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1、渠道服務經(jīng)理能力提升之營銷分析促銷代理商輔導講師手冊新加坡博維管理咨詢公司SingaporeMowaysManagementConsultingCo.,Ltd.2011年4月．培訓事業(yè)部6/6培訓重點內(nèi)容1、為什么要開展市場分析l討論：市場分析在渠道經(jīng)理工作中的應用2、渠道的數(shù)字價值l渠道目標市場占有率的5個公式——解讀內(nèi)部邏輯l不同階段的不同營銷策略解讀與之前的5個公式的聯(lián)系測試大家的市場目標通過5個公式進行計算，找出實際目標以及可能需要關注的問題3、觀測數(shù)據(jù)的問題l解讀市場信息的目標——“了
2、解現(xiàn)狀，預測趨勢”l解讀市場基本功——圖表說話（5種常用圖表）l圖表形式的選擇取決于數(shù)據(jù)信息的對比關系，結合練習題（最好能將題目中的內(nèi)容替換成電信自己的案例），統(tǒng)一數(shù)據(jù)分析的圖表類型l通過幾組數(shù)據(jù)，跟學員一起解讀報表信息l解讀數(shù)據(jù)的三部曲1）認知數(shù)據(jù)——相對、相近的數(shù)據(jù)類型2）歸類分析——提高識別效率3）多維查看——同一指標，不同維度，或不同指標，對比關聯(lián)l案例：結合黃經(jīng)理案例，跟學員一起分析并作出適當?shù)慕?jīng)營決策6/6最近一個月，黃經(jīng)理感覺到苦惱，因為月末統(tǒng)計離網(wǎng)率高于平均水平。目前我們知道，離網(wǎng)率
3、=當月離網(wǎng)用戶數(shù)/（上月月末用戶數(shù)+本月月末用戶數(shù)）/2。新入網(wǎng)用戶為230，離網(wǎng)用戶為371，當月月末用戶數(shù)量為4552。市場占有率從23%下降為20%。Arpu為77，較上個月78有所下降。當?shù)芈?lián)通公司最近組織了大力度的入網(wǎng)存話費贈機活動。而電信公司距離上次舉辦類似活動已經(jīng)有2個月之久。終端銷售數(shù)量也為170，較上個月少了30臺。如果你是黃經(jīng)理你會怎么辦？（答案參考課件）4、手機終端陳列l(wèi)解讀購買行為法則AIDAl手機終端陳列的三大原則——重點講解第一原則l案例：分割區(qū)域突出主推機、聯(lián)想的陳列方
4、法l練習：運用聯(lián)想場景陳列，設計MOTOME811的陳列柜臺運用聯(lián)想場景陳列，設計黑莓9630的陳列柜臺l體驗區(qū)產(chǎn)品陳列——三個關鍵點l練習：某營業(yè)廳的廳內(nèi)面積在200平方米，形狀是一個長形的“L”形，門開在“L”的起筆位置，體驗區(qū)設置在“L”的落筆位置，區(qū)域面積在30平方米左右，體驗設備配置齊全，在日常中，去體驗區(qū)體驗新業(yè)務的客戶寥寥無幾，雖然經(jīng)常在營業(yè)廳轉(zhuǎn)彎處（“L”中部）設置指引圖，也有很多客戶在體驗區(qū)前轉(zhuǎn)悠或休息，但還是沒幾個客戶去體驗新業(yè)務。后來經(jīng)過現(xiàn)場分析，營業(yè)廳管理者缺乏合理的陳列擺放
5、意識，只是在日常中將逐漸加入營業(yè)廳的設備加置在閑置空間，缺乏統(tǒng)一合理的布局，使現(xiàn)場的布局設計缺乏美感，不能吸引客戶、激發(fā)客戶參與體驗的沖動。營業(yè)廳的大門與體驗區(qū)設備進行了調(diào)整：6/6一是將大門調(diào)整到營業(yè)廳轉(zhuǎn)彎處（“L”中部）；二是將自助區(qū)與體驗區(qū)的設置在相鄰的位置；三是將體驗設備按功能性質(zhì)進行調(diào)整，并配合宣傳品的點綴，將企業(yè)的品牌形象、品牌文化充分展現(xiàn)在客戶面前，整個體驗區(qū)煥然一新。經(jīng)過改造后，到體驗區(qū)參與新業(yè)務體驗的客戶明顯成倍增長。5、促銷組織l討論：為什么做促銷l促銷的三個核心要素1）造勢——
6、時間、地點、方法實際上，造勢也是心理學專家翟教授所講的“關于人的認知心理”在實際工作中的運用：通過一連串的造勢手法，強烈刺激顧客的認知需要，通過他們聚集和圍觀達到短時間內(nèi)產(chǎn)生購買行為的目的。另外，依據(jù)翟教授的觀點，消費者的許多需要往往事先并不被自己所發(fā)覺，我們的目的就是通過成功的造勢（如舉辦新品模特秀），“創(chuàng)造”他們的需要，并引導他們發(fā)生購買。2）利益點設置通過對大家習以為常的降價這一利益點進行改造，像采取“降價+限量供應”的形式，就給消費者造成一種“機會難得，過期不候”的心理壓力，可以促使其立即購
7、買。3）活動實施結合過往成功促銷案例，與學員交流促銷活動組織中的亮點和難點6、代理商輔導l討論：根據(jù)如下標準，談談自己的代理商們一星級：你去監(jiān)督，代理商就會執(zhí)行得不錯；6/6二星級：你不在場，代理商也會執(zhí)行得很好；三星級：你定計劃，代理商按照計劃做；四星級：你定目標，代理商制定計劃做；l澄清代理商輔導誤區(qū)l輔導代理商的四種準備度案例：司機接客人6/66/6
