酒店營銷策劃全集-酒店銷售訪

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1、酒店銷售訪問1?銷售訪問：1.1基本要求：1」」每人毎刀外出做銷售訪問客戶不少于酒店規(guī)定的數(shù)量，其中必須有新客戶。每次外出必須先登記出訪時間。返回后上交完整的銷售訪問報告。1.1.2銷售訪問原則上必須穿職業(yè)裝，端莊清潔、大方得體。1.1.3銷售訪問必須攜帶品：價格資料（保密）；客戶公司信息資料；酒丿占宣傳資料若干套；酒丿占新聞報道資料；酒店照片冊；名片、小禮品和信紙若干。1.1.4銷售訪問時必須遵守外事紀律。1.1.5銷售訪問一般應(yīng)事先做好預(yù)約。1.1.6一個單位的銷售訪問一?般在半小吋以內(nèi)。1.1.7會談屮應(yīng)不時的將會談要點做好紀錄。1.1.8訪問結(jié)束后，及吋填寫銷

2、售訪問報告。1.2訪前準備：1.2.1篩選客戶：從平常收集的公司資料、新聞報道等途徑中選擇適當?shù)臐撛诳蛻簦鶕?jù)近期酒店的銷售口的選取。列出重點客戶、普通客戶名單。絕對禁止對訪問的公司或其他客戶一無所知就盲目的上門拜訪。1.2.2做好計劃：根據(jù)現(xiàn)冇客戶和新客戶的重要程度做好銷售訪問計劃。1.2.3準備資料：客戶檔案資料、酒店簡介、酒店宣傳冊、特別推廣單張宣傳品、價格表、銷售訪問報告、名片、記事本等。124確認見面吋間、地點。125準備洽談捉綱（問題、推銷內(nèi)容、推銷方式）。1.3走訪客戶：131事先做好預(yù)約。1.3.2初次見面，口我介紹，誠懇地雙手送上名片，直截了當說明拜

3、訪目的，順便說一句：“我不會占用您太多吋間”。1.3.3取出酒丿占宣傳冊，遞上準備送給對方的宣傳材料，同時介紹酒丿占產(chǎn)品，以得體的言辭將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢與對手產(chǎn)品的不足做類比。134如是老客戶，或有過哪怕一次預(yù)訂的客戶，首先表示感謝。1.3.5尊重對方的談話興趣，盡量讓對方多開I」介紹口己的單位或人，甚至可以談個人興趣愛好等，但注意適當控制談話方式。136如冇投訴，即表歉意，做好紀錄，保證跟進。137盡量爭取客戶明確的預(yù)訂或承諾，并確定下一次見面的時間、地點，但不要強行推銷。1.3.8我方應(yīng)簡短明了把談話時間限制在半小時之內(nèi)，除非對方確有興趣再談。1.4記錄：離開對方公

4、司后，立即找一個適當?shù)牡胤教顚戜N售訪問報告，詳細紀錄所談內(nèi)容。1.5跟蹤落實：151如冇預(yù)訂，立即處理。1.5.2如冇投訴，返回后按程序上報，并把結(jié)果通報對方。1.5.3如有可能的預(yù)訂，紀錄在日歷表上，并在預(yù)訂之前適當時間聯(lián)絡(luò)跟近。1.5.4對拜訪過的公司或單位，第二天必須打一個電話或傳真表示感謝。1.6拜訪技巧：161充分準備：支支吾吾、無目標者絕對不能說服對方去你的酒店消費。162酒店說明：帶去酒店說明讓客人拿在手屮。163新聞報道：帶上冇關(guān)酒居的新聞報道，它會使拜訪更冇說服力。164講個故事：不經(jīng)意地提起你曾經(jīng)幫另一個客戶的故事。165中轉(zhuǎn)介紹：“上次摩托羅拉的

5、某先生說你們公司在XX方面超越同行”等等。166畫龍點晴：不經(jīng)意地提起重大客戶的名字。167客戶名單：用高品質(zhì)的紙張打印一張主要客戶的名單，以顯示酒店的實力。168客戶感謝：準備一些客人的感謝信，以顯示酒丿占的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。169長期關(guān)系：強調(diào)希槊建立長期的合作關(guān)系，不要急推。1610互惠互利：我們不是“推銷”我們是“互惠互利”。2.開發(fā)新客戶：2.1訪前準備：2.1.1掌握分工負責區(qū)威內(nèi)目標客戶的分布情況。2.1.2對選擇的廿標單位進行充分的調(diào)查、收集資料。2.1.3確認有潛力的客戶。2.1.4對手分析：這家單位現(xiàn)在主要與哪家酒店往來，為什么？2.1.5制定進攻的策略：

6、用什么銷售策略來爭取該客戶。2.1.6擬定拜訪要點。2.1.7準備好拜訪所需用品。2.2走訪客戶：221帶上所有必需品（參考銷售訪問）。222明確談話的要點，如自己灑店的長處、爭取的重點等。223尋找對方的特點、希望和要求。2.2.4提出酒店可以滿足上述需求的方案。2.2.5解答對方對提出的方案的疑問。226克服困難，提出交易條件（部分優(yōu)惠策略）。227如不成功，表示感謝，留下下次再來的理由。2.3紀錄：填寫《銷售訪問報告》，詳細紀錄所談內(nèi)容。2.4五訪推銷：2.4.1要有耐心訪問五次該客戶。2.4.2每次訪問都要有不同的理由和目的。2.4.3從拒絕屮加深對該客戶的了

7、解，對自己的酒店產(chǎn)品及服務(wù)的了解，對對消費矛盾的了解,對銷售人員和自己的評估等。2.4.4五訪進程對比