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1、ERP銷售人員培訓(xùn)教材系列(一)ERP銷售流程銷售流程及客戶關(guān)係維護方式說明1.目標(biāo)市場的描述2.銷售特性及關(guān)鍵信息3.市場及客戶分級方式說明4.客戶關(guān)係維護方式說明5.銷售流程說明6.測驗1.目標(biāo)市場的描述年營業(yè)額在RMB0.3億元至5億元(年利潤在RMB500萬以上)的電子、電機、電器、機械、五金、工具、運輸器材等製造行業(yè)〔xxxx〕ERP的目標(biāo)市場是-製造業(yè):市場及客戶分級方式說明目標(biāo)市場銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域DCBA成交或失敗PIPELINE預(yù)計成
2、交名單客戶關(guān)係維護目標(biāo)市場市場及客戶分級方式說明銷售流程銷售人員責(zé)任區(qū)域目標(biāo)市場市場及客戶分級方式說明名單交換客戶歇業(yè)補充名單成交成交客戶數(shù)據(jù)庫補充名單失敗補充名單開發(fā)新客戶交出名單2.銷售特性及關(guān)鍵信息A、銷售特性有別於原料零件長期穩(wěn)定的交易關(guān)係;有別於消費用品的短暫,變化性快的交易關(guān)係ERP的銷售方式是項目式銷售(ProjectSelling)或解決方案式銷售(SolutionSelling)ERP的銷售方式是名單式銷售ERP項目式銷售(ProjectSelling)ERP解決方案式銷售(SolutionSelling)的特性:銷售無形產(chǎn)品
3、,更需具體說明客戶口碑及服務(wù)能力非常重要客戶若缺乏經(jīng)驗,難區(qū)分優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,個性化的銷售約每3年至10年更換一次產(chǎn)品銷售週期3–12個月銷售流程說明取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報價商務(wù)談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經(jīng)主管核準(zhǔn)NO表示禁止OK表示允許2.銷售特性及關(guān)鍵信息B、ERP銷售時的關(guān)鍵信息時間表(schedule)預(yù)算(budget)需求(requirement)決策(人及過程)(decision)競爭(competition)關(guān)鍵評估項(客戶興奮點)時間表(schedule)客戶何時要讓
4、ERP上線客戶何時要開始實施ERP客戶何時要簽約客戶何時要決定ERP廠商客戶何時要完成ERP選型客戶何時要開始ERP選型預(yù)算(budget)預(yù)算制:客戶這次對ERP項目,編了多少預(yù)算客戶編的預(yù)算,涵蓋了甚麼項目(軟件,服務(wù),硬件,數(shù)據(jù)庫,網(wǎng)絡(luò)……)非預(yù)算制:客戶大概花得起多少錢需求(requirement)客戶這次信息化的動機是甚麼客戶這次信息化要解決甚麼問題客戶的需求的功能範(fàn)圍客戶的需求的地理範(fàn)圍客戶的需求的語言範(fàn)圍客戶需要哪些模塊客戶需要哪些服務(wù)決策(人及過程)(decision)客戶信息化工作的發(fā)起人是誰客戶的決策人員是誰客戶的決策過程是
5、甚麼客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)是甚麼客戶的母公司在決策中的角色扮演集團公司的總部在決策中的角色扮演競爭(competition)有哪些參賽(競爭)者哪些參賽(競爭)者領(lǐng)先領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢落後的參賽者具體的劣勢關(guān)鍵評估項(客戶興奮點)客戶的選型評估哪些因素這些因素中甚麼是客戶最重視的DCBA成交或失敗PIPELINE預(yù)計成交名單客戶關(guān)係維護目標(biāo)市場3.市場及客戶分級方式說明銷售流程已經(jīng)開始或即將於近期開始進行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化範(fàn)圍的潛在客戶客戶分級的定義---A級客戶未信息化者:已經(jīng)開始或即將於近期開始進行選型工作,以便展開信
6、息化的潛在客戶已信息化者:有機會在3個月內(nèi)成交使用狀況很不滿意,電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶客戶分級的定義---B級客戶未信息化者：肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案後,才會真正進行選型工作的潛在客戶已信息化者：有機會在4至6個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計,原設(shè)計者已離職,軟件雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶使用的狀況不滿意,但對電腦公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級的定義---C級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有採取行動的潛在客戶已信息化者
7、:有機會在7至12個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計,原設(shè)計者未離職,使用者對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的潛在客戶目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定義---D級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化,卻否定信息化的必要性的潛在客戶已信息化者:無法在12個月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計,設(shè)計工作正進行中的潛在客戶剛完成合同簽署,設(shè)計或?qū)嵤┕ぷ髡M行中的潛在客戶客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決心的強烈度是否展開可行性評估是否展開選型工作AYY高YYBYY高/中Y/NNCYY中/低Y/NNDYN低/無NNABCD等級客
8、戶的特性比較-未信息化客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿意換系統(tǒng)決心的強烈度是否展開選型工作AYY高高YBYY高/中高/中N
