美容顧問(wèn)的基礎(chǔ)級(jí)銷售技巧課程(000001).ppt

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1、續(xù)接課程上集聽(tīng)得準(zhǔn)確與否,直接關(guān)系到我們的行動(dòng)正確與否。我們每一次都真正聽(tīng)清楚顧客的要求了嗎?細(xì)心的聆聽(tīng)既是對(duì)自己負(fù)責(zé),也是對(duì)他人的尊重總結(jié)放下手邊的工作:集中注意力,一邊做事一邊聽(tīng)話,一則不尊重,再者兩樣都做不好傾聽(tīng)法傾聽(tīng)法避免分心的動(dòng)作或姿勢(shì):如趴著或不停地看手表等。顯露適當(dāng)?shù)谋砬椋罕砬榕c情緒跟著對(duì)方的感覺(jué)同步前進(jìn)。傾聽(tīng)法傾聽(tīng)法目光的接觸:不緊迫釘人,但也不左顧右盼不打斷、不搶話:耐心的聽(tīng)對(duì)方說(shuō)完到一個(gè)段落之后,并確定對(duì)方已表達(dá)完了,再提出自己的看法。傾聽(tīng)法控制情緒:保持冷靜,感覺(jué)對(duì)方的情緒,而不陷入對(duì)方的情緒,或做出強(qiáng)烈的情緒響應(yīng)。傾聽(tīng)法給予回應(yīng):如「

2、嗯…」,「然后呢…」,或者是點(diǎn)點(diǎn)頭。傾聽(tīng)法重新描述:用自己的話重新描述對(duì)方的意思,以確認(rèn)收訊無(wú)誤。傾聽(tīng)法保持適當(dāng)?shù)某聊航o對(duì)方有整理思緒、理清思路的時(shí)間。傾聽(tīng)法記下有疑問(wèn)或關(guān)鍵所在:待對(duì)方說(shuō)完再詳細(xì)的詢問(wèn)。傾聽(tīng)法清除所有干擾因素:如電話、寵物、閑雜人等。傾聽(tīng)法積極傾聽(tīng)同理別人1.一分同理:點(diǎn)頭微笑2.二分同理:適度的回應(yīng)3.三分同理:說(shuō)出對(duì)方的意思,澄清核對(duì)4.四分同理:可以說(shuō)出對(duì)方?jīng)]有說(shuō)出的話發(fā)掘顧客需求三明治贊美法/建議法發(fā)掘顧客需求贊美人建議事肯定人贊美活動(dòng)您最近一次贊美別人是什么時(shí)候?過(guò)程如何?感受如何?您最近一次受到別人贊美是什么時(shí)候?過(guò)程如何?感

3、受如何?在你一生當(dāng)中,記憶最深刻的鼓勵(lì)是什么?為什么呢?下課之后,最想要去贊美的是誰(shuí)?您愿意承諾每天最少去贊美一個(gè)人嗎?三產(chǎn)品介紹專家式銷售:了解皮膚生理學(xué)、皮膚病理學(xué)、產(chǎn)品知識(shí)非常的了解,如醫(yī)生。顧問(wèn)式銷售:根據(jù)顧客的需求介紹產(chǎn)品和服務(wù),如專業(yè)美容顧問(wèn)。挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)賣點(diǎn)的定義:賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的,銷售人員所闡述的,與顧客需求聯(lián)系最緊密,對(duì)客戶的購(gòu)買決定最具影響力的因素。基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)是滿足客戶主要需求的賣點(diǎn)附加賣點(diǎn)是在基本賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上可以進(jìn)一步說(shuō)服客戶的賣點(diǎn)即我們通常說(shuō)的價(jià)值與附加值溫故而知新-腦力激蕩胡蘿卜健康口紅的賣點(diǎn)是什么?附加賣點(diǎn)是什

4、么?賣點(diǎn)的來(lái)源產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)老師培訓(xùn)美容師根據(jù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)新的賣點(diǎn)有的時(shí)候,客戶能幫你找到新的賣點(diǎn)針對(duì)不同的客戶,需要強(qiáng)調(diào)的賣點(diǎn)是不一樣的拍賣會(huì)四異議處理異議的本質(zhì)嫌貨才是買貨人有異議后成交的達(dá)成率是64%沒(méi)異議成交的達(dá)成率是56%產(chǎn)生異議的原因?qū)γ廊輲煵恍湃纹谕禌](méi)有得到滿足客戶異議的特點(diǎn)即使她認(rèn)為無(wú)所謂的小問(wèn)題,她仍然會(huì)提出來(lái)問(wèn)題提得越多,說(shuō)明她的購(gòu)買誠(chéng)意越大客戶的異議是想尋求美容師的幫助,幫助她們下定購(gòu)買決心處理異議的原則理解而不認(rèn)同舉例產(chǎn)品怎么這么貴啊?1表示理解2強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值3將價(jià)格細(xì)分化或突顯效果六字真言:了解…認(rèn)為…發(fā)現(xiàn)◎價(jià)值比價(jià)格更重要:1.奢侈浪費(fèi)

5、→花小錢,買安慰2.聰明消費(fèi)→花對(duì)錢,滿足需求實(shí)戰(zhàn)演練團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽訓(xùn)練是成為專家必經(jīng)之路訓(xùn)練生自信,自信生戰(zhàn)斗力行銷Q&AQ1:從未聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌?Q2:我比較喜歡用在專柜購(gòu)買的名牌產(chǎn)品?Q3:如何用最快的辦法讓客人開(kāi)口?Q4:你們的產(chǎn)品能保證我的斑能去除嗎?Q5:可與其他品牌共用嗎?Q6:產(chǎn)品是否可以先試用后購(gòu)買?Q7:只賣1-2瓶產(chǎn)品有效果嗎?Q8:如成套使用沒(méi)效果能退換嗎?Q9:我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間,不想買,只是先看看?Q10:我今天沒(méi)帶錢?Q11:客人只在美容院做美容卻不購(gòu)買產(chǎn)品?Q12:當(dāng)客人直接指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí),美容師該如何應(yīng)對(duì)?Q13:顧客借口家里還有很多產(chǎn)

6、品,拒絕美容師的銷售?比賽開(kāi)始行銷Q&AQ1:從未聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌?A:1先表示理解2再介紹品牌的歷史與廣告宣傳方式3肯定對(duì)方與品牌行銷Q&AQ2:我喜歡用在專柜購(gòu)買的名牌產(chǎn)品,不想購(gòu)買美容院的產(chǎn)品?A:1是否適合自己2保養(yǎng)與改善的區(qū)別3沒(méi)有最好的,只有最適合的行銷Q&AQ3:如何用最快的辦法讓顧客開(kāi)口A:1積極的心態(tài)-親切、熱情2贊美--三明治贊美法3了解顧客興趣愛(ài)好-找到共同話題行銷Q&AQ4:你們的產(chǎn)品能保證我的斑能去除嗎?A:1咨詢斑引起的原因2講解去斑的原理與概念3成功案例分享行銷Q&AQ5:可與其他產(chǎn)品共用嗎?A:1表示肯定2補(bǔ)充建議行銷Q&AQ6:

7、產(chǎn)品是否可以先試用后購(gòu)買?A:1肯定回答2體驗(yàn)式行銷3贈(zèng)送試用包行銷Q&AQ7:只買1-2瓶效果如何?A:1肯定效果2產(chǎn)品建議3案例說(shuō)明行銷Q&AQ8:如成套使用沒(méi)效果能退換嗎?A:1了解效果需求2肯定效果,加強(qiáng)信心3回復(fù)客人行銷Q&AQ9:我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間,不想買,只是先看看?A:1以退為進(jìn)2皮膚檢測(cè)3贈(zèng)送試用裝行銷Q&AQ10:我今天沒(méi)帶錢?A:1開(kāi)卡老顧客:方法一:卡中扣除方法二:帶走產(chǎn)品再補(bǔ)錢2新顧客:方法一:產(chǎn)品處方單及產(chǎn)品打包方法二:激將法行銷Q&AA:1找出問(wèn)題2推薦拳頭產(chǎn)品3建立信任Q11:客人只在美容院做美容,卻不買產(chǎn)品?行銷Q&AA:1理解(

8、贊美她內(nèi)行)2找出優(yōu)點(diǎn)再次介紹3強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品效果4不同人

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