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1、賣出去和賣上價的銷售秘密：絕對成交 目錄 第一部分優(yōu)勢談判互利雙贏 第1章21世紀(jì)的銷售藝術(shù) 第2章雙贏銷售談判 第3章談判是一場有章可循的游戲 第二部分開始發(fā)難緊追不舍 第4章開場銷售談判策略 1..大膽開價 2..界定目標(biāo) 3..絕不接受第一次報價 4..裝做大吃一驚 5..扮演不情愿的賣家 6..鎖定眼前的問題 7..鉗子策略 第5章中場銷售談判策略 1..訴諸更高權(quán)威 2..避免對抗性談判 3..服務(wù)價值迅速貶值 4..永遠不要折中 5..燙山芋 6..一定要索取回報 第6章
2、終場銷售談判策略 1..白臉-黑臉策略 2..蠶食策略 3..讓步模式 4..收回報價 5..欣然接受 6..起草協(xié)議 第三部分.巧用策略絕對成交 第7章錢并沒有你想象的那么重要 1..客戶愿意多付錢 2..比錢更重要的東西 3..如何確定一位客戶愿意付多少錢 第8章絕對成交策略 1..銷售的4個階段 2..24種絕對成交策略 3..讓人質(zhì)疑的成交策略 第四部分.知己知彼百戰(zhàn)不殆 第9章如何控制談判 1..談判驅(qū)動力 2..識破談判詐術(shù) 3..與非美國人談判 4..談判壓力點 5..處
3、理問題談判 6..應(yīng)對一個憤怒的人 第10章理解你的對手 1..培養(yǎng)個人影響力 2..理解客戶的性格特點 3..雙贏銷售談判 第1章21世紀(jì)的銷售藝術(shù) 銷售這個職業(yè)本身在21世紀(jì)會經(jīng)歷許多重要的變革。以下就是我所感受的一些新挑戰(zhàn)： 趨勢1客戶的談判水平正變得越來越高 幾乎我遇到的所有銷售人員和銷售經(jīng)理都在告訴我同一件事情：如今的客戶要比10或20年前的客戶談判水平高得多，并且這個趨勢還將繼續(xù)發(fā)展下去?！ ∈聦嵣?，在我看來，客戶要想又快又省地買到自己想要的東西，最理想的方式就是直接砍掉你的利潤！ 要想提高公司的
4、利潤，你的客戶只有3種方式： ◆賣掉更多產(chǎn)品。這也就意味著他們要么與競爭對手來場肉搏戰(zhàn)（從對手那里搶走客戶，從而擴大自己的市場份額），要么推出一些新產(chǎn)品，開辟一塊新市場（通常來說，這種做法的風(fēng)險會比較大，而且成本也會比較高）?！ 艚档妥约旱倪\營成本。要想做到這一點，通常的做法是裁員，或購買一些價格不菲的新設(shè)備?！ 籼岣咦约旱恼勁兴?，壓低供應(yīng)商的價格。毫無疑問，這要比前兩種方式容易得多，而且也可以直接把價格逼近你的底限，把從你這里擠出來的利潤直接放進他們的口袋?！ ∷匀缃裨S多大公司都在努力提高采購人員的業(yè)務(wù)水平。10年前
5、，你需要應(yīng)對的采購人員可能只是一個公司內(nèi)部提拔上來的老業(yè)務(wù)員，但如今跟你過招的可能是一位擁有MBA學(xué)位的商業(yè)談判高手?！ 〔粌H如此，當(dāng)你見到這位高手時，他很可能剛從哈佛大學(xué)接受完一周談判培訓(xùn)。他知道，要想提高利潤，最好的選擇就是更成功地跟你談判——這種方式要比設(shè)法提高市場份額或拼命壓低運營成本容易得多?！ ≮厔?你的客戶比以前懂得更多 你的客戶以前之所以需要銷售人員，是因為銷售人員可以帶給他們許多珍貴的信息。當(dāng)時客戶主要是從銷售人員那里獲得業(yè)內(nèi)新產(chǎn)品和行業(yè)新動向之類的信息。俗話說，知識就是力量，以前的銷售人員可以利用掌握的信息
6、為自己爭取到一定的優(yōu)勢。可時至今日，這種優(yōu)勢已蕩然無存了——采購方完全可以通過網(wǎng)絡(luò)來獲取自己感興趣的業(yè)內(nèi)信息?！ ∫郧颁N售人員可以輕松地蒙混客戶。比如說，在向一家百貨連鎖公司的采購部門推銷時，他們可以告訴對方，“只要你能采購我們整個SKU（最小庫存單位），你就會發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品可以占到你們總銷售額的32%，而且你們的邊際利潤會提高3個百分點?！笨扇缃?，如果銷售人員再這樣告訴自己的客戶，對方可能會毫不猶豫地朝他們砸雞蛋；因為對方只要打開電腦，隨便輸入幾個數(shù)字，就可以發(fā)現(xiàn)真相?！笆聦嵏静皇悄阏f的那樣，”他會告訴銷售人員，“我們已經(jīng)在
7、議會大廈購物中心做過試銷了，你們的產(chǎn)品只占我們總銷售額的12.8個百分點，而且我們的邊際利潤只提高了0.8個百分點——這還不足以抵消我們所增加的額外成本?！薄 ≡谟龅竭@些信息靈通的采購人員時，你可能還會碰到的一個更棘手的問題，即他們可以很快知道你是否為其他客戶提供了更優(yōu)惠的條件。比如說有一家甜餅制造商想提高在丹佛地區(qū)的市場份額，為了鼓勵該地區(qū)的經(jīng)銷商推廣自己的產(chǎn)品，制造商決定為丹佛地區(qū)的經(jīng)銷商提供一些優(yōu)惠。很快，全國各地的食品商店和分銷商都會得到消息，他們會立刻改為從丹佛訂購甜餅，他們甚至不需要從丹佛直接取貨，而只要通過丹佛下訂
8、單，然后將貨物直接運送到自己的倉庫就行了。 趨勢3銷售員角色大轉(zhuǎn)變 以前銷售人員的角色往往都定義得非常清晰：將制造商的產(chǎn)品出售給用戶或分銷商?？扇缃?，越來越多的銷售人員發(fā)現(xiàn)自己的作用正在發(fā)生變化。他們感覺自己變得越來越像談判專家，而不是經(jīng)銷商。在那些直接出售
