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《讓你的藥店更具魅力（二）.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、1、藥品陳列方式：與柜臺式相比較是開架自選購藥。更能藥店與消費者之間具有互動性和親和力，使消費者能夠更快地、以更為簡單便捷的方式挑選自己所需的藥品，而且讓消費者感覺更為隨意閑適； 對藥店的高利潤產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品，傳統(tǒng)的做法是將高利潤產(chǎn)品排放在與視線平齊的陳列架上，品牌產(chǎn)品則放在最下層的貨架上或在角落中，對此，我們建議可將品牌產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品按一定比例并排放在一起，如二種品牌產(chǎn)品與十多種高利潤產(chǎn)品一起擺放。在陳列面積上以量感陳列與重點展示陳列為主，如可給高利潤產(chǎn)品多幾個陳列面，而品牌產(chǎn)品則1個陳列面足以?！ ?、藥品品種規(guī)劃：每個藥店的空間都
2、是有限的，而全國5000多家廠商生產(chǎn)的藥品多達幾萬種，加上保健品與健康用品等，總品類數(shù)量可以達到幾十萬種，在有效的空間內(nèi)把這些藥品都進行擺放顯然是不可能的。因而在有限的空間內(nèi)，勢必要進行品類管理規(guī)劃?！ 「鶕?jù)藥店在不同發(fā)展時期的目標(biāo)任務(wù)，如銷售指標(biāo)、利潤及競爭策略等，品類規(guī)劃也應(yīng)圍繞此任務(wù)來設(shè)計，有的帶來銷量，有的帶來利潤，有的突出商店形象。以以A藥店的復(fù)合維生素品類為例：目標(biāo)性品類：是優(yōu)勢品類，占該品類總份額的5%~10%，代表藥店形象，目標(biāo)顧客有時會不顧成本前來購物。A藥店復(fù)合維生素的目標(biāo)性品類是：成人維生素。目標(biāo)性品牌：施爾康、善存、雙
3、鶴、金維他。這些品類在陳列上應(yīng)突出陳列；常規(guī)性品類：是該品類的普通提供者，占該品類總份額的50%~70%，可以平衡銷量與毛利等商業(yè)指標(biāo)。A藥店復(fù)合維生素的常規(guī)性品類是：兒童和老人類維生素，常規(guī)性品牌如：小施爾康、成長快樂、小善存、善存銀片、養(yǎng)生堂系列、黃金搭檔系列。這些品類在陳列上應(yīng)一般性陳列；季節(jié)性和偶然性品類：在某個時期處于領(lǐng)導(dǎo)地位，在某個時期是該品類的主要提供者，占該品類總份額的10%~15%，在完成銷售額、利潤、資金周轉(zhuǎn)和投資回報等指標(biāo)方面處于次要地位。在感冒季節(jié)，A藥店的復(fù)合維生素搭配VC銷售；對于工作壓力大的白領(lǐng)人群則主推復(fù)合維生
4、素搭配VB。季節(jié)性和偶然性品牌如：施爾康+施爾康VC、力度伸、施爾康+維康福等。這些品類在陳列上應(yīng)該進行堆頭或造型陳列；便利性品類：目標(biāo)是滿足一站式購物需求和滿足補充性購物需求，同時提高利潤和毛利，占該品類總份額的10%~15%。A藥店復(fù)合維生素里便利性品類是：女性、孕婦和嬰兒專用的復(fù)合維生素。便利品牌如：瑪特納、安爾康、小施爾康滴劑、伊可新、貝特令等。這些品類在陳列上應(yīng)在充分考慮消費者行進的路線。3/3 3、藥品陳列架的規(guī)劃與貨架空間分配：應(yīng)遵循錯落有致的原則。有許多藥店為了盡可能多地利用有限空間，陳列更多的藥品，往往不顧忌消費者在購物時
5、的感受，將貨架陳列得密密匝匝。重復(fù)堆放，分類混亂等等，既浪費貨架空間，又造成藥品吸引力不夠。結(jié)果，除了前面幾排貨架以外，后面一些貨架上陳列的藥品往往由于取放不便或是不容易被發(fā)現(xiàn)而鮮有人問津。造成一種藥品往往幾個月才能賣出一盒。實際上，在設(shè)置藥品陳列架的位置時，品牌藥店應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有營業(yè)面積、場地形狀、消費者一般行走規(guī)律等狀況，合理設(shè)置貨架的位置，使得藥店布局既沒有明顯的視覺死角，又能充分利用營業(yè)面積； 4、藥品包裝信息：即藥品包裝的大小、色彩、內(nèi)容等。在現(xiàn)實生活中，藥品制造商為了充分吸引消費者的關(guān)注，一方面加強了對藥店等零售終端陳列架的逐寸爭
6、奪，另一方面在藥品外部視覺上，也下了相當(dāng)大的功夫。如果藥店對于自己所銷售的主力產(chǎn)品，也能在擺放方式、貨架空間分配等方面加以配合的話，對于增強賣場氣氛是很有幫助的?！ ?、賣場環(huán)境設(shè)計：即藥店在整體購物環(huán)境方面的營造。每家藥店在賣場環(huán)境設(shè)計時，都應(yīng)根據(jù)藥店經(jīng)營特色、賣場定位、藥品種類、消費群層次、區(qū)域總體環(huán)境等，營造具有自身特色的賣場環(huán)境，包括色彩、照明、裝修、貨架形狀、背景音樂、POP、燈箱、噴畫、招貼等。賣場的環(huán)境在第一時間內(nèi)影響到消費者的情緒，帶給他們愉悅的過程享受如（圖5、圖6），同時直接影響到他們的購買動機； 6、人員推銷：稍有
7、規(guī)模的制藥企業(yè)都會自己派遣或與藥店一起合作，在零售終端安排人員推銷，這就是所謂的促銷人員。一個出色的促銷人員其實是身兼數(shù)職的，他既是銷售促進者，又是企業(yè)形象的代言人，還是消費者的老師和朋友，對于提高企業(yè)產(chǎn)品的終端響應(yīng)能力、促進終端銷售，起著十分重要的作用?，F(xiàn)實生活中，促銷人員所起的作用十分有限，充其量只是一個產(chǎn)品的推介者而已，企業(yè)對他們的素質(zhì)要求也比較低。實際上，促銷人員是企業(yè)（產(chǎn)品）與消費群（賣場）之間最短促、最直接的溝通橋梁，從他們那里，企業(yè)可以獲取來自賣場一線的、真正有價值的資料，也可以通過他們，向消費者直接傳達有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的價息，展
8、示企業(yè)的品牌形象?！?/3 7、后續(xù)服務(wù)能力：它包括兩個方面物流管理能力及產(chǎn)品管理能力。物流管理指品牌藥店的供貨能力、運輸能力、送貨能力、服務(wù)能力的集成程度，它最
