基金銷售實(shí)戰(zhàn)技巧.ppt

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1、基金銷售寶典行銷實(shí)戰(zhàn)技巧客戶猶豫不決的心理懷疑自己是否被騙了害怕自己被強(qiáng)迫推銷了過去有投資失敗的經(jīng)驗(yàn)客戶總是討厭被強(qiáng)迫購買的事實(shí)客戶不希望遭到業(yè)務(wù)員的漠視消除客戶警戒心是通往買賣成交的捷徑★如何消除客戶的出示具體的資料（平均10年股票報(bào)酬率）給他選擇三種不同風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品給他投資方式的建議（定期定額）警戒心促進(jìn)客戶的自發(fā)性行為客戶討厭受人指使、受制于他人想法的強(qiáng)迫推銷行為，客戶希望自發(fā)的行為★實(shí)踐：提供與商品有關(guān)的話題（基金也免收轉(zhuǎn)換費(fèi)）用理財(cái)講座來包裝客戶說明會(huì)客戶開始自發(fā)的產(chǎn)生興趣仔細(xì)觀察客戶—獲得信息客戶十分謹(jǐn)慎的戒備著：預(yù)防自己可能會(huì)被業(yè)務(wù)員操弄★如何消除客戶猶豫不定的心情⊕找出客戶

2、本來的期望⊕洞悉客戶的性格⊕洞悉客戶內(nèi)心的猶豫洞悉客戶真正的需要例：購買基金的理由⊕為了基金帶來的可能增值而購買⊕為了不滿其他金融工具收益率而購買最重要的是理解客戶真正的需要找出客戶本來的期望客戶可能只是抱著學(xué)習(xí)的目的：不懂基金：想了解這方面的情況，暫時(shí)沒有投資意愿（闡明買基金的好處，發(fā)掘客戶）了解基金：以前買過別的基金，現(xiàn)在想作比較（闡明本基金優(yōu)勢，爭取客戶）了解客戶的投資目標(biāo)：(有意愿買的客戶）短期目標(biāo)：通常是3年左右希望達(dá)成的目標(biāo)。如－結(jié)婚基金／留學(xué)費(fèi)／買車頭期款中期目標(biāo)：通常是5-10年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo)。如－創(chuàng)業(yè)基金／購屋頭期款長期目標(biāo)：10年以上的財(cái)務(wù)規(guī)劃。如－子女教育基金／退

3、休基金洞悉客戶的性格通過交談可以了解客戶的基本性格：外向積極型或內(nèi)向沉穩(wěn)型等，有助于對客戶提出購買基金的建議。讓客戶了解自己的投資屬性，也可以給客戶做一些「基金投資性向測驗(yàn)」「基金投資性向測驗(yàn)」投資基金之前，一定要先了解自己的投資屬性！例如：單一區(qū)域型的基金，市場漲跌較明顯，并不適合所有的基金投資人。因此，當(dāng)您在選擇簡單入門的世界型基金還是風(fēng)險(xiǎn)較高的單一市場基金時(shí)。首先要幫助客戶檢視自己的投資屬性是積極型？穩(wěn)健型？還是保守型？這樣也能降低由于投資失利帶來的心理壓力?！鹜顿Y性向測驗(yàn)樣題～這個(gè)測驗(yàn)有10題，每題有三個(gè)選項(xiàng)，A為3分、B為2分、C為1分。在回答后加總您所得的分?jǐn)?shù)。1.我的理

4、財(cái)目標(biāo)為:A.短期5年以內(nèi)B.中期5~10年C.長期10年以上2.我的年齡為:A.20~35歲B.35~50歲C.50歲以上3.如果您買的基金一天大跌10%，一個(gè)月重挫50%，您會(huì):A.相信自己的投資判斷，加碼并繼續(xù)持有B.死抱不放，等待凈值上揚(yáng)C.趕緊賣出，以免損失更慘4.我喜歡享受搭乘云霄飛車的刺激感?A.非常喜歡B.還好C.很討厭5.為了買一件沙發(fā)，我會(huì)很樂意花很多時(shí)間，比較至少10家家俱行的價(jià)格?A.會(huì)B只比較2~3家.c.根本不會(huì)6.我對于投資知識或經(jīng)驗(yàn):A.能夠自行分析研究B.只有一些常識C.完全沒有經(jīng)驗(yàn)7.我樂意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，以對抗通貨膨脹A.非常同意B.同意C.不同意8.對于

5、吸收理財(cái)投資訊息，我會(huì):A.任何投資理財(cái)訊息，即使沒時(shí)間，也會(huì)去瀏覽B.只看電視上的財(cái)經(jīng)新聞C.根本不看9.我非常在乎基金是否有穩(wěn)定的配息?A.不在乎B.還好C.在乎10.我不輕易相信單一機(jī)構(gòu)對國際股市的研判，并且有自信，我能掌握最佳的時(shí)點(diǎn)?A.非常同意B.還好C.完全沒自信確認(rèn)自己的投資屬性！A為3分、B為2分、C為1分。在回答后加總您所得的分?jǐn)?shù)。合計(jì):總分為_________________高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)型:總分超過23中風(fēng)險(xiǎn)中回報(bào)型:總分介于15~23分穩(wěn)健型:總分低于15分答案揭曉～積極型:總分超過23或等于23分投資個(gè)性較積極、主動(dòng)具有較高的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力勇于付出代價(jià)以爭取較高的獲

6、利獲利期待以高報(bào)酬高成長為主建議基金為:成長型股票基金周期型:總分介于15~23分投資個(gè)性較中庸不承擔(dān)過度的風(fēng)險(xiǎn)，也不會(huì)躁進(jìn)具有較適中的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力獲利期待以成長與收益兼具為主建議基金為:平衡型基金穩(wěn)健型:總分低于15分投資個(gè)性強(qiáng)調(diào)保本為原則不會(huì)因更高獲利而冒險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力較低以穩(wěn)定收益與安定性為主建議基金為:債券型基金購買的決定——由四種感情構(gòu)成好惡的感情得失感情該商品、該人物相關(guān)后所能獲得的利益討厭+損失討厭+利益喜歡+損失喜歡+利益距離購買最為遙遠(yuǎn)馬上下決定的可能性極高與突然購買無關(guān)遲早會(huì)下決定只是時(shí)間的問題●不要得意忘形●以客戶的印象為優(yōu)先●客戶隨時(shí)都在觀察業(yè)務(wù)員洞悉客戶內(nèi)心的猶

7、豫需不需要（人人都需要理財(cái)）手頭沒有太多的資金做一次性大的投入（建議定期定額）以前購買的基金虧損了（我們有杰出的管理經(jīng)驗(yàn)）自己的錢給別人管不放心（購買的行業(yè)已經(jīng)透明化）回報(bào)率如何？（明顯高于同業(yè)）賣點(diǎn)可自由選擇嗎？（是的）我如何規(guī)避股市風(fēng)險(xiǎn)？（免費(fèi)咨詢專人服務(wù)）可能遇到的情況設(shè)法讓客戶打開尊口不是要聽取客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，而是要聽取客戶的想法讓客戶開始說出自己的事來（活存利息能夠讓你靠利息過生活嗎？）（股市10年平均報(bào)酬率將近每年10%