資源描述：
《大客戶的服務(wù)于管理.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、大客戶服務(wù)管理LargeAccountManagementAgenda:大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃大單跟蹤、資源規(guī)劃工具大客戶銷售之基本基本技能詢問“Inquiry”,notjust“Ask”聆聽“Listen”,notjust“Hear”確認(rèn)客戶需求（用自己的語言Verify）基本態(tài)度誠實(shí)、尊重、謙虛（甚至謙卑?。?、專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、守信基本禁忌大包大攬、說到做不到Overpromise直接攻擊競爭對(duì)手直接介入客戶內(nèi)部矛盾、當(dāng)面或背面評(píng)價(jià)客戶（可能包括當(dāng)眾贊美！）張冠李戴、換湯忘換藥基本技巧把“聰明”與“正確”留給客戶！個(gè)性化、個(gè)人化的關(guān)心（比如：
2、中秋節(jié)送月餅？？？）每一次接觸客戶預(yù)先設(shè)立明確的目標(biāo)基本工作內(nèi)容理解客戶需求（公司、個(gè)人）發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)、把握TCL機(jī)會(huì)建立、加深并維護(hù)關(guān)鍵客戶關(guān)系（針對(duì)、覆蓋計(jì)劃、落實(shí)到人）實(shí)現(xiàn)銷售！大客戶管理LargeAccountManagementAgenda:大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃目的構(gòu)成、模板部分內(nèi)容客戶檔案、價(jià)值定位及路徑大單跟蹤、資源規(guī)劃工具大客戶規(guī)劃LargeAccountPlanning目的Objectives達(dá)成銷售指標(biāo)，提高市場份額Achievetarget,growshare深入理解關(guān)鍵客戶BetterunderstandourTop/Ke
3、ycustomers為保持平衡增長制定戰(zhàn)略Strategydevelopmentforbalancegrowth確認(rèn)機(jī)會(huì)并規(guī)劃資源Opportunityidentificationandresourcesplanning規(guī)劃全層次關(guān)系覆蓋CoveragePlanningatalllevel定義公司價(jià)值Defineourvalueproposition了解并打敗競爭對(duì)手Knowourcompetitionandbeatthem高效的團(tuán)隊(duì)溝通Effectiveteamcommunications客戶關(guān)系的保持和延續(xù)大客戶規(guī)劃——內(nèi)容模板AccountPl
4、anning&ReviewTemplate客戶檔案AccountProfile財(cái)務(wù)狀況Financials組織機(jī)構(gòu)圖OrganizationChart歷史History客戶策略KeyAccountStrategies客戶的業(yè)務(wù)策略描述價(jià)值定位及路徑CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap競爭何以勝出Howwillwewin關(guān)鍵行動(dòng)/資源需求KeyActionsandSupportRequirements大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容Keysections客戶檔案客戶所處行業(yè)客戶CEO的首要目標(biāo)和挑戰(zhàn)客戶的客戶及其需
5、求客戶的競爭對(duì)手及威脅銷售、盈利、市場份額決策體系、決策人重要建議者、影響決策者正式的組織結(jié)構(gòu)、非正式的政治及內(nèi)部權(quán)力圈財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表、年報(bào)等（參考資料）大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容 客戶檔案客戶檔案客戶IT預(yù)算、采購檔案主要IT供應(yīng)商，我們的份額我們的安裝基礎(chǔ)硬件、軟件、PC、方案、量/額競爭對(duì)手的安裝基礎(chǔ)硬件、軟件、PC、方案、量/額客戶的IT策略、供應(yīng)商策略我們的優(yōu)勢(針對(duì)這個(gè)客戶）客戶對(duì)TCL及競爭對(duì)手的滿意度客戶的年度預(yù)算客戶的預(yù)算過程、是否有可以影響的環(huán)節(jié)大客戶規(guī)劃——內(nèi)容模板AccountPlanning&ReviewTemplate客
6、戶檔案AccountProfile客戶策略KeyAccountStrategies策略描述客戶的：業(yè)務(wù)拓展、應(yīng)用方案、性價(jià)比。。。我們的：產(chǎn)品、方案、價(jià)格、服務(wù)。。。覆蓋計(jì)劃CoveragePlan(人、機(jī)會(huì)、具體行動(dòng)計(jì)劃）價(jià)值定位及路徑從客戶的需求價(jià)值定位到我們的價(jià)值定位的路徑CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap競爭何以勝出Howwillwewin關(guān)鍵行動(dòng)/資源需求KeyActionsandSupportRequirements客戶不想要CustomerDoesn’tWant客戶想要CustomerW
7、ants客戶得不到CustomerDoesn’tGet客戶得到CustomerGets專著的目標(biāo)Target浪費(fèi)資源WastingResources不必操心Noproblem出局！Outofhere!大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容價(jià)值定位及路徑CustomerSatisfactionWindow優(yōu)勢行業(yè)市場消費(fèi)市場軟件產(chǎn)品開發(fā)能力終端產(chǎn)品力資金企業(yè)品牌IT品牌媒體吸引力？？？TCL集團(tuán)+++++++++++++++TCL電腦+++++++++TCL教育互聯(lián)++++++++++TCL通信技術(shù)++++++++TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備++++++++++++金科++++++
8、++++翰林匯++++++++++行業(yè)伙伴？？項(xiàng)目伙伴？？？？？客戶項(xiàng)目需求競爭對(duì)手優(yōu)勢價(jià)值定位及路徑——舉
