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1、絕對(duì)成交的銷售談判技巧譚小芳（本書未出版，尋求出版社合作）第三章掌握主動(dòng)抓先機(jī)——對(duì)對(duì)手進(jìn)行“心理”誘導(dǎo)第一節(jié)他強(qiáng)由他強(qiáng)：如何化解客戶的攻勢心理學(xué)家從一些試驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)：人們通常只對(duì)對(duì)方的言行產(chǎn)生反應(yīng)，于是兩個(gè)人就陷入一種類似口角的對(duì)話中，但實(shí)際這種對(duì)話根本沒有目的性，他們只是在圍繞著這個(gè)話題打轉(zhuǎn)，不期解決，只是想尋求一種類似協(xié)議的平衡點(diǎn)。所以，在銷售談判中，假如你與客戶陷入對(duì)某個(gè)問題的爭議中，而彼此又都堅(jiān)守自己的論點(diǎn)駁斥對(duì)方，那么事情根本無法解決?？赡苡械匿N售員會(huì)說，這是銷售中最容易解決的問題了。但是，最容易的事情不一定人人都會(huì)。比如，像上面那位收銀員，他就因?yàn)橐粫r(shí)沒有沉住氣，和客戶
2、爭執(zhí)了起來，造成的嚴(yán)重后果可想而知。對(duì)于銷售員來講，寬容大肚，具備耐心，能克制自己的情緒，是良好修養(yǎng)的表現(xiàn)。在任何時(shí)候，人們都愿意與品德高尚，修養(yǎng)高深的人打交道，你的客戶也是一樣。他們除了希望獲得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品外，完善和貼心的服務(wù)也是他們想要的。如果與客戶發(fā)生了爭執(zhí)，即使你贏了，客戶心里也會(huì)很不愉快，不會(huì)購買你的東西；而如果你輸了，那么你的產(chǎn)品和人品都會(huì)遭到客戶的質(zhì)疑，肯定無法達(dá)成成功交易的目的。所以，每個(gè)銷售員都要牢記：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。與客戶發(fā)生爭執(zhí)，不論你是錯(cuò)是對(duì)，所造成的結(jié)果肯定是對(duì)你不利的。那么，銷售員談判時(shí)怎樣做才能避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)呢？銷售員要注意遣詞用句銷售談判者要特
3、別注意，因?yàn)槟闼鶑氖碌木褪沁\(yùn)用言行來與別人打交道的職業(yè)，你說話時(shí)態(tài)度要誠懇，語調(diào)要平和，遣詞用句要使客戶聽起來舒心和順心，切勿傷害了客戶的自尊心，說話時(shí)要講究語言的藝術(shù)性。你選擇傾聽，把說話權(quán)轉(zhuǎn)讓給客戶當(dāng)異議出現(xiàn)時(shí)，銷售談判者的長篇解說是起不到任何作用的，這不僅使客戶感到生氣，而且還會(huì)向?qū)Ψ酵嘎冻鲈S多情報(bào)。當(dāng)對(duì)方掌握了這些信息后，談判也將處于不利局勢，客戶便會(huì)想出許多拒絕購買的理由，結(jié)果當(dāng)然就不可能達(dá)成交易。相反的，讓客戶多說，銷售談判者不僅可以了解客戶對(duì)你建議的接受程度，而且可以平息客戶的某些不愉快情緒，讓客戶有了一定的宣泄后，溝通起來就好多了。不論客戶說什么，都不要直接反駁他任
4、何一個(gè)人都不喜歡自己說出的話被別人駁回，因?yàn)槟鞘羌軟]面子的事情。即使客戶所說的話是錯(cuò)誤或不真實(shí)的，談判人員也不能直接反駁。因?yàn)槟銖闹械貌坏饺魏魏锰?，反而?huì)激怒客戶，使他大動(dòng)肝火。遇到此種情況，如果客戶的話是無關(guān)緊要的，銷售談判者可以置之不理，如果客戶是針對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)，你可以采取這種句式回應(yīng)：“您說的很對(duì)（您說的是沒錯(cuò)的），但是……”，這種先同意對(duì)方，再闡述自己理由的表達(dá)方式，在一定程度上可以緩解客戶的怒氣。當(dāng)客戶發(fā)起強(qiáng)烈攻勢時(shí)，銷售談判者一定要避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)，當(dāng)客戶喋喋不休時(shí)一定要保持冷靜，只有沉著冷靜的頭腦才能想出應(yīng)對(duì)客戶不同反應(yīng)的妙招。第二節(jié)抓到“時(shí)間”等于掌控“談判
5、”什么時(shí)間最不宜與人談判：1、避免在缺乏前期準(zhǔn)備時(shí)談判。己方準(zhǔn)備嚴(yán)重不足，在這種情況下應(yīng)堅(jiān)決拒絕談判。2、身體狀態(tài)欠佳時(shí)。談判人員，特別是主談人員身體、情緒(心理)狀況不佳，心理負(fù)擔(dān)沉重等等，此種情況下應(yīng)推遲談判。如：下午4～6時(shí)，人的疲勞程度達(dá)到頂峰，思考力減弱，工作沒有效率，這個(gè)時(shí)候進(jìn)行談判是不適宜的。另外，在一周休息后的第一天早上，或去外鄉(xiāng)異地，經(jīng)過長途跋涉后。這個(gè)時(shí)候人們?cè)谛睦砩峡赡苋晕催M(jìn)入工作狀態(tài)，不適宜談判。3.避免在急需某種商品或急售某種商品時(shí)談判?！胺彩骂A(yù)則立”，不要在你急需某種商品或亟待出售產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行談判，要有一個(gè)適當(dāng)?shù)奶崆傲?。同時(shí)，要注意利用時(shí)間差，選擇對(duì)自己最
6、有利的時(shí)機(jī)。4.不利的自然條件狀況。如不利的氣候、季節(jié)、天氣、談判地點(diǎn)等等。特別是這些條件對(duì)己方談判人員形成了不利影響的情況下，應(yīng)推遲談判或變更談判地點(diǎn)。5當(dāng)有其它事使你情緒不能冷靜下來的時(shí)候。例如當(dāng)你有急事、累了、被人打了、性沖動(dòng)了、心里有事、很郁悶的時(shí)候或是正想到某地去的時(shí)候。適合談判的時(shí)機(jī)——商家的旺季或淡季門面轉(zhuǎn)讓的，想租門面最好是在夏季，因?yàn)榈具x擇退出的人多。想把門面轉(zhuǎn)讓出去最好是春節(jié)過后，或者金秋十月，因?yàn)榇汗?jié)過后，很多人開始想租門面做生意，容易租出一個(gè)好價(jià)格。而十月是暑假結(jié)束，學(xué)生開始上學(xué)的時(shí)候。也是傳統(tǒng)的旺季。想去旅游，就不要選擇五一、十一、春節(jié)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候?qū)Ψ?/p>
7、的生意好的不得了，跟本就會(huì)跟你談價(jià)。還有，在商店快打烊時(shí)買蔬菜，買食品去交錢就拿貨的市場，買衣服去批發(fā)市場；而買房子最好是戰(zhàn)爭或經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)候。據(jù)說李嘉誠先生的第一桶金就是這樣獲得的。夏季買冬裝，冬天買夏服等。當(dāng)對(duì)手忙于其它事情，無暇顧及你的時(shí)候。還記得二戰(zhàn)開始前，蘇聯(lián)為了抓緊時(shí)間備戰(zhàn)。想辦法與德國簽定了《蘇德互不侵犯條約》，蘇聯(lián)也知道，將來一定會(huì)和德國人有一場惡仗。因?yàn)榈聡瞬辉敢鈻|西兩線作戰(zhàn)，重覆拿破侖的滑鐵盧的失敗。比如向孩子向父母要零用錢，或者是要求晚上晚一點(diǎn)
