藥企聚首藥交的營銷愿景.doc

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1、藥企聚首藥交的營銷愿景在成都舉行的第60屆全國藥品交易會(huì)已經(jīng)過去一段時(shí)間了，此次國藥會(huì)恰逢60周年華誕，主辦方也是將各種活動(dòng)與展會(huì)結(jié)合辦得有聲有色。無論是展館的布局、流程的銜接、大會(huì)服務(wù)、招待酒會(huì)等工作，在全程見證了之后筆者覺得此次展會(huì)應(yīng)該是歷屆最好的！　　可是目前對于類似這樣的大型展會(huì)，似乎每次都有關(guān)于參加國藥會(huì)的性價(jià)比問題爭論，筆者所在的公司也不例外。作為經(jīng)營性企業(yè)，筆者所在企業(yè)能用特裝的形式出現(xiàn)在國藥會(huì)這種行業(yè)頂級展會(huì)上，本身就是對企業(yè)品牌和影響力的一種肯定！而且能夠保持幾屆都以不斷提升的展臺(tái)裝修、人員調(diào)整以及公司定位出現(xiàn)，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)積累一定的影響力?？墒?，畢竟在經(jīng)營成本上升和產(chǎn)

2、品利潤下降的雙重大壓下，每次展會(huì)都要投入十幾萬乃至數(shù)十萬的費(fèi)用，而又不會(huì)馬上在會(huì)上或會(huì)后獲得及時(shí)的成交量，對于參會(huì)的不同意見自然就產(chǎn)生了。　　反對者認(rèn)為：在當(dāng)前行業(yè)環(huán)境不斷惡化的情況下，與其冒風(fēng)險(xiǎn)去擴(kuò)張和發(fā)展，不如養(yǎng)精蓄銳將這筆費(fèi)用省下來，以備不時(shí)之需；　　提倡者認(rèn)為：正是因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的惡化，才是企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。當(dāng)其他企業(yè)因?yàn)檫m應(yīng)不了這種變化而元?dú)獯髠酥量宓舻臅r(shí)候，如果我們的企業(yè)瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)走上一條發(fā)展的正確之路，則可以一舉完成飛躍。5/5　　對于這兩者意見，因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)不同，也就無所謂誰對誰錯(cuò)了。只是筆者會(huì)經(jīng)常反問一個(gè)問題：參加藥交會(huì)，你想得到什么？　　追求成交量？　　沒問題！　　哪個(gè)企業(yè)

3、參加了藥交會(huì)，都會(huì)或多或少的得到一些客戶的代理意向，并通過會(huì)后的溝通完成簽約，獲得產(chǎn)品銷量。更有甚者，現(xiàn)場都會(huì)達(dá)成代理意向，簽訂合作合同。但是，更深層次的是，通過藥交會(huì)這樣的大平臺(tái)的展示，通過特裝展示、靈活有效的參會(huì)形式、精心準(zhǔn)備的招商資料、設(shè)計(jì)完整的招商環(huán)節(jié)、專業(yè)性高的招商人員信息傳遞等一系列手段，在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)都會(huì)影響市場上的代理商來主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品合作一項(xiàng)的咨詢，直到幾個(gè)月之后的下一屆藥交會(huì)。5/5　　所以，參加藥交會(huì)追求成交量絕對不是什么高不可攀的事情，任何企業(yè)都可以實(shí)現(xiàn)，區(qū)別的是在成交的及時(shí)性、規(guī)模大小和是否具有持久性。據(jù)筆者所在企業(yè)2007年、2008年連續(xù)兩年參加藥交會(huì)的

4、效果分析來看，無論是普展還是特裝都有較為明顯的成交量支撐，成交量與企業(yè)參會(huì)費(fèi)用之間的比例在32%--76%之間不等。越是特裝形式參會(huì)，雖然參會(huì)費(fèi)用有較為明顯的投入（特裝形式參會(huì)包括廣地租用、展臺(tái)裝修、人員費(fèi)用、宣傳資料、活動(dòng)費(fèi)用幾塊）會(huì)是普裝參會(huì)費(fèi)用的兩倍以上，但是整個(gè)成交量和成交規(guī)模卻有大幅度提升，從而使得企業(yè)產(chǎn)品的銷量上升，市場影響力也得到加強(qiáng)?！　淞⑵髽I(yè)形象？　　沒問題！　　參加藥交會(huì)，無論采用哪種形式，企業(yè)展會(huì)和宣傳是否突出，至少向代理商和行業(yè)同仁傳達(dá)了一個(gè)信息—雖然環(huán)境惡劣，但是企業(yè)還活著。遇到有想法和追求的企業(yè)，越是在行業(yè)景氣度下降的時(shí)候，越是以特裝展位伴隨靈活有效的參會(huì)形

5、式、全方位的資源配置來進(jìn)行參會(huì)活動(dòng)，更能體現(xiàn)企業(yè)的形象和魄力?！　τ卺t(yī)藥行業(yè)來講，能有這樣一個(gè)全國性的展會(huì)，可以輕而易舉的將全國40%以上的藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，30%以上的各級代理商都集中到一起的機(jī)會(huì)，企業(yè)可以花費(fèi)特定的費(fèi)用有針對性的投入，最終獲得行業(yè)品牌效應(yīng)和代理商的正面吸引，還是可以稱得上事半功倍！　　了解行業(yè)信息？　　沒問題！5/5　　哪次藥交會(huì)主辦方都會(huì)聯(lián)合國家行政部門（如衛(wèi)生部門、藥監(jiān)局等）、行業(yè)專家等舉辦或免費(fèi)的、或收費(fèi)的論壇、信息發(fā)布會(huì)等，參會(huì)企業(yè)可以及時(shí)的從這上面獲得想了解的信息；也有一些實(shí)力派的企業(yè)，會(huì)聯(lián)合相關(guān)的咨詢公司、專家學(xué)者等在產(chǎn)品、渠道等某一方面進(jìn)行深入淺出的溝

6、通。當(dāng)然，從展會(huì)各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品招商情況，也可以較為清楚的掌握目前行業(yè)上的產(chǎn)品情況：哪些品種暢銷、客戶的產(chǎn)品需求方向等。特別這次在成都舉行的第60屆成都全國正好是新醫(yī)改方案出臺(tái)征求意見稿的敏感時(shí)期，因此相關(guān)論壇和研討會(huì)對此次醫(yī)改方向性、企業(yè)優(yōu)劣分析、渠道和產(chǎn)品動(dòng)向等方面給予了較多的關(guān)注。而在會(huì)場上，筆者聽到最多的也是客戶咨詢參會(huì)企業(yè)是否有醫(yī)保品種、新農(nóng)合品種、中標(biāo)品種等，無形中給企業(yè)下一步的產(chǎn)品市場定位和發(fā)展方向明提供了依據(jù)?！　∨c客商溝通？　　沒問題！　　如果是在企業(yè)所在地舉行的藥交會(huì)，則企業(yè)可以借機(jī)將全國各地的客戶邀請到一起，通過豐富多彩的活動(dòng)形式有效傳播企業(yè)的形象，集中宣傳企(續(xù)致信

7、網(wǎng)上一頁內(nèi)容)業(yè)的產(chǎn)品和形象，獲得很好的溝通機(jī)會(huì)。5/5　　然而，很多展會(huì)的召開的不在企業(yè)所在地，很多企業(yè)都不知道該如何進(jìn)行有效的實(shí)施客戶溝通活動(dòng)，往往都毫無目的的將一些客戶聚到一起吃個(gè)飯、喝喝酒了事，效果并不讓人滿意。其實(shí)，這種情況下，企業(yè)應(yīng)該立足展會(huì)所在城市、省區(qū)和輻射區(qū)域，以意向客戶、前期溝通過未成交客戶為主，將這些客戶聚集到一起組織簡單有效的溝通交流，并輔之以高效的組織形式，也是可以起到很不錯(cuò)的效果的?！　　　≡谀壳暗恼?/p>