《藥品銷售流程》PPT課件.ppt

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1、藥品銷售環(huán)節(jié)概述配送回款返點(diǎn)術(shù)語(yǔ)配送配送環(huán)節(jié)配送公司醫(yī)院藥廠代理公司回款商業(yè)公司（代理商）醫(yī)院配送公司稅票底價(jià)票高開票具體操作模式1.廠家（高開票）→配送公司（中標(biāo)價(jià)普票）→醫(yī)院→配送公司→廠家廠家直接操作2.廠家→代理商→醫(yī)院→代理商(代理商有配送能力)3.廠家→代理商→配送公司→醫(yī)院→配送公司→代理商(代理商無配送能力)4.廠家→代理商→配送公司→醫(yī)院→配送公司→代理商→客戶(代理商返點(diǎn)操作)5.廠家→代理商→客戶（配送公司）→醫(yī)院→客戶（客戶有配送能力）6.廠家→代理商→客戶公司→配送公司→醫(yī)院→配送公司→客戶公司（客戶無配送能力）備注：高開

2、票=中標(biāo)價(jià)-配送費(fèi)返點(diǎn)定義：商業(yè)公司為品種臨床上量，找醫(yī)藥代表幫忙推廣，給付推廣費(fèi)用的一種形式。計(jì)算空間操作空間={【中標(biāo)價(jià)-稅票（10%）-配送費(fèi)（5%~15%）-底價(jià)】}/中標(biāo)價(jià)返點(diǎn)操作模式返點(diǎn)操作一般以珠三角為主特別是廣州、深圳。一般是品種中標(biāo)價(jià)的50%~60%，以配送公司的流向表為準(zhǔn)，一般會(huì)壓最后一批，具體付費(fèi)時(shí)間由他們自己協(xié)商。行業(yè)術(shù)語(yǔ)1、走票：是指一些沒有藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營(yíng)行為“正當(dāng)”化的活動(dòng)，其本質(zhì)是無證經(jīng)營(yíng)者使用有證企業(yè)的

3、票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。2、臨床費(fèi)：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對(duì)合適患者進(jìn)行推廣應(yīng)用中間所需要的費(fèi)用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費(fèi)（PMS）。3、醫(yī)院純銷：是指醫(yī)院實(shí)際銷售出去的銷量，即上月庫(kù)存量+本月進(jìn)貨-本月庫(kù)存=純銷4、終端：藥品到患者手中使用的終級(jí)端口（醫(yī)藥、OTC藥店）5、“扣率”：扣率是指批發(fā)價(jià)的百分比.即藥品批發(fā)價(jià)的折扣，如60扣就是批發(fā)價(jià)的60%.你進(jìn)醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價(jià)是15元,如扣率是70扣,則迸院價(jià):15*70%=10.5元.藥品進(jìn)院當(dāng)然是扣率越高越好了.6、藥販子：對(duì)個(gè)體代理推廣的經(jīng)營(yíng)者的俗

4、稱7、臨床殺手：對(duì)在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱8、沖貨：是大批的躥貨，數(shù)量更巨大9、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計(jì)、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對(duì)處方的統(tǒng)計(jì)得到每個(gè)月、每個(gè)醫(yī)生實(shí)際開出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費(fèi)。End所知甚少請(qǐng)大家多多指教謝謝~