酒店?duì)I銷(xiāo)策劃全集.doc

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1、百姓莊園生態(tài)酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。????第一章目標(biāo)任務(wù)一、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年平均到萬(wàn)元/月????三、起止時(shí)間：自某年某月—某年某月。????第二章形勢(shì)分析????一、市場(chǎng)形勢(shì)????1、2013年全全縣酒店家，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。????2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。????3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：????4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：????5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更

2、加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。????二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)????1、三星級(jí)酒店地理位置好。????2、老三星酒店知名度高、客房品種全。????3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。????4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗€是有差距。????第三章市場(chǎng)定位????作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：(1)國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。(2)境外旅游團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會(huì)議。????一、客源市場(chǎng)分為：????(1)團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)????(2)散

3、客-------首先海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。????(3)會(huì)議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司????二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分????1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)????2、平季：7、8月份????3、淡季：6、9月份????三、旅行社分類(lèi)????1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類(lèi)????a類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。????b類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、

4、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。????c類(lèi)：其它。????*按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格????(1)穩(wěn)定A類(lèi)客戶，逐步提高A類(lèi)價(jià)格。????(2)大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶，擴(kuò)大B、C類(lèi)比例。????2、境外團(tuán)旅行社：????(1)香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。????地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅????(2)馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)????地接社：天馬國(guó)際????(3)新加坡：山海國(guó)旅????(4)韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅????地接社：京潤(rùn)國(guó)旅????3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：????省中旅、事達(dá)

5、、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。????第四章不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略????在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。????1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份????★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天)：????A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間????C、月平均開(kāi)房率

6、：90%即161間/日????D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元????E、五個(gè)月總(153天)收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元????F、各月工作重點(diǎn)：????2002年1月份：????1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。????2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。????4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。????2002年3月份：????1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。????2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。????3、“五一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。????2002年4月份：????1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)

7、。????2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。????3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。????4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。????(五月第二個(gè)星期天)????2001年11月、12月份：????1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。????2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。????3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。????4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。????其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月????各黃金周