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1、云南萬策企業(yè)管理顧問公司客戶經(jīng)理營銷技巧培訓課程內(nèi)容第一講客戶經(jīng)理的個人素質(zhì)21世紀的競爭是人才的競爭管理學家對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求客戶經(jīng)理個人能力素質(zhì)的修煉第二講高手重視準備工作專業(yè)客戶經(jīng)理的基礎準備掌握銷售區(qū)域的狀況需要一批潛在客戶制定銷售計劃課程內(nèi)容第三講識別客戶的利益點將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶利益精心設計做好產(chǎn)品說明運用展示的技巧第四講處理客戶異議的技巧客戶異議的含義客戶異議產(chǎn)生的原處理客戶異議的原則處理客戶異議的技巧課程內(nèi)容第五講客戶回顧與評估銷售拜訪后的回顧建立和更新客戶檔客戶評估和后續(xù)行動第六講締結(jié)成交
2、客戶的有效方法了解成交的類型締結(jié)成交的障礙締結(jié)成交的時機與準則締結(jié)成交的有效方法未能成交的注意事項第一講客戶經(jīng)理的個人素質(zhì)※21世紀的競爭是人才的競爭企業(yè)的經(jīng)營管理從早期的粗放型到精耕細作，從無序的競爭慢慢走向規(guī)范化的運作。1、從靠關(guān)系拼膽子大到靠關(guān)系也講實力；2、從追求短期的成功到考慮永續(xù)的經(jīng)營；3、從賣方市場走向買方市場；4、從片面局部競爭，演變成全面性、全球性的競爭；這當中所應用的競爭工具也愈來愈多元化?！?1世紀的競爭是人才的競爭例如：※關(guān)系的應用※政策的支持※銀行融資※奇特點子※營銷策劃※媒體炒作※資
3、本運營※收購合并※企業(yè)文化※CIS…※21世紀的競爭是人才的競爭結(jié)果：隨著企業(yè)規(guī)模的增長與競爭的復雜化，組合這些經(jīng)營要素，已經(jīng)不是任何干練的一把手所能勝任的。結(jié)論：因此人才隊伍的建設將會成為角逐下一個世紀企業(yè)王國的關(guān)鍵要素?！?1世紀的競爭是人才的競爭答案是……客戶經(jīng)理特別是職業(yè)客戶經(jīng)理誰是真正的職業(yè)客戶經(jīng)理？職業(yè)客戶經(jīng)理是誰？※21世紀的競爭是人才的競爭職業(yè)客戶經(jīng)理是誰？要分辨的是職業(yè)客戶經(jīng)理不是以下這些人，過去許多企業(yè)對人才的觀點有幾個誤區(qū)，其一：識途老馬--在單位待的時間夠久，經(jīng)驗豐富，見多識廣，這些人對
4、于變動不大的環(huán)境挺管用，但面對變化萬千，甚至需要國際化、現(xiàn)代化運作時，往往成為改革的阻力。其二：領(lǐng)導班子--在組織的高層，位高權(quán)重，一呼百應，這些人過去有較佳的關(guān)系、較好的成績或較少的錯誤，才能擁有今天的地位，但并不代表他們擅長運作現(xiàn)代化的企業(yè)組織，或具有在市場經(jīng)濟競爭下的獲勝能力。其三：知名人士名片的頭銜眾多，履歷表的經(jīng)歷一大串，令人眼花繚亂，這些人要講故事、論道理可能相當精彩受歡迎，但是否具有真正把事做好的實力，能否與企業(yè)中其它人員有效合作，則需要深入研究。其四：個人英雄--不論什么疑難雜癥，大小事情，只要
5、有他在，一定能搞定，這些人是組織不可缺少的英雄，如果他們放假，退休或被挖角，組織立刻停擺。⊕管理學家對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求一個理想的客戶經(jīng)理應該具有什么樣的素質(zhì)呢？⊕管理學家對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求觀點一：英國著名經(jīng)濟學家麥梅利通過對世界500強中食品、零售行業(yè)的著名大公司客戶經(jīng)理做業(yè)務評估和心理素質(zhì)測評發(fā)現(xiàn)，成功與失敗、優(yōu)秀與拙劣的客戶經(jīng)理差別在于下面的七個能力品質(zhì)1、自信心；2、精力充沛；3、強烈的成功欲望；4、追求金錢的熱忱；5、具有良好的個人形象和習慣；6、視障礙和被拒絕為一種挑戰(zhàn)；7、懂得失敗和鍥而不舍的專
6、業(yè)精神；⊕管理學家對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求觀點二：美國管理心理學家坎非爾德通過研究則指出個人素質(zhì)和性格特征都與客戶經(jīng)理和銷售人員的各種實際工作有關(guān)。 我們知道，客戶經(jīng)理的定位，是以擔任管理職務為職業(yè)的進行客戶關(guān)系管理的專業(yè)人才。今天在知識經(jīng)濟條件下，客戶經(jīng)理作為專業(yè)的職業(yè)客戶經(jīng)理需要專業(yè)的職業(yè)化能力，稱為KAS。⊕管理學家對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求什么是KASK指的是擁有充足的專業(yè)知識，例如商業(yè)知識、政府法規(guī)、產(chǎn)品行業(yè)知識、科技知識，管理知識等；A指的是敬業(yè)的態(tài)度，例如積極熱情的工作態(tài)度，負責守法、保守業(yè)務機密、不從事與
7、公司利益相違背的工作，能與他人合作，愿意栽培部屬等；S則是指純熟的工作技能，包含四個方面，思維能力、組織能力、績效管理能力以及專業(yè)風采；第一項修煉：思維能力是首要的技能?客戶經(jīng)理個人能力素質(zhì)的修煉第二項修煉：創(chuàng)造績效是主要的任務第三項修煉：善用組織技能發(fā)揮團隊量第四項修煉：專業(yè)形象贏得尊敬?客戶經(jīng)理個人能力素質(zhì)的修煉1、思維能力是首要的技能第一方面：思維技能。作為客戶經(jīng)理頭腦要能想清楚才能做好事情。管理大師彼得?杜拉克說："要做對的事，再把事情做對。"Dotherightthings.Dothethingsri
8、ght.所以培養(yǎng)客戶經(jīng)理的思維能力是最重要的事，也是最抽象最難培養(yǎng)的，思維技能表現(xiàn)在三個方面分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。?客戶經(jīng)理個人能力素質(zhì)的修煉2、創(chuàng)造績效是主要的任務第二方面：績效管理。客戶經(jīng)理領(lǐng)取薪資與享受應有的福利，回報給企業(yè)的是績效，無法產(chǎn)生績效的職業(yè)客戶經(jīng)理，就像不能拍出清晰像片的照像機一般，期望很高，結(jié)果很差，所以職業(yè)客戶經(jīng)理必需面對的現(xiàn)實是創(chuàng)造一流績效，否則走
