KPI與績效分析教程文件.ppt

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1、KPI與績效分析一、為何關(guān)注KPI與績效分析專業(yè)化的要求教育訓(xùn)練的要求二、相關(guān)的KPI項目?業(yè)績指標(biāo)（年初度保費FYP）首年FPY、首年度FPC、FPY年計劃進(jìn)度、達(dá)成率　　成長率、續(xù)保率?產(chǎn)值指標(biāo)：新契約件、件均保費、人均保費FYP、人均產(chǎn)能人均件數(shù)、人均初年度傭金FYC?人力指標(biāo)：增員率、脫落率、實動率、第T月留存率、轉(zhuǎn)正率、各級業(yè)務(wù)人員占比、持證率三、各指標(biāo)的內(nèi)涵首年保費=人力X人均業(yè)績X實動率X企圖心=件數(shù)X件均保費。。。。。。思考：首年保費高一定是好的團(tuán)隊嗎？結(jié)論：1、品質(zhì)管理好的2、基礎(chǔ)管理好的3、可持

2、續(xù)性發(fā)展的實動率=舉績?nèi)藬?shù)/人力總數(shù)活動率高，有傭金收入的人載多，則營業(yè)單位展業(yè)氣氛越好，它首先反映了業(yè)務(wù)隊伍的穩(wěn)定狀況思考：活動率高=業(yè)績好？什么時候談活動率最好？結(jié)論：1、提出周活動率>30%2、“快樂29天”現(xiàn)象減少3、只有大多數(shù)人有進(jìn)行市場活動并有成功經(jīng)驗，才有權(quán)力談“前景無限”“市場廣闊”“成功吸引成功”人均保費=總保費/總?cè)藬?shù)人均保費是經(jīng)營單位業(yè)務(wù)水平的重要表現(xiàn)人均保費也是反映主管輔導(dǎo)能力的重要指標(biāo)人均保費高，經(jīng)營單位業(yè)務(wù)氣氛更好思考：人均保費與人均收入的關(guān)系？各層級業(yè)務(wù)人員的人均保費？結(jié)論：1、增加業(yè)

3、務(wù)人員的收入是我們工作的第一目標(biāo)2、提高收入先從提高人均收入開始件均保費=總保費/總件數(shù)件均保費是重要的效率指標(biāo)，代表著業(yè)務(wù)人員的企圖心與展業(yè)技能它反映了業(yè)務(wù)人員的銷售理念、銷售導(dǎo)向、商品策略以及業(yè)務(wù)人員與客戶兩個層面的關(guān)系思考：件均保費與主顧開拓的關(guān)系？結(jié)論：1、提高件均保費是提升經(jīng)營單位整體業(yè)績最為重要的方法與途徑2、提升件均保費是一個長期的、繁重的工作過程有效人均件數(shù)=總件數(shù)/舉績?nèi)藬?shù)是業(yè)務(wù)人員的市場活動力的重要表現(xiàn)，比實動率更能反應(yīng)業(yè)務(wù)隊伍的努力程度思考：有效人均件數(shù)與客戶擁有量的關(guān)系？人均件數(shù)與業(yè)績分布的

4、關(guān)系結(jié)論：1、有效人均件數(shù)提高，說明成功概率越高2、有效人均件數(shù)提高，說明市場越活躍增員率=增員人數(shù)/期初人數(shù)脫落率=脫落人數(shù)/期初人數(shù)第T月留存率=前數(shù)第3個月、6個月、12個月新進(jìn)且當(dāng)月未在職人數(shù)/前數(shù)第3、6、12個月新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)各層級人員占比=各層級業(yè)務(wù)人員總數(shù)/業(yè)務(wù)人員總數(shù)轉(zhuǎn)正率=前數(shù)第3個月、6個月新進(jìn)且當(dāng)月未在職正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3、6個月新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)持證率=取得代理人資歷格證人員數(shù)/當(dāng)期業(yè)務(wù)員總數(shù)以上指標(biāo)都反應(yīng)了經(jīng)營單位的業(yè)務(wù)隊伍的結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性與合理性它也反映了經(jīng)營單位的業(yè)務(wù)隊伍的成熟度思考：

5、我們對業(yè)務(wù)隊伍的關(guān)注是什么？結(jié)論：1、業(yè)績表現(xiàn)與業(yè)務(wù)隊伍的結(jié)構(gòu)息息相關(guān)2、業(yè)務(wù)隊伍建設(shè)不能只停留于表面3、業(yè)務(wù)隊伍培養(yǎng)的主體是各級主管，而我們的責(zé)任則是分析結(jié)構(gòu)，提出方向與思路四、各KPI指標(biāo)間的關(guān)系總FYP與人均保費、人力結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系人均業(yè)績與脫落率之間的關(guān)活動率與人均保費的關(guān)系件均保費與人均業(yè)績間的關(guān)系五、KPI指標(biāo)掃分析的目的與意義了解業(yè)務(wù)隊伍的運作實況建立預(yù)警系統(tǒng)便于營銷管控推動業(yè)務(wù)成長---市場需求原則---并列性原則六、KPI之外的思考不能因指標(biāo)而指標(biāo)，別玩數(shù)字游戲，關(guān)鍵是指標(biāo)后面隱含的問題數(shù)字會說話

6、七、績效分析的進(jìn)行步驟一、描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二、這些差異真的很重要嗎？步驟三、是因為缺乏技巧或技巧不足才造成差異的嗎？步驟四、造成差異的原因是技巧上或心態(tài)上時步驟五、提出解決方案步驟六、擬定行動方案步驟七、追蹤與評估描述工作表現(xiàn)差異這處這些差異是否重要否不予理會一12缺乏技能3二三過去會做嗎表現(xiàn)好是否是懲罰除去懲罰是8不表現(xiàn)是否有好處9安排正面的收獲是工作績效是否在意10安排好的結(jié)果否工作中有無阻礙11排除阻礙是不是經(jīng)常做嗎45是是安排正式訓(xùn)練不會否安排練習(xí)安排回饋是有無更好簡捷方法6四有改變工作方

7、法安排在職訓(xùn)練是否有潛力沒有調(diào)職或解聘找現(xiàn)在該如何做選擇最佳解決方法執(zhí)行解決方案712八、進(jìn)行績效分析時應(yīng)考慮的其他因素管理程度管理風(fēng)格工作計劃職場環(huán)境企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系報表系統(tǒng)九、結(jié)論業(yè)績的增長程度取決于對業(yè)務(wù)隊伍的了解、分析、管控程度績效分析只是方法，重要的是業(yè)務(wù)推動的過程落實與管控績效分析是把管理過程數(shù)字化，把工作效果可控化管理專業(yè)化、訓(xùn)練專業(yè)化，才有業(yè)務(wù)隊伍專業(yè)化回去必須馬上要解決的兩個問題？1、建立本機構(gòu)的績效分析系統(tǒng)2、確立兩個最重要的指標(biāo)（其中一個為增員率）進(jìn)行改善，作為下段推動工作的重點此課件

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