銷售循環(huán)之客戶需求分析課件.ppt

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1、銷售循環(huán)之客戶需求分析一、初次面談的流程及收集客戶資料的技巧二、利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶保險(xiǎn)需求的方法三、展業(yè)用語的演練課程大綱（一）初次面談的流程步驟一自我介紹步驟二建立輕松良好關(guān)系步驟三道明來意步驟四安排座位步驟五介紹公司步驟六資料搜尋步驟七重申客戶需要與預(yù)算步驟八確定下次會面時間步驟九道明下次面談目的（二）初次面談中收集客戶資料的技巧寒暄、贊美＋提問（討教）黃金定律：?根據(jù)當(dāng)時環(huán)境盡量坐于客戶左右和側(cè)面，勿坐客戶正對面?兩眼正視對方，面帶微笑?資料放于前方，壓住眼前東西，談話時來回移動資料，看客戶是否專心聽?多問、多

2、聽，而非多說?經(jīng)常對客戶表示贊美——運(yùn)用故事、比喻增加面談的趣味性?打比喻時，用“我”做比方，切勿直接用“你”做比方?善用紙筆，用圖示做講解，加強(qiáng)講解的視覺化接近準(zhǔn)客戶◆初次面談?初次面談的技巧接近準(zhǔn)客戶◆初次面談?初次面談的注意事項(xiàng)?開門見山，以便能控制面談的場面。應(yīng)用簡易、非技術(shù)性的語句，保持切題談話內(nèi)容及有關(guān)保險(xiǎn)的話題；?說話的語調(diào)要熱忱生動，眼神的注視尤為重要。態(tài)度一定要真誠，不要流于虛偽；?每次僅提出一個問題，務(wù)必使客戶答得越精確越好。多用“為什么”與“怎樣”的字眼；?發(fā)問時，注意用引導(dǎo)性的問題，以便客戶能用

3、肯定的語句來作答；?贊美要有創(chuàng)意；贊美別人贊美不到的地方；?交淺不言深，不同的應(yīng)對進(jìn)退，因年齡、性別、職位等不同而不同。接近準(zhǔn)客戶◆初次面談?面談聆聽的注意事項(xiàng)?保持有耐心，讓客戶發(fā)言，專心聆聽。凡人都渴望受到別人的尊重，而且應(yīng)擁有被聆聽的權(quán)利；?讓客戶繼續(xù)答復(fù)你的問題，直到你對他所提供的資料感到滿意為止；?要切記，有時客戶也許是在自圓其說，或避免倉促作出決定。我們要確保不要有偏見，方能聆聽清楚對方的言中之意，或弦外之音；?不要受情緒化的語句或爭論所影響，導(dǎo)致偏離主題。王女士，從您的言談舉止當(dāng)中讓我感覺到您是一位非常有

4、品位的人，今天能夠認(rèn)識您我感到非常的榮幸。像您這么優(yōu)秀的人才，在這家公司應(yīng)該承擔(dān)很重要的職位吧？您這么優(yōu)秀，對這家公司貢獻(xiàn)一定很大，待遇應(yīng)該不差吧？今天很榮幸認(rèn)識您，又向您學(xué)習(xí)了那么多寶貴經(jīng)驗(yàn)，以后有機(jī)會一定再向您討教。您一般什么時候有時間？能否留個電話？舉例：一、初次面談的流程及收集客戶資料的技巧二、利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶保險(xiǎn)需求的方法三、展業(yè)用語的演練課程大綱（一）財(cái)務(wù)診斷的流程計(jì)算財(cái)務(wù)缺口計(jì)算生活需求金額導(dǎo)入財(cái)務(wù)檢視表算出保障金額（二）利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶保險(xiǎn)需求的方法1、導(dǎo)入“財(cái)務(wù)檢視表”展業(yè)用語您每天辛苦的工作

5、為了什么？您為什么要存錢？您的最大心愿是什么？您的最大擔(dān)心是什么？您認(rèn)為現(xiàn)在與過去那個階段賺錢容易？您認(rèn)為什么是理財(cái)？2、人生的三大心愿老有所養(yǎng)病有所醫(yī)讓家人過上幸福的生活3、家庭保障的基本需求生老病死（殘）4、利用財(cái)務(wù)檢視表（1）算出客戶的財(cái)務(wù)需求項(xiàng)次項(xiàng)目金額1日常生活費(fèi)用（衣、食、行、水、電、煤、通訊、休閑）￥*12個月*年=2住房租金：￥*12個月*年=房貸：￥*12個月*年=維修費(fèi)用：￥*12個月*年=3私家車車貸：￥*12個月*年=維修費(fèi)用：￥*12個月*年=4教育費(fèi)5醫(yī)療費(fèi)住院及手術(shù)保障住院現(xiàn)金補(bǔ)償殘疾收入

6、保障6退休奉養(yǎng)父母（配偶及自己）：￥*12個月*年=自己與配偶的養(yǎng)老：￥*12個月*年=旅游休閑：￥*年=最后支出：￥=7總計(jì)：5、利用財(cái)務(wù)檢視表（2）算出客戶已有的保障及缺口項(xiàng)次項(xiàng)目金額1自己的收入：2配偶的收入：3自己的社保：4配偶的社保：5自己的壽險(xiǎn)：6配偶的壽險(xiǎn)：7現(xiàn)有的儲蓄及可變現(xiàn)的資產(chǎn)：8總計(jì)：您已有的保障財(cái)務(wù)檢視表：發(fā)現(xiàn)保障缺口您還需要的保障：總需求－已有的保障=保障缺口一、初次面談的流程及收集客戶資料的技巧二、利用財(cái)務(wù)診斷找到客戶保險(xiǎn)需求的方法三、展業(yè)用語的演練課程大綱王女士，請問您為什么要存錢？因?yàn)楹?/p>

7、多的地方需要用錢。是的，其實(shí)我們每個人在心中都有三個心愿：老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)、讓家人過上幸福的生活，你一定也是這樣想的吧！對我們之所以存錢其實(shí)是有一個原因的，這個原因就是－－不管是老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)還是讓家人過上幸福的生活。這些心愿都需要支出金錢，但我們卻無法確定它的數(shù)額對嗎？收集資料及保障計(jì)算展業(yè)用語腳本業(yè)務(wù)員：客戶：業(yè)務(wù)員：客戶：業(yè)務(wù)員：是這樣現(xiàn)在我們公司設(shè)計(jì)了一套家庭財(cái)務(wù)診斷的方法，它能夠計(jì)算出我們現(xiàn)在及未來的收支需求，幫助我們發(fā)現(xiàn)家庭的財(cái)務(wù)缺口，不知您有沒有興趣？不過這不需要耽誤您很多的時間，它只需要三分鐘。您

8、看，我們?nèi)粘５纳钯M(fèi)需要×元，住房費(fèi)用×元、私家車費(fèi)用×元、孩子教育費(fèi)用×元、醫(yī)療費(fèi)用×元、退休后費(fèi)用×元，而我們現(xiàn)在已有的收入及保障是×元，通過這兩項(xiàng)數(shù)額的計(jì)算我們可以看到差額是×元。業(yè)務(wù)員：客戶：結(jié)束語想壯志凌云干腳踏實(shí)地