普通藥企的營(yíng)銷策略

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1、冃前，很多的經(jīng)營(yíng)普跖的醫(yī)跖企業(yè)的營(yíng)銷老總們很多精力放在了理順渠道維護(hù)經(jīng)銷商或代理商上面，最突出的是中小企業(yè)，渠道基本都很亂，跑冒滴漏、串貨亂價(jià)、區(qū)域市場(chǎng)布局混亂、經(jīng)銷商惡意或者非惡意沖貨等等，搞得很多營(yíng)銷老總的頭都大了。雖然渠道管理有很多現(xiàn)成的管理方法和案列，但是好像這些在具體的企業(yè)實(shí)際屮都不是很實(shí)用，因?yàn)椴煌尼t(yī)藥企業(yè)的具體實(shí)際情況不同，而冃營(yíng)銷老總們的市場(chǎng)思路和醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品等茅異性導(dǎo)致了很多的“拿來主義'不好用，尤其是中小醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)較差，區(qū)域間、部門間其至同一團(tuán)隊(duì)間很差的協(xié)調(diào)

2、性導(dǎo)致了醫(yī)藥企業(yè)浪費(fèi)了很多的營(yíng)銷資源，執(zhí)行力弱也是很重要的原因。新農(nóng)合和社區(qū)市場(chǎng)，隨著新頁改政策的出臺(tái)，越來越受到頁藥企業(yè)的重視，普藥營(yíng)銷的重耍性捉升到前所未冇的高度。但是新農(nóng)合和社區(qū)市場(chǎng)的特殊性并不買普通營(yíng)銷于段的帳，因?yàn)閱渭兊暮?jiǎn)單的渠道管理已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，普通的營(yíng)銷丁段似乎已經(jīng)失去了往口的效能，更多的區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)普藥的渠道變革束手無策。在普藥營(yíng)銷屮，渠道的重要性是毋庸置疑的，但是如何在新的時(shí)期進(jìn)行合理的渠道規(guī)劃和變革是I欠藥企業(yè)的營(yíng)銷老總們迫切解決的問題。在新時(shí)期形勢(shì)下營(yíng)銷渠道

3、變革應(yīng)該從以下幾個(gè)方而進(jìn)行：一?詳盡的市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)調(diào)研分為口常調(diào)研和&項(xiàng)調(diào)研，在新時(shí)期醫(yī)谿企業(yè)皿該組織一次雪業(yè)化的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，那些區(qū)域是企業(yè)的戰(zhàn)略區(qū)域，需要重點(diǎn)通入戰(zhàn)略資源額進(jìn)行重點(diǎn)掌控，那些區(qū)域是薄弱區(qū)域，需要進(jìn)行沖貨，那些區(qū)域是根據(jù)地，需要進(jìn)行精耕細(xì)作，不同的山場(chǎng)有不同的渠道結(jié)構(gòu)和張動(dòng)方式，要充分調(diào)查研究各銷售區(qū)威的經(jīng)銷商及重點(diǎn)終端的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析;對(duì)各銷售區(qū)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析;對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)進(jìn)行分析。二?商業(yè)客戶的分級(jí)管理：新醫(yī)改背景下，很多的商業(yè)企業(yè)自身的社區(qū)和新農(nóng)合的醫(yī)藥市場(chǎng)

4、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力變?nèi)?，政府公關(guān)能力相對(duì)其他強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商較低，這些沒育掌握政府資源的商業(yè)客戶會(huì)逐漸在新醫(yī)改的全面推進(jìn)中失去市場(chǎng)，所以要對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，比如缺乏政府資源的商業(yè)客戶耍列入d級(jí)，對(duì)這些客戶在營(yíng)銷資源和人力安排上要逐漸減少，只要保證其市場(chǎng)穩(wěn)定即可。進(jìn)行客戶分級(jí)管理的前提是要充分了解經(jīng)銷商的類型、市場(chǎng)覆蓋,銷售品種結(jié)構(gòu)、資金實(shí)力、歷史銷售產(chǎn)品的習(xí)慣傾向、銷售意愿、公關(guān)能力、配送能力、銷售隊(duì)伍等，并進(jìn)行分級(jí)評(píng)估。分級(jí)評(píng)估后要進(jìn)行相應(yīng)的分級(jí)管理，這才是分級(jí)的重要之處。三?重新進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：根據(jù)頁藥市

5、場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，對(duì)所轄區(qū)域重進(jìn)行規(guī)劃，史立臣認(rèn)為，規(guī)劃的重點(diǎn)是對(duì)不同級(jí)別市場(chǎng)進(jìn)行不同的渠道布局規(guī)劃及整合。尤其是中小醫(yī)藥企業(yè)，資源冇限，團(tuán)隊(duì)容量和索質(zhì)等條件限制，更要對(duì)渠道有個(gè)合理的規(guī)劃。以前那種遍地開花，沒有選擇的市場(chǎng)開發(fā)方式應(yīng)該用合理的經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷渠道規(guī)劃所代替。比如某企業(yè)以前的經(jīng)銷商、分銷商很多，沒有一個(gè)合理的金國(guó)渠道布局，沖串貨現(xiàn)彖嚴(yán)重，經(jīng)過我們項(xiàng)目小組重新的進(jìn)行規(guī)劃梳理后，建立了少數(shù)一級(jí)經(jīng)銷二級(jí)分銷的渠道體系，加大了銷區(qū)的分銷力度，保證了資金的回籠和安全，一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷技術(shù)就放人了企業(yè)的銷售量,

6、更重要的是保證了醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)穩(wěn)定。同吋渠道規(guī)劃還包括-二級(jí)經(jīng)銷商的類型的選擇，每一層級(jí)渠道所需經(jīng)銷商的數(shù)量配比，并根據(jù)不同產(chǎn)品進(jìn)行渠道的整合。四?鋪貨管理：由于社區(qū)和新農(nóng)合的推進(jìn)，消費(fèi)者的購藥途徑受到了限制，所以企業(yè)必須把產(chǎn)品鋪到政府資源投入的終端去，我們?cè)谄髽I(yè)的普跖營(yíng)銷項(xiàng)冃上看到，一些企業(yè)在某些地區(qū)社區(qū)和新農(nóng)合的工作做得很不錯(cuò)，但是在相關(guān)的基層診療機(jī)構(gòu)卻沒看到該企業(yè)的產(chǎn)品，反而非政府資源投入的其他診所藥店有企業(yè)的產(chǎn)晶，這表示區(qū)域市場(chǎng)的管理者在鋪貨管理上缺乏明確的認(rèn)識(shí)。五?營(yíng)銷資源重新配置：當(dāng)營(yíng)銷

7、政策制定好了，渠道規(guī)劃好了，區(qū)域市場(chǎng)和企業(yè)整體的醫(yī)藥營(yíng)銷策略進(jìn)行整合和分解了，那么在實(shí)際操作中就耍根據(jù)渠道結(jié)構(gòu)的不同進(jìn)行資源配置。營(yíng)銷資源重新配置原則是重點(diǎn)投入重點(diǎn)產(chǎn)出市場(chǎng)，重點(diǎn)投入重點(diǎn)產(chǎn)出經(jīng)銷商,并持續(xù)支持，做強(qiáng)做大。資源不是單單的物料促銷資源和錢的資源，更重要的是人力資源，企業(yè)的兵就那么一些，不同的市場(chǎng)在人力資源的需要是不同的，好用的兵和不好用的兵要根據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略進(jìn)行逐步的調(diào)整，史立臣認(rèn)為這一點(diǎn)不是理論問題，是實(shí)實(shí)在在的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的方法。六?冃標(biāo)計(jì)劃：企業(yè)整體和區(qū)域市場(chǎng)個(gè)體都要冇個(gè)明確的時(shí)

8、間表，到那些時(shí)間段要準(zhǔn)備好哪些內(nèi)容和完成哪些口標(biāo)，都要有個(gè)計(jì)劃，企業(yè)的管理高層要根據(jù)這些營(yíng)銷口標(biāo)計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)管，提醒和督促。目標(biāo)計(jì)劃要具有可行的實(shí)操性，極強(qiáng)的可控性、靈活的調(diào)整性，并能最大限度的保證渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化及管理的成功實(shí)施。七?營(yíng)銷政策制定：渠道結(jié)構(gòu)變化了，那么不同結(jié)構(gòu)的營(yíng)銷渠道的營(yíng)銷政策是不同的，一些企業(yè)實(shí)行全國(guó)政策統(tǒng)一，這倒是在管理上省事了，但是在區(qū)域管理者實(shí)際操作上卻沒法執(zhí)行，因?yàn)椴煌那澜Y(jié)構(gòu)需要的政策資源是不同的，不同的區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)所轄的市場(chǎng)資源也不盡相同