KPI指標(biāo)介紹績(jī)效分析及報(bào)表管理39.ppt

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1、KPI指標(biāo)介紹、績(jī)效分析及報(bào)表管理1海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌課程目標(biāo)準(zhǔn)確了解KPI指標(biāo)定義及指標(biāo)基準(zhǔn)值；清晰了解KPI指標(biāo)的含義及相互關(guān)系；學(xué)會(huì)如何敘述績(jī)效表現(xiàn)的問(wèn)題；了解KPI指標(biāo)的計(jì)分規(guī)則了解KPI報(bào)表制作2海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌課程大綱一、KPI指標(biāo)介紹1-1.KPI的定義及功能1-2.驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)因素1-3.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展公式1-4.KPI指標(biāo)的定義1-5.KPI指標(biāo)的基準(zhǔn)值1-6.KPI指標(biāo)排名計(jì)分規(guī)則3海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌課程大綱二、績(jī)效表現(xiàn)分析2-1.問(wèn)題的定義2-2.解決問(wèn)題的過(guò)程2-3.確認(rèn)問(wèn)題的原則2-4.如何敘述績(jī)效表現(xiàn)的問(wèn)題4海南

2、分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌課程大綱三、報(bào)表制作5海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌1-1.KPI的定義及功能？KPI即是關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)管理，它是會(huì)報(bào)管理中重要的環(huán)節(jié)；KPI管理具有三大基本功能：分析與計(jì)劃匯報(bào)與指導(dǎo)透明、公平的考評(píng)6海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌目標(biāo)管理與KPI指標(biāo)系統(tǒng)KPI是分析分析看差距差距產(chǎn)壓力壓力變動(dòng)力動(dòng)力促行動(dòng)行動(dòng)改現(xiàn)狀目標(biāo)是航標(biāo)目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn)差距KPI指標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)管理7海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌首年保費(fèi)人均保費(fèi)業(yè)務(wù)員人數(shù)月初正式人數(shù)本月轉(zhuǎn)正人數(shù)本月試用未轉(zhuǎn)正人數(shù)本月脫落人數(shù)+×+-活動(dòng)率人均產(chǎn)能×有效人均件數(shù)件效保費(fèi)×1-2.驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)因素分析8海南分公

3、司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌對(duì)象：全員內(nèi)容：活動(dòng)管理及市場(chǎng)企劃推動(dòng)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模增員率提高活動(dòng)率人均件數(shù)組數(shù)持證率轉(zhuǎn)正率提高有效人力增長(zhǎng)優(yōu)化組織架構(gòu)人數(shù)活動(dòng)量管理對(duì)象：新人內(nèi)容：轉(zhuǎn)正賽及代理人考試對(duì)象：正式以上內(nèi)容：八一風(fēng)暴賽及主任晉升對(duì)象：績(jī)優(yōu)人員內(nèi)容：分紅及投連星級(jí)達(dá)標(biāo)9海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌營(yíng)業(yè)部五星達(dá)標(biāo)指標(biāo)人均件數(shù)月活動(dòng)率營(yíng)業(yè)組數(shù)人員規(guī)模保費(fèi)規(guī)模月增員率月轉(zhuǎn)正率持證率品質(zhì)指標(biāo)營(yíng)業(yè)部星級(jí)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部育成新部享受指標(biāo)回算，營(yíng)業(yè)組不享受；10海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌營(yíng)業(yè)部五星達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)11海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌活動(dòng)率人力人均產(chǎn)能銷(xiāo)售業(yè)績(jī)1-3.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展公

4、式1經(jīng)理12海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌人力：增才、選才、育才、留才、用才活動(dòng)率：1.差勤管理2.市場(chǎng)活動(dòng)（工作日志、銷(xiāo)售活動(dòng)、記錄表）人均產(chǎn)能：1.活動(dòng)量管理（V·P·C）2.輔導(dǎo)（陪同拜訪、觀察）3.訓(xùn)練（早會(huì)經(jīng)營(yíng)、角色扮演、案例談?dòng)?、商品組合）4.激勵(lì)（物質(zhì)、榮譽(yù)、目標(biāo)、激能）業(yè)績(jī)＝人力×活動(dòng)率×人均產(chǎn)能×1-3.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展公式113海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌活動(dòng)率人力有效人均件數(shù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)件均保費(fèi)1-3.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展公式2主任14海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌人力：增才、選才、育才、留才、用才活動(dòng)率：1.差勤管理2.市場(chǎng)活動(dòng)（工作日志、銷(xiāo)售活動(dòng)、記錄表）3.訓(xùn)練

5、手段有效人均件數(shù)：1.活動(dòng)量管理（V·P·C）2.銷(xiāo)售技巧件均保費(fèi)：1.商品組合（附加險(xiǎn)種）2.銷(xiāo)售導(dǎo)向業(yè)績(jī)＝人力×活動(dòng)率×有效人均件數(shù)×件均保費(fèi)1-3.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展公式215海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌成交率拜訪量件均保費(fèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)1-3.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展公式3業(yè)務(wù)員16海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌1-3.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展公式3業(yè)績(jī)＝拜訪量×平均成交率×件均保費(fèi)×其中：拜訪客戶(hù)數(shù)量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度A與習(xí)慣H，平均成交率取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)K與技能S，件均保費(fèi)取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)與技能。17海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌業(yè)績(jī)=件數(shù)*件均保費(fèi)=人力*人均保費(fèi)=人力*活動(dòng)率*人均產(chǎn)能=人

6、力*活動(dòng)率*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)=拜訪量*平均成交率*件均保費(fèi)……總結(jié)：營(yíng)業(yè)單位業(yè)績(jī)公式18海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌1-4.KPI指標(biāo)的定義活動(dòng)率人力人均產(chǎn)能銷(xiāo)售業(yè)績(jī)19海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌人力上線指標(biāo)增員率=本月新進(jìn)人數(shù)/本月月初總?cè)藬?shù)3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)增員率反映出營(yíng)業(yè)單位增員的能力，轉(zhuǎn)正率反映出營(yíng)業(yè)單位增員的有效性;20海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌案例分析：一季度各部人力指標(biāo)上線分析21海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部

7、夏小斌人力下線指標(biāo)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)6個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)12個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)脫落率、留存率反映出是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。22海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌案例分析：一季度各部人力指標(biāo)下線分析23海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌1-4.KPI指標(biāo)的定義活動(dòng)率人力人均產(chǎn)能銷(xiāo)售業(yè)績(jī)24海南分公司（壽）營(yíng)銷(xiāo)部夏小斌活動(dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力合格率=報(bào)告期合格人力（標(biāo)保2000元）/報(bào)告期平均人力注