KPI指標(biāo)介紹、分析及管理.ppt

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1、KPI指標(biāo)介紹、分析及管理課程目標(biāo)準(zhǔn)確了解KPI指標(biāo)定義及指標(biāo)基準(zhǔn)值清晰了解KPI指標(biāo)的含義及相互關(guān)系學(xué)會如何敘述績效表現(xiàn)的問題了解KPI指標(biāo)的計分規(guī)則了解KPI報表制作課程大綱一、指標(biāo)介紹1、KPI的定義及功能2、驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)因素3、營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式4、KPI指標(biāo)的定義5、KPI指標(biāo)的基準(zhǔn)值6、KPI指標(biāo)排名計分規(guī)則課程大綱二、績效表現(xiàn)分析1、問題的定義2、解決問題的過程3、確認問題的原則4、如何敘述績效表現(xiàn)的問題課程大綱三、報表制作一、KPI的定義及功能KPI既是關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)管理，它是匯報管理中重要的環(huán)節(jié)。KPI管理具有三大基

2、本功能：1、分析與計劃2、匯報與指導(dǎo)3、透明、公平的考評目標(biāo)管理與KPI指標(biāo)系統(tǒng)KPI指標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)管理KPI是分析分析看差距差距產(chǎn)壓力壓力變動力動力促行動行動改現(xiàn)狀目標(biāo)是航標(biāo)目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn)差距二、驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)因素分析首年保費業(yè)務(wù)員人數(shù)人均保費月初正式人數(shù)本月轉(zhuǎn)正人數(shù)本月試用未轉(zhuǎn)正人數(shù)本月脫落人數(shù)活動率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費×××－＋＋營業(yè)部考核標(biāo)準(zhǔn)人員規(guī)模月活動率保費規(guī)模持證率營業(yè)組數(shù)人均件數(shù)月增員率品質(zhì)指標(biāo)月轉(zhuǎn)正率銷售業(yè)績銷售業(yè)績?nèi)司a(chǎn)能人力經(jīng)理營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式1營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式1業(yè)績＝人力×活動率×人均產(chǎn)能人力：增才、選才、

3、育才、留才、用才活動率：1.差勤管理2.市場活動（工作日志、銷售活動、記錄表）人均產(chǎn)能：1.活動量管理（V·P·C）2.輔導(dǎo)（陪同拜訪、觀察）3.訓(xùn)練（早會經(jīng)營、角色扮演、案例談討、商品組合）4.激勵（物質(zhì)、榮譽、目標(biāo)、激能）營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式2主任銷售業(yè)績活動率件均保費有效人均件數(shù)人力營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式2業(yè)績＝人力×活動率×有效人均件數(shù)×件均保費人力：增才、選才、育才、留才、用才活動率：1.差勤管理2.市場活動（工作日志、銷售活動、記錄表）3.訓(xùn)練手段有效人均件數(shù)：1.活動量管理（V·P·C）2.銷售技巧件均保費：1.商品組合（附加

4、險種）2.銷售導(dǎo)向營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式3銷售業(yè)績成交率件均保費拜訪量業(yè)務(wù)員營銷業(yè)務(wù)發(fā)展公式3業(yè)績＝拜訪量×平均成交率×件均保費其中：拜訪客戶數(shù)量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度A與習(xí)慣H，平均成交率取決于業(yè)務(wù)員的知識K與技能S，件均保費取決于業(yè)務(wù)員的知識與技能?？偨Y(jié)：營業(yè)單位業(yè)績公式業(yè)績=件數(shù)*件均保費=人力*人均保費=人力*活動率*人均產(chǎn)能=人力*活動率*有效人均件數(shù)*件均保費=拜訪量*平均成交率*件均保費……KPI指標(biāo)的定義銷售業(yè)績活動率人均產(chǎn)能人力人力上線指標(biāo)增員率=本月新進人數(shù)/本月月初總?cè)藬?shù)3個月轉(zhuǎn)正率=前數(shù)第3月新進且當(dāng)月末在職的正式業(yè)

5、務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)6個月轉(zhuǎn)正率=前數(shù)第3月新進且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)增員率反映出營業(yè)單位增員的能力，轉(zhuǎn)正率反映出營業(yè)單位增員的有效性;人力下線指標(biāo)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)6個月留存率：前數(shù)第6月新進且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)12個月留存率：前數(shù)第12月新進且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)脫落率、留存率反映出是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。KPI指標(biāo)的定義銷售業(yè)績活動率人均產(chǎn)能人力效率指標(biāo)活動率=報告期實動人力/報告期平均人力合格率

6、=報告期合格人力（標(biāo)保2000元）/報告期平均人力注意：可根據(jù)需要分別計算“試用業(yè)務(wù)員活動率”、“正式業(yè)務(wù)員活動率”例如：5月份實動人力180人，而本月平均人力200人，則：5月份活動率=180/200=90%；活動率高低反映出部門的活動情況，合格率高低反映出部門的有效活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一；KPI指標(biāo)的定義活動率人均產(chǎn)能人力銷售業(yè)績產(chǎn)能指標(biāo)人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力例如：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，則：10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人

7、人均產(chǎn)能=報告期實際完成FYP/報告期實動人力例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實動人力800人，則：10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人人均保費是為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo);人均產(chǎn)能是反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。KPI指標(biāo)的基準(zhǔn)值指標(biāo)名稱健康異常危險人均件數(shù)≥32.7～3＜2.7試用＞1.51.3～1.5＜1.3正式≥43.6～4＜3.6人均FYP≥40003200～4000＜3200試用≥15001350～1500＜1350正式≥5500500

8、0～5500＜5000活動率≥75%67%～75%＜67%試用≥67%67%～60%＜60%正式≥80%72%～80%＜72%正式比例≥60%54%～60%＜54%指標(biāo)名稱健康異常危險計劃完成率≥100%90%～100%＜90%人均件數(shù)≥32.7～