銷售培訓(xùn)文檔.doc

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1、山西豪邦房地產(chǎn)咨詢有限公司銷售培訓(xùn)系列課程之一一、銷售人員定位：1、企業(yè)形象的代言人?“員工制造公司”，每個(gè)員工都是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不單只領(lǐng)導(dǎo)才代表公司，每個(gè)員工都代表著公司。你的待客態(tài)度、電話都代表著整個(gè)公司的形象。?作為房地產(chǎn)公司的銷售代表，將直接代表公司面對(duì)客戶，其形象也代表著公司的形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。2、信息的傳遞者銷售代表要明白自己是公司與客戶的媒介，其主要職能是把發(fā)展商的背景和實(shí)力，樓盤的功能與素質(zhì)、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠

2、、服務(wù)內(nèi)容等信息準(zhǔn)確傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。3、顧客引導(dǎo)者/專家顧問(wèn)：?購(gòu)房涉及到很多專業(yè)知識(shí)，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算以及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致方面。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買者并非易事。?所以，銷售人員要充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)樓。4、樓盤推薦的專家：銷售代表要有絕對(duì)的信心，并

3、必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。5、反饋信息的媒介銷售代表作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反應(yīng)的責(zé)任，使公司能及時(shí)做出相應(yīng)的修正和處理，建立公司良好的企業(yè)形象。6、信息的收集者：銷售代表需要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量的收集、歸納、分析和總結(jié)工作，并及時(shí)反饋給公司，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。二、銷售人員的工作職責(zé)及要求1、??常規(guī)工作職責(zé)：（1）??推廣公司形象，傳遞公司信息（2）?積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成銷售指標(biāo)（

4、3）???按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)品質(zhì)（4）??及時(shí)反映客戶情況，準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告（5）?培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其同類項(xiàng)目的發(fā)展方向（6）??不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高（7）??服從公司的工作調(diào)配和安排（8）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及行業(yè)保密制度2、銷售前準(zhǔn)備工作及售樓處日常工作17（1）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：?????店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈?????空調(diào)操作正常，空氣流通?????銷售資料齊全，陳列干凈整齊?????寫字臺(tái)、柜臺(tái)保持整潔????寫字臺(tái)上應(yīng)整齊的放置應(yīng)用文具、筆記本、紙、筆、客戶登

5、記表、銷售資料等2、銷售前準(zhǔn)備工作及售樓處日常工作（2）?避免事項(xiàng)???????報(bào)章工具凌亂放置、擺設(shè)古怪、桌面亂七八糟到處找不到書寫工具或銷售資料???????銷售資料不足、不齊或散落???????售樓處隨便抽煙，吃零食???????售樓處接待大廳、樣板間進(jìn)食3、展銷會(huì)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求三、優(yōu)秀銷售人員的必備條件優(yōu)秀銷售人員有三項(xiàng)基本品質(zhì)：――同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想；――自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷售過(guò)程的個(gè)人需求；――精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。四、優(yōu)

6、秀售樓員必備的基本素質(zhì)（一）專業(yè)素質(zhì)1、?了解公司：了解公司歷史狀況、獲得過(guò)哪些榮譽(yù)、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及未來(lái)發(fā)展方向等2、?了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)：進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)信息；另外，與行業(yè)有關(guān)的專業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如容積率、綠化率、建筑密度、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所

7、以然。（一）專業(yè)素質(zhì)3、?了解顧客特性及其購(gòu)買心理：求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理4、了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容：售樓員不僅要掌握一般商品營(yíng)銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)特性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)與鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)。（二）綜合能力1、洞察能力：房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)巧妙的自我推銷過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，售樓員應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過(guò)程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察力、語(yǔ)言運(yùn)用能力、社交能

8、力和良好的品質(zhì)。172、語(yǔ)言運(yùn)用能力：應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：l????????????態(tài)度要好，有誠(chéng)意；l????????????要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)l????????????表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉；l????????????語(yǔ)調(diào)要柔和；l????????????要通俗易懂；l????????????要配合氣氛；l????????????不夸大其詞；l?