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1、2011年克萊斯勒新開業(yè)經(jīng)銷商現(xiàn)場輔導新開業(yè)經(jīng)銷商現(xiàn)場輔導-銷售流程2011年x月xx日銷售流程管理八大銷售流程：流程一：電話接待流程二：客戶接待流程三：需求咨詢流程四：產(chǎn)品介紹流程五：試乘試駕流程六：交易洽談流程七：車輛交付流程八：售后跟蹤銷售流程管理目的3通過嫻熟、專業(yè)的銷售流程，能夠建立客戶對銷售人員和經(jīng)銷商的“信心”滿足其購買動機，從而對銷售人員的“信賴”使得客戶感到放松，并暢所欲言地告訴我們他的需求，這就使得客戶與我們銷售人員和經(jīng)銷商之間建立“信任”關(guān)系，不但能提升銷售成功率，同時也為培養(yǎng)忠誠客戶奠定基礎(chǔ)。流程一：電話
2、接待客戶來電咨詢客戶拒絕留下信息店或來店邀請預約來訪時間進入展廳接待流程引導客戶來店參觀前臺/銷售顧問接聽流程一：電話接待前臺接待轉(zhuǎn)接銷售顧問接聽??三聲鈴聲內(nèi)必須有人接聽客戶詢價，報價應(yīng)報廠家推薦零售價（MSRP）轉(zhuǎn)接來電，稱呼客戶姓名，并針對客戶咨詢的問題進行答疑面對客戶的咨詢及提問，我們在應(yīng)對的同時，應(yīng)時刻保持邀約客戶的意識通話結(jié)束后，應(yīng)短信告知客戶公司地址并感謝來電??電話接待?來電客戶登記表客戶信息卡??銷售工具流程一：電話接待話術(shù)前臺接待接聽參考話術(shù)：1.“您好！克萊斯勒（中國）XX店前臺接待XXX，很高興為您服務(wù)。
3、”2.“您好！請問先生怎么稱呼？”3.“X先生，我們展廳剛好有您想看這臺車的試乘試駕車，想邀請您來店感受一下，不知您周六還是周日有空？……非常感謝您的來電?！变N售顧問接聽參考話術(shù)：1.“X先生，非常感謝您的來電，請問還有什么需要幫助嗎？”2.“您真有眼光，指南者現(xiàn)在賣的非常好，它搭載了CVT無級變速，很有駕駛樂趣，我們車上還有很多亮點，不如您親自來趟展廳我為您介紹一下。”3.“指南者限量版價格是XX，我們還有運動版的，我們到時候還有相應(yīng)的配套服務(wù)及配套的活動，您可以親自來我們展廳了解?！?.“X先生，感謝您的來電，我是XX克萊斯
4、勒（中國）的銷售顧問XXX，我們的地址在……”流程二：客戶接待客戶開車接近展廳，值班銷售顧問引導泊車，送客戶進入展廳客戶走進展廳，接待臺銷售顧問起立歡迎展廳接待登記客戶人數(shù)并填寫來店客戶登記表了解客戶來意下班離崗前填寫展廳客流量統(tǒng)計分析表否請客戶隨意參觀并隨時關(guān)注客戶是否需要銷售顧問協(xié)助是銷售顧問主動遞上名片，寒暄，減少客戶的壓迫感是是否需要銷售顧問協(xié)助否客戶離店時，想辦法留下聯(lián)系方式了解客戶需求，并解答問題請客戶就座于洽談桌并提供免費飲料與客戶進一步溝通了解客戶信息送至門口并感謝惠顧需求咨詢程序獲取客戶流程二：客戶接待迎接客戶
5、接待客戶協(xié)助泊車為其開車門（雨天撐傘）問候客戶??????起立問候客戶自行看車客戶需要協(xié)助客戶接待流程二：客戶接待?銷售工具包?產(chǎn)品型錄早、夕會保險單?報價單?專業(yè)知識銷售合同?貸款信息??新車上牌及費用相關(guān)信息精品信息綜合知識?售后保養(yǎng)基本信息?競品信息?9流程二：客戶接待話術(shù)5.“歡迎光臨?！?.“歡迎光臨，請您小心下車?！?.“今天天氣挺冷的，我們這里有冷、熱飲料，有XX/XX/XX/XX，請問您要哪一種？”2.“歡迎光臨，雨天地滑，請您小心下車?！?.“您好，請問是XXX先生/小姐嗎？歡迎光臨XXX克萊斯勒（中國）經(jīng)銷店
6、。我是XXX，感謝您準時前來。這邊請！”7.“我是這里的銷售顧問XXX，這是我的名片，請問您怎么稱呼？”4.“先生/小姐，您好。歡迎光臨XXX克萊斯勒（中國）您是看車還是……?！?.“先生/小姐，那好，您自己先看看吧，如有需要我隨時為您提供服務(wù)。”“好的，這邊請?！?.“X先生/小姐，最近我們店里可能會有抽獎促銷，你留下信息的話，到時候說不定您就用機會XXX，您的手機號是……？”“感謝您特地跑這一趟，但是很不巧，我們那款最后一臺展車剛剛也被提走了，是否請您……”10流程三：需求咨詢客戶接待觀察詢問傾聽綜合以上信息總結(jié)客戶的需求特
7、點否客戶是否認可是推薦車型否客戶是否接受該車型是產(chǎn)品介紹流程三：需求咨詢需求咨詢需求咨詢潛客級別挖掘需求判定銷售工具?客戶管理卡?利用公共話題化解客戶疑慮?需求詢問?潛客級別判定?客戶狀態(tài)分析?情況A.希望拿一本型錄?情況B.客戶想看車，但不知道真正感興趣的車型?情況C.客戶希望看看某一檔次的車型?情況D.客戶想洽談一下某種車型的價格流程三：需求咨詢話術(shù)1.“我們店的位置比較醒目，挺好找的吧?！薄皟晌灰郧皝磉^我們店還是朋友介紹過來的？”“現(xiàn)在很多車主比較喜歡自駕游，您喜歡節(jié)假日出去旅游走走嗎？”2.“X先生/小姐，您XX牌的包是
8、限量發(fā)售的，您能擁有它，一定讓不少人羨慕?！?.“X先生，您打算什么時間用車？”4.“X先生，您這次購車的話，打算自己上下班用還是？”7.“您還對我們的車型有什么需要了解的嗎？關(guān)于車型、顏色、配置等。”5.“您對于車輛什么功能比較關(guān)注?！?.“您需要不需要給您現(xiàn)
