酒店營銷策劃全集-XX酒店營銷方案.doc

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1、XX酒店2005營銷方案??????根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。??????第一章??目標(biāo)任務(wù)????????一、客房目標(biāo)任務(wù)：????萬元/年。??????二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：????萬元/年。????????????三、起止時間：自??????年??月----????年??????月。??????第二章??形勢分析??????一、市場形勢??????1、2004年全市酒店客房10000余間，預(yù)計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。??????2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少

2、”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。??????3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。??????4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。??????5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。??????二、競爭優(yōu)、劣勢??????1、三星級酒店地理位置好。??????2、老三星酒店知名度高、客房品種全。??????3、餐飲、會務(wù)

3、設(shè)施全。??????4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。??????第三章??市場定位??????作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。??????一、客源市場分為：??????（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）??????（2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。??????（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、

4、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司??????二、銷售季節(jié)劃分????????1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)??????2、平季：7、8月份??????3、淡季：6、9月份??????三、旅行社分類??????1、按團量大小分成A、B、C三類??????a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。??????b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。??????c類

5、：其它。??????*按不同分類制定不同旅行社團隊價格??????（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。????????????（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。??????2、境外團旅行社：??????（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。??????地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅??????（2）馬來西亞東南亞市場??????地接社：天馬國際??????（3）新加坡：山海國旅??????（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅??????地接社：京潤國旅??????3、確定重點合作的旅行社：??????省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆

6、、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。??????第四章不同季節(jié)營銷策略??????在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。??????1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份??????★2005年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2005年11月（30天）、12月（31天）：??????A、每天團隊與散客預(yù)定比例：6:4，??????B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間?????

7、?C、月平均開房率：90%即161間/日??????D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元??????E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元??????F、各月工作重點：??????2005年1月份：??????1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。????????????2、加強會務(wù)促銷。??????3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。??????4、加強婚宴促銷。??????2005年3月份：????