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1、電商銷售技巧培訓(xùn)藝豪工貿(mào)駐南通辦事處主講人：俞曉佳1掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績培訓(xùn)目的2培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準備三、銷售五個步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務(wù)3一、良好的銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標良好的銷售態(tài)度4銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。（產(chǎn)品和服務(wù)是貫徹銷售整個過程中最重要的兩個因素）“銷售”的定義5銷售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂觀自信、熱情6正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽7設(shè)立目標有目標，才有行動的方向和動力,有目標，才能衡量
2、自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感記住：越努力越幸運，機會只留給有準備的人！8設(shè)立目標的原則目標原則具體的（我們具體到每天）可度量的（業(yè)績）可達到的（不難也不易）與策略相關(guān)（目標、產(chǎn)品）有時間限制的（實習期2個月）9培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)10二、售前準備硬件設(shè)施準備軟件設(shè)施準備11硬件設(shè)施準備電子商務(wù)需要有品牌和精致美觀的網(wǎng)店至關(guān)重要12網(wǎng)店的重要性樹立品牌形象的媒介，能夠提升品牌檔次吸引客戶目光，方便客戶瀏覽購買，增加成交機會13網(wǎng)店要點美觀清晰統(tǒng)一標準14宣傳資料：產(chǎn)品
3、手冊、產(chǎn)品系列展業(yè)夾電商工具：電腦、高清相機其它硬件設(shè)施準備文具：筆記本、筆、計算機、客戶檔案本15軟件設(shè)施準備知識產(chǎn)品知識技巧銷售技巧、溝通技巧形象熱情、親善的態(tài)度16培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準備三、銷售五個步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)17銷售五步驟步驟一：接洽客戶步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售18第一步：接洽客戶目的：通過正確的打招呼和接近客戶，使客戶愿意和你聊下去19打招呼小Tips如果客戶對產(chǎn)品沒有迫切需求，我們盡量避免一開始就提及產(chǎn)品，聊些輕松話題，然后再切入我們的公司和產(chǎn)品，目的是能夠和客戶
4、聊下去稱呼對方X總、X老板，我們的姿態(tài)要放低20銷售五步驟步驟一：迎接客戶步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售21第二步：了解需要要了解需要，首先要了解客戶的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足22了解需要了解了客戶的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)客戶說出需要，并確認需要23“機會”和“需要”機會客戶對產(chǎn)品的興趣需要客戶想要改變生活及享受生活的愿望24通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣？”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”
5、開放式尋問對愿意多交流的客戶怎么樣哪方面為什么25通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”“今年夏季特別流行冷感拖鞋、竹席拖鞋，您有沒有興趣試試？”您想不想知道您最適合穿什么類型的拖鞋？對不愿意交流過多的客戶限制式尋問有沒有是不是或者26贊美很重要！讓那些不愿意交談的客戶開口與你交談最好的方法是-----真誠的贊美顧客27銷售五步驟步驟一：迎接客戶步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售28第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解客戶需要后，就要向他推薦適合的產(chǎn)品來滿足需要1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品291、
6、確定產(chǎn)品客戶的需要客戶的性別、年齡你的產(chǎn)品知識+=適合的產(chǎn)品302、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于客戶及如何滿足需要介紹該產(chǎn)品的特性及好處強調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果31銷售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售32第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶331、售中銷售如果你向客戶展示推介一件產(chǎn)品，你將賣給他最多一件產(chǎn)品如果你向客戶展示推銷三件以上產(chǎn)品，你就有可能賣給他兩件以上的產(chǎn)品請牢記展示三件，賣出兩件原則34請注意適當提問和仔細聆聽，以便獲得客戶的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足客戶的需
7、求你所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)客戶的需求與興趣352、售后連帶客戶確定購買后36節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品熱銷產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品低價位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷售的習慣，提高平均訂單?。?7銷售五步驟步驟一：迎接客戶步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售38第五步：完成銷售處理異議促成交易391、誤解--錯誤的觀念2、價格異議常見異議40詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理“誤解—錯誤的觀念”？41重提客戶已接受的好處，淡化價格強調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法利益補償法處理價格異議42促成交易掌握時機，促成
8、交易43購買訊號有哪些？仔細查看資料主動找你問售后服務(wù)討價還價咨詢產(chǎn)品質(zhì)量問產(chǎn)品功能44直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法促成交易的方法45培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準備三、銷售五個步驟四、售后服務(wù)一、正確的心態(tài)46五、售后服務(wù)運用客戶檔案建立客戶檔案定期給客戶發(fā)
