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1、如何有效開展VIP會員管理課程綱要第一部分：What--什么是會員管理第二部分：Why--會員管理的價值第三部分：How--如何做好會員管理AmyChan一、會員管理的涵義及價值AmyChan客戶是21世紀企業(yè)最有價值的資產，而會員是企業(yè)最有價值的客戶！AmyChanVIP會員管理制度：1-1、VIP會員管理制度的定義VIP：VeryImportantPerson（重要人物、貴賓）VIP會員管理制度是為了調動消費者積極性,更充分體現(xiàn)付出與收獲，尊重與奉獻的一個新的會員制度。AmyChan1-2、會員
2、管理的價值1.會員管理------價值客戶驅動戰(zhàn)略模式會員關系管理是企業(yè)的一種機制,企業(yè)通過與會員不斷地互動,提供信息和會員作交流,以便了解會員并影響會員的行為,進而留住會員,不斷增加企業(yè)的利潤.通過實施會員關系管理,能夠分析和了解處于動態(tài)過程中的會員狀況,從而搞清楚不同會員的利潤貢獻度,選擇應該提供何種產品給何種會員,以便在合適的時間,通過合適的渠道來完成交易.AmyChan80/20法則1對1營銷思想成本投入口碑效應企業(yè)的80%利益或收入是從20%的客戶中獲得的企業(yè)要盡最大的努力滿足每個客戶獨特
3、的個性化需求企業(yè)獲得一個新客戶的投入是留住老客戶的多倍一個滿意的客戶可以向多人宣傳企業(yè)的好AmyChan信任情感氛圍情感聯(lián)絡轉移成本信任使會員視企業(yè)為合作者,能為企業(yè)帶來豐厚的利潤通過關心會員需求,增強企業(yè)親和力而使客戶有歸屬感,是維系信任的有效手段.會員與企業(yè)的關系越緊密,不僅能為企業(yè)創(chuàng)造更高的客戶價值,也增加了會員的轉換成本,因此與會員關系的維系就意味著利潤.AmyChan獲得獲得有錢可賺（即有價值）的客戶，成為會員維持使有錢可賺的客戶保持更長時間爭取有錢可賺的客戶能夠回頭購買放棄無利可圖的客戶
4、提升向會員提供附屬產品向會員交叉銷售其他產品向會員口頭表達他可獲得的利益降低服務成本和運作成本（3）.會員升級管理-----持續(xù)增加客戶價值獲得、維持和提升有價值的客戶，這一策略對于企業(yè)制定長期成功、強盈利能力的發(fā)展戰(zhàn)略已變得非常重要AmyChan品牌家紡專賣店是否需要VIP會員管理？答案：肯定的！必須的！在當今中品牌家紡市場中，每個專賣市場VIP會員管理帶來的效益可比作一個稀有礦藏，誰掌握資源誰就掌握了市場話語權；在當今中家紡市場中，誰的VIP會員管理做得更到位（速度、程度、深度）誰就掌握了市場A
5、myChan會員管理的目標（1）提高會員忠誠度（滿意度美譽度推薦次數錢包份額等） （2）增加新會員、減少會員流失 （3）通過有效溝通了解會員，在最快的時間對會員的個性化需求采取行動 （4）降低會員成本（獲取成本維系成本挽救成本） （5）增加每一個會員對公司的生命價值(6）連帶銷售，攀高枝，提升品牌價值最終實現(xiàn)會員終身價值這一目標AmyChanVIP會員制度的成長期：1-3、VIP會員制度實施后銷售及市場分額的增長VIP會員制度的萌芽期：開始建立到建立后一年半的時間，銷售額增長緩慢、競爭對手
6、挖走會員成本很低。（需投入、需堅持）開始建立VIP會員制度后的一年半到五年之間為VIP會員制度的成長期，可為專賣品牌銷售高速增長期；每年會員數量成倍增長，會員帶來的銷售也有50%的增長；競爭對手挖走會員成本較高。AmyChanVIP會員制度的成熟期經過五年VIP會員制度的堅持和發(fā)展進入成熟期，成熟VIP會員制度可以為品牌帶來成熟的市場分額，每年銷售額都會有增長，競爭對手挖走會員成本巨大。一個忠誠的客戶最少會帶來八個同消費階層的客戶。針對一、二級市場）AmyChan1、VIP會員制度實施的資金成本支出
7、：2、VIP會員制度的萌芽期：3、VIP會員制度的成長期：4、VIP會員制度的成熟期：1-4、VIP會員制度實施各階段成本銷售額的6%—2%4%—6%4%2%—4%AmyChan二、如何提升會員關系？AmyChanVIP會員在我們加盟商心中是什么地位？答案：知心的朋友、牽掛的親屬。答案：真誠（交朋友）、公平和信任（對待朋友）、學會感恩、己所不欲勿施于人怎么對待我們的知心的朋友、牽掛的親屬？AmyChan1、站在會員角度分析問題注意：要讓人能一下就感覺出VIP與非VIP的不同一定要讓VIP有優(yōu)越感！區(qū)
8、別對待VIP會員與普通消費者會員標識，區(qū)別會員與非會員（標識盡量高檔正規(guī)）確定成為VIP的條件（如一次性購物金額達到指定額度等）確定優(yōu)惠措施AmyChan2.如何提升會員關系與會員進行有效的溝通，真正了解市場及會員的需求----寄發(fā)產品和服務信息/主動了解產品和服務使用狀況(回訪機制）/問卷調查等對忠誠會員進行獎勵----價格優(yōu)惠/積分/禮品獎勵/增加產品的知識含量/降低會員購買的風險等AmyChan對會員進行情感投資------在細節(jié)方面關心會員，如在節(jié)假日會員生
