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《易居上海萬(wàn)科項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、萬(wàn)科158項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告上海房屋銷售（集團(tuán)）有限公司2006年4月18日百戰(zhàn)不殆，必先知彼——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析研判（西郊?林茵湖畔）營(yíng)銷背景企劃推廣——銷售分析——客源分析營(yíng)銷背景——銷售分析1、網(wǎng)上銷售現(xiàn)狀1）網(wǎng)上成交套數(shù)統(tǒng)計(jì)分析推廣套數(shù)成交套數(shù)未售套數(shù)預(yù)定套數(shù)成交率100%0套0套51套51套70%3套16套44套63套3套16套95套114套83%第一批第二批合計(jì)1362649次撤消次數(shù)撤消價(jià)格——銷售分析2）網(wǎng)上銷售面積統(tǒng)計(jì)分析銷售總面積已售面積可售面積第一批第二批合計(jì)13177.21㎡1
2、5834.97㎡29012.18㎡13177.21㎡11084.41㎡24261.62㎡4024.5㎡4024.5㎡0㎡銷售率100%70%84%——銷售分析2、銷售進(jìn)度分析：第一批：2005年11月11日開(kāi)盤推出51套，建筑面積為13177.21㎡，單套建面為242～279㎡均為三聯(lián)體至六聯(lián)體別墅。銷售期為5個(gè)月，全部完成銷售。第二批：2006年3月23日，推出63套，建筑面積為15834.97㎡,單套建面為235～276㎡均為三聯(lián)體至六聯(lián)體別墅。推出20天左右已成交44套，預(yù)定3套，完成此次
3、推量的70％。——銷售分析3、推案分析——推案順序①項(xiàng)目蓄勢(shì)期（蓄水四個(gè)月）：2005年7月1日，銷售人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)蓄勢(shì)，四個(gè)月共累積有望客戶350組左右。②項(xiàng)目開(kāi)盤期（第一批，已推）：2005年11月11日推出51套，區(qū)域?yàn)樾^(qū)的西面，臨金輝路。，按積累客戶數(shù)及成交51套計(jì)算，成交比為7：1?！N售分析③項(xiàng)目持續(xù)期（第二批，已推）：2006年3月23日推出63套，區(qū)域?yàn)樾^(qū)的東，南，北面的外圈。④項(xiàng)目持續(xù)期（第三批，未推）：預(yù)計(jì)2006年6月18日推出27套，均為四聯(lián)體至七聯(lián)體別墅，區(qū)域?yàn)樾^(qū)
4、中心位置，基本上都圍繞景觀河道。⑤項(xiàng)目持續(xù)期（第四批，未推）：2006年7，8月間推出66套全裝修公寓，面積為160㎡左右的四層電梯房，位于小區(qū)的東北角區(qū)域。第一批51套售罄第三批將推27套第四批66套公寓第二批63套銷售推案平面圖——銷售分析——推案價(jià)格第一批15000元/㎡14208元/㎡343~396萬(wàn)元360~420萬(wàn)元第二批16000~18000元/㎡15813元/㎡372~428萬(wàn)元375~495萬(wàn)元單價(jià)[報(bào)價(jià)]單價(jià)[成交]總價(jià)[成交]總價(jià)[報(bào)價(jià)]——銷售分析——推案折扣按照付款方式
5、：分一次性付款，按揭貸款和建筑期付款。①一次性付款97折，按揭貸款98折，建筑期付款無(wú)折扣。②以前購(gòu)買過(guò)該發(fā)展商開(kāi)發(fā)的樓盤，折扣可以下浮一個(gè)點(diǎn)。③從房地網(wǎng)上顯示實(shí)際成交的折扣在95折左右。4、銀行貸款選用的銀行：渣打銀行、匯豐銀行、中銀香港、恒生銀行、中國(guó)銀行（人民幣）、中國(guó)工商銀行（外幣）。說(shuō)明：恒生銀行最高可達(dá)60%貸款額。還款期最長(zhǎng)可達(dá)30年。理財(cái)客戶可享特惠按揭利率。美元6.25%，港元6%。匯豐銀行為二期專設(shè)由開(kāi)盤起為期兩個(gè)月的三年固定貸款利率,并由銀行評(píng)估貸款客戶的資質(zhì)，利率為美金5
6、.8～7%不等。中國(guó)銀行最高貸款8成，利率下浮10%。——銷售分析5、小結(jié)1）蓄勢(shì)期的時(shí)間長(zhǎng)度和有效客戶的累積，是所推房源成功去化的保證；2）客戶對(duì)房源的傾向性選擇，導(dǎo)致產(chǎn)品優(yōu)劣的去化速度；3）產(chǎn)品整體推案節(jié)奏為：差次好最好最差——銷售分析——客源分析營(yíng)銷背景——客源分析1、已購(gòu)客源1）第一批客源情況第一批成交客戶為51套；90%外籍客戶，以東南亞客戶為主；成交客戶以自住為主；投資客戶約占30%-40%，即15-20套左右；其中投資客戶中有10套，是在海外推廣中成交；美國(guó)、新加坡學(xué)校家長(zhǎng)購(gòu)買比例
7、較大，約為30%-40%——客源分析2）第二批客源情況第二批成交客戶44套，預(yù)定3套仍以外籍客戶，特別是東南亞客戶為主國(guó)內(nèi)成交客戶≤20%以自住客戶為主，少量投資客仍有部分美國(guó)學(xué)校家長(zhǎng)購(gòu)買客戶年齡層以45歲以上為主家庭人口結(jié)構(gòu)基本在四人以上——客源分析2、抽樣客戶調(diào)查為了更好的了解到競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的客戶情況，我們抽取具有代表性的三天對(duì)客戶進(jìn)行定性調(diào)查。2006年4月14日（周五）上午10:30—12:002006年4月15日（周六）下午13:00—16:002006年4月16日（周日）下午14:00—
8、15:30——客源分析抽樣一：時(shí)間——2006年4月14日（周五）上午10:30—12:00看房客戶情況：1）該時(shí)間段共接待看房客戶2組；2）外籍看房客戶1組，占看房客戶50%判斷為第一次看房依據(jù)：業(yè)務(wù)員用英語(yǔ)向客戶介紹項(xiàng)目規(guī)劃情況及產(chǎn)品、價(jià)格看房客戶結(jié)構(gòu)：外籍女士（38歲左右）+小孩（10歲左右）+華裔女士（60歲左右）購(gòu)買目的：自住——客源分析抽樣一：時(shí)間——2006年4月14日（周五）上午10:30—12:00看房客戶情況：3）國(guó)內(nèi)看房客戶1組，占看房客戶50%判斷為第二次看房依據(jù)：明確表
