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《客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn).ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)一、我的客戶經(jīng)理生涯銀行客戶經(jīng)理我96年畢業(yè)于中國金融學(xué)院，97年進(jìn)入銀行，第二天就被派出去營銷。一個老客戶經(jīng)理對我說任務(wù)需要一個億，我當(dāng)時眼睛瞪的大大的，肯定有牛鈴那么大。頭一年感覺很辛苦，騎著自行車，滿北京的走。1、陌生式拜訪。陌生式拜訪，很辛苦，效果不好，但鍛煉了膽量。我一天陌生式拜訪的客戶最多達(dá)到了9個。但都是蜻蜓點水。有時候，我拉客戶上了癮，我租的房子旁邊是個賣空調(diào)的，我周六時順手將其拿下。2、資料尋找法。仍有些盲目，但畢竟成功率提高了些。通過報紙的廣告欄尋找客戶。先聯(lián)系客戶，再去拜訪。不了解客戶，不了解銀行信貸取向。那時，銀行也沒有什么
2、信貸指引的東西。3、案例模仿法。成功率有了明顯提高，但是沒有自己的品牌，客戶過于雜。管理沒有跟上。而且營銷客戶經(jīng)常有滯后效應(yīng)，曾經(jīng)的客戶，新的同類客戶不一定能批。如王府井大飯店。4、指引案例法。充分研究本行的信貸指引，在確定的行業(yè)內(nèi)，形成自己的品牌?，F(xiàn)在我不會盲目的出擊一個客戶，我先會評估一下，銀行能否接受這樣的客戶，我能用什么樣的產(chǎn)品與客戶建立合作，銀行能夠得到什么，我行是否有成功的案例可以借鑒。在我離開那家銀行的時候，我已經(jīng)成為10佳客戶經(jīng)理了。離開的時候，我猶豫了很長時間，我擔(dān)心自己丟了客戶，有些不舍。同事“我們已經(jīng)動慣了的人，不一定能靜下來”。一、我的客戶
3、經(jīng)理生涯我很感謝那段客戶經(jīng)理生涯，雖然很艱辛，有點苦澀，但是卻鍛煉了我。讓我很自信，我相信，任何銀行都?xì)g迎我，我隨時可以在任何一家銀行謀到職位。只要你這家銀行需要客戶，就需要我這樣的人才。在任何一家銀行，只要我熟悉他的信貸文化后，我很快就能將業(yè)績做上去。培訓(xùn)的目的：就是將我的經(jīng)驗總結(jié)給你們分享，讓你們找到正確的開拓客戶的方法，少走彎路，盡快開拓業(yè)務(wù)。我已經(jīng)培養(yǎng)了很多優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我希望，我的培訓(xùn)在你們身上也能很快發(fā)揮效果。我希望你們也能很快上手，很快成功。我有個寄語：“正確的方法加上勤奮，你會成為這個行業(yè)的佼佼者”一、如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理一、客戶經(jīng)理的職責(zé)：1、
4、銀行客戶經(jīng)理直接接觸客戶并營銷銀行產(chǎn)品與服務(wù)的專職人員。也可稱為客戶關(guān)系經(jīng)理、客戶服務(wù)代表、理財顧問等。根據(jù)客戶的具體特點，設(shè)計有針對性的服務(wù)方案，滿足客戶的個性化需求。過去信貸員：客戶被動接受銀行產(chǎn)品（主要是信貸產(chǎn)品）體現(xiàn)不出銀行的價值。2、客戶經(jīng)理連接客戶和銀行內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門，客戶面對客戶經(jīng)理如同面對整個銀行。3、客戶經(jīng)理是銀行核心競爭力的綜合體現(xiàn)。銀行提供的產(chǎn)品基本是同質(zhì)的，沒有什么差別。競爭的核心在于面對客戶的客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理決定銀行成敗。所以對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)非常重要客戶經(jīng)理實質(zhì)就是渠道信貸投行網(wǎng)銀信用卡私人客戶客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售信息反饋1、為客戶提供全面
5、、深入、綜合、專業(yè)的銀行服務(wù)2、有效、深入的了解客戶，控制客戶的風(fēng)險3、信息的反饋，銀行對產(chǎn)品進(jìn)行有效的改善客戶經(jīng)理實質(zhì)是渠道，渠道是最寶貴的資源客戶經(jīng)理的工作理念1、實現(xiàn)客戶價值增值客戶經(jīng)理向客戶提供專業(yè)服務(wù)，超出了客戶的期待，獲得額外驚喜。（10分、8分、11分）2、“二八法則”重點挖掘和滿足核心客戶的需求。中小銀行“二八定律更加明顯”，對公強(qiáng)，對私弱，對公不可說門可羅雀，也是人因寥寥。很多中小銀行都提出了大力發(fā)展對私的經(jīng)營策略，銀行應(yīng)該形成自己的特色，不一定都發(fā)展對私，對私業(yè)務(wù)見效較慢，投入較大，同時風(fēng)險不一定低，不可盲從。3、個性化服務(wù)根據(jù)客戶需求，設(shè)計個
6、性化的服務(wù)方案。根據(jù)客戶的需求，結(jié)合結(jié)算、信貸、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品，組合設(shè)計個性化服務(wù)方案。4、高效準(zhǔn)確提高開發(fā)客戶的成功率。很多客戶經(jīng)理工作很辛苦，但是業(yè)績一般，就是做了很多沒有價值的工作，沒有意義的開發(fā)。如一些項目銀行根本就不會批準(zhǔn)。或承擔(dān)了很多瑣碎工作，如取送單等，這與銀行支持不夠有關(guān)。5、顧問服務(wù)使得客戶獲得精神上的享受、知識上的認(rèn)同。客戶經(jīng)理的價值就在于為客戶找到成本更低、效率更高、更快捷的融資、結(jié)算途徑。6、團(tuán)隊協(xié)作依托團(tuán)隊、個體能動性發(fā)揮。營銷大客戶，涉及復(fù)雜的方案，客戶經(jīng)理個人不可能全部提供，依靠背后專家，法律、產(chǎn)品、財務(wù)專家的力量?？蛻艚?jīng)理的工作任務(wù)
7、1、發(fā)展客戶開拓新市場、發(fā)展新客戶，提高業(yè)務(wù)市場占有率。2、銷售產(chǎn)品和服務(wù)善于與客戶打交道，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，促成現(xiàn)實的購買行為。3、客戶關(guān)系管理識別、跟蹤客戶，向客戶提供咨詢、理財指導(dǎo)、融資參謀等。4、情報收集與市場調(diào)研將收集到的各種情報，如客戶需求、產(chǎn)品意見反饋、市場競爭、同業(yè)的產(chǎn)品競爭動態(tài)等反映給本行的產(chǎn)品和決策部門?？蛻艚?jīng)理是銀行在市場前端的喉舌?？蛻艚?jīng)理的支持體系1、規(guī)范的業(yè)務(wù)流程訪問客戶的程序、客戶需求的整理、調(diào)查的內(nèi)容、協(xié)議的制作、售后服務(wù)、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制等。2、產(chǎn)品、風(fēng)險和營業(yè)部門的支持大通銀行硬性規(guī)定客戶經(jīng)理最少花費25%的時間作為產(chǎn)品專家，同時產(chǎn)品
8、專家最少花
