資源描述:
《《藥品銷售流程》ppt課件》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、醫(yī)藥銷售流程概述藥品各銷售環(huán)節(jié)銷售模式招投標醫(yī)院開發(fā)配送回款行話中國醫(yī)藥工業(yè)七大行業(yè)化學原料化學藥品制劑生物制劑醫(yī)療器械衛(wèi)生材料中成藥中藥飲片醫(yī)院終端零售終端1、醫(yī)藥品的常見銷售環(huán)節(jié)廠家配送公司醫(yī)院全國總代理省級代理配送公司醫(yī)院市級代理醫(yī)院配送公司醫(yī)院配送公司醫(yī)院醫(yī)院中國醫(yī)藥商業(yè)渠道-自營模式銷售管理是重點醫(yī)院和藥店藥廠患者區(qū)域辦事處目標用戶!自建隊伍推廣,生產(chǎn)、銷售、回款全環(huán)節(jié)優(yōu)點:穩(wěn)定、執(zhí)行力好、長期成本低缺點:時間長、初期成本大中國醫(yī)藥商業(yè)渠道-總經(jīng)銷模式銷售不是管理重點醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷藥廠
2、患者區(qū)域經(jīng)銷目標用戶!制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個品種交由某家有藥品經(jīng)營權的公司在中國境內獨家經(jīng)銷的模式。此模式下的制藥企業(yè)只是一個生產(chǎn)、供應商而已,銷售方面的事情可概不過問。優(yōu)點:能夠使制藥企業(yè)的產(chǎn)品在短時間內迅速打開市場,節(jié)省大量精力和人力投入,同時也符合專業(yè)分工的合作原則。缺點:生產(chǎn)企業(yè)處于市場的被動地位;市場完全掌握在經(jīng)銷商手上。中國醫(yī)藥商業(yè)渠道-區(qū)域經(jīng)銷模式底價結算差價分成醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷藥廠患者區(qū)域經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷常見過票問題俗稱“大包”,“底價承包”。此模式指的是制藥企業(yè)通過招商或加盟的形式
3、將產(chǎn)品以供應底價出售給組織或個人,使其成為該區(qū)域的獨家總代理商。優(yōu)點:中小藥企普遍缺少市場開發(fā)費用和完善的營銷網(wǎng)絡,這種模式可在全國各地迅速使企業(yè)的產(chǎn)品進入市場,也利于根據(jù)各個區(qū)域的差異來調整整個市場,控制大局。缺點:較難找到符合企業(yè)要求的區(qū)域代理商;差異性扣率政策造成矛盾;竄貨問題。中國醫(yī)藥商業(yè)渠道-區(qū)域多家代理制醫(yī)院和藥店區(qū)域代理藥廠患者區(qū)域代理區(qū)域代理藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內選擇多家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品,而且有關藥品的宣傳、推廣、返款等工作由醫(yī)藥公司負責。優(yōu):提高產(chǎn)品覆蓋率;降低
4、費用;有利于對代理控制;缺:易造成市場混亂;可能會被代理商背叛;出現(xiàn)假藥2、藥品招投標簡介什么叫做藥品招投標?以政府主導、以省(區(qū)、市)為單位的藥品招標機構通過網(wǎng)上藥品集中采購平臺將醫(yī)療機構臨床用藥集中采購目錄藥品進行招標,邀請國內藥品生產(chǎn)企業(yè)或進口藥品總代理商在規(guī)定時間、地點參與投標,由生產(chǎn)企業(yè)直接配送或經(jīng)營企業(yè)配送的一種交易行為。參賽資格門票3、醫(yī)院開發(fā)藥品進入到醫(yī)院銷售分二種情況:一種是通過正規(guī)渠道即通過開藥事會進去另一種是錯過藥事會或者是院內沒有的品種通過院領導特批進去認識你的醫(yī)院學習內容
5、:醫(yī)院架構及職能醫(yī)院人員組成藥劑科及進藥流程醫(yī)院分類依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級十等。一、二級醫(yī)院分別分為甲、乙、丙三等。三級醫(yī)院分為特、甲、乙、丙四等醫(yī)院分等的標準和指標主要有5個方面內容一醫(yī)院的規(guī)模,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標二、醫(yī)院的技術水平三、醫(yī)療設備四、醫(yī)院的管理水平,包括院長的素質、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟效益等七個方面的要求和指標五、醫(yī)院的質量,包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和
6、指標分級的基本標準凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機構,住院床位總數(shù)應在20張以上。一級綜合醫(yī)院1。床位:住院床位總數(shù)20張至99張。2??剖以O置:臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦(產(chǎn))科、預防保健科。醫(yī)技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。3。人員:每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術人員,至少有3名醫(yī)師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術人員,至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師二級綜合醫(yī)院1。床位:住院床位總數(shù)100張至499張。2。科室設置:臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦(產(chǎn)
7、)科、預防保健科、兒科、眼科,耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科其中眼科,耳鼻喉科、口腔科可合并建科,皮膚科可并如內科或外科。醫(yī)技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫(可并入檢驗科和設)、理療室、病案室。3。人員:每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術人員,每床至少設配備0.4名護士,至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師,各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級綜合醫(yī)院1。床位:住院床位總數(shù)500張以上。2??剖以O置:臨床科室至少設有急診室、內科、外科、
8、婦(產(chǎn))科、預防保健科、兒科、眼科,耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復科、醫(yī)技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫(yī)學科、輸血科、理療科(可與康復科和設)、消毒供應室、病案室、營養(yǎng)部和相應的臨床功能檢查室。3。人員:每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術人員,每床至少設配備0.4名護士,專業(yè)科室應具有副主任醫(yī)師以上職稱,臨床營養(yǎng)師不少于2名,工程技術人員(技師、助理工程師以上人員)占衛(wèi)生技術人員總數(shù)的比例不低于1%。醫(yī)院人員組成院長醫(yī)生行政人員財務人員副院長