超競爭時代的競爭觀壓力是成長的開始,安逸是企業(yè)安樂死的鎮(zhèn)定劑,競爭就是提高機體活力的必需,超競爭就是超越競爭,就是超過競爭對手和自己構建的舊的思維框架,建立新的競爭模式的過程.第一秘訣:不斷升級,不斷提升自己第二秘訣:使用競爭加速度.再也沒有單一持久的競爭優(yōu)勢了!任何企業(yè)的競爭優(yōu)勢都是短暫的,超競爭使每個參與者的勢力都很接近,你必須看到環(huán)境改變帶來的改變,你必須謀劃如何回應客戶需求改變對你經營模式的要求.不改變就是讓競爭對手利用短暫的優(yōu)勢對你凌遲處死

3、!**超競爭時代的顧客滿意觀顧客滿意=QVSQUALITY:制造,過程,環(huán)境,管理品質總和SERVICE:專業(yè),道德,回應,目標VALUE:認知價值,真正價值,稀有價值,綜合價值這里沒有價格!!**超競爭時代的顧客價值觀VALUE:認知價值,真正價值,稀有價值,綜合價值顧客的購買力已經改變!顧客消費心理已經改變!理性消費…..感性消費…..感動消費理性消費:注重價格和品質,好壞是判斷依據感性消費:注重品牌,設計,象征,喜歡不喜歡是依據感動消費:注重自己是否需要,判斷依據是滿意與否**超競爭時代的顧客終身價值感動消費:注重自己是否需要,判斷依據

4、是滿意與否一個隨父母進入PIZZAHUT的三齡童的價值是70000元!一個移民到新西蘭的三口之家價值是100萬新元!一個GM的客戶價值是200萬元!一個走進萊特的DMC客戶價值是150萬元!**主客戶營銷和主客戶管理**提要主客戶和主客戶管理的含義主客戶營銷的基本模式主客戶管理的基本方法：顧問式銷售主客戶管理的基本技能：方案銷售客戶營銷管理過程和程序什么是主客戶?(KEYACCOUNT)**什么是主客戶?主客戶通常指對本公司業(yè)務相對而言比較重要的某些特定的目標客戶，它們往往是具有較大規(guī)模、在行業(yè)中有一定領導地位和影響力。它們可能是公司的現有客

5、戶或新客戶。什么是主客戶管理?**主客戶管理是通過管理供應商與主客戶公司相互間關系的過程，以成功實現各種銷售機會，并獲得合作各方最大限度的滿意。對象戰(zhàn)術目標客戶目的供應商目的業(yè)務員個人目的戰(zhàn)略目的：客戶目標供應商目標業(yè)務員個人目標**主客戶管理的要素對象:管理關系的過程目標:確保各種銷售機會的實現目的:使各方獲得最大限度的滿足**主客戶管理關系結構一覽主客戶區(qū)域管理和跟蹤業(yè)務關系供應商公司主客戶業(yè)務代表產品和服務主客戶管理程序**主客戶管理關系結構一覽區(qū)域管理和跟蹤業(yè)務關系產品和服務主客戶管理程序**主客戶管理的目的建立銷售活動開展的一系列標

6、準和程序促進與主客戶建立高層次的戰(zhàn)略合作關系推動關系銷售模式**交易銷售模式和關系銷售模式你能滿足的是你所提供的是銷售活動注重在附加值成交最終決定于滿足顧客現有的需求單一的產品(singlebox)直接的標準,如價格,功能,交貨期等低或較少為你公司和你自己獲得利益的能力一系列選擇滿足顧客變化的需求系統(tǒng),多功能或組合的產品提供產品服務的各個方面,包括業(yè)務支持,未來發(fā)展,利用公司的各種資源為其服務高且能滿足顧客特定的需求為顧客,為公司和為你自己獲得利益的能力交易模式/Transaction關系模式/Relationship**客戶管理中傳統(tǒng)競爭的

7、r和超競爭時代的Rr:R:-個人間關系-公司與公司間關系-一次性/短期-多次重復/長期-交易模式-關系模式-某一段時間/某一項目-戰(zhàn)略性的整體合作-產品銷售BoxSelling-方案銷售SolutionSelling-推銷產品-參與解決問題-產品特性/功能FAB-附加值ValueAdded主客戶營銷《漢書》：禮者，王之大經也；經者，法也；營者，謀也。**市場營銷策略的基本要素(4P&48><#004699'>C)PRODUCT產品PRICE價格PLACE地點PROMOTION促銷Customer目標顧客Cost顧客成本Convenie

8、nce顧客便利Communication感動溝通**主客戶營銷的基本模式了解需求增值服務競爭優(yōu)勢顧客忠誠供應商影響力業(yè)務績效**主客戶營銷的4個關鍵點顧客忠誠度競爭