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《服裝店必備銷售實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)(經(jīng)典案例).ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、顧客問題應(yīng)對技巧思考日常銷售我們會遇到一些較刁難的顧客,那我們是如何應(yīng)對的呢?一名優(yōu)秀導(dǎo)購須具備以下幾點:1、自信心2、耐心一名導(dǎo)購自信心耐心和熱情是良好工作心態(tài)3、熱情的體現(xiàn)，也是做好銷售的基本素質(zhì)4、良好的心態(tài)5、豐富的專業(yè)知識6、高超的銷售技巧應(yīng)變能力遇到以下幾種類型的顧客應(yīng)如何表達：胖豐滿、健康瘦苗條老成熟、有魅力矮秀氣如何處理與顧客的關(guān)系1、導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議2、導(dǎo)購熱情接納來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看3、顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看導(dǎo)購建議顧客試穿衣服， 可顧客就是不
2、肯采納導(dǎo)購的建議1、喜歡的話，可以試穿2、這是我們的新款，歡迎試穿3、這件也不錯，試一下吧問題診斷：“喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語,有的導(dǎo)購只要看到顧客一進店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都長起老繭,但其實說的都是廢話,因為顧客買衣服肯定要試穿,”這件也不錯,試一下吧”則是由于顧客缺乏專業(yè)知識,未能向顧客推薦合適的款式,只要看到顧客哪件衣服就說那件不錯,導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦,可以說是我們導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事導(dǎo)購策略:服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)
3、新意識,不能總是用一層不變的語言與思維去應(yīng)對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求,要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率,就必須在很多細節(jié)上做得與你的競爭對手不一樣,這其中就包括溝通中與顧客的語言應(yīng)對就本案而言,導(dǎo)購要求顧客試穿的時候,首先,要把握機會,不可以過早提出試穿建議,其次,建議試穿一定要有信心,這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來,再次,建議試穿時不要輕易放棄,如果對方拒絕,應(yīng)該事先想好再度要求對方試穿的充分理由,并讓顧客感覺合情合理,但建議試穿不要超過三次,否則就會讓顧客有反感的情緒,最后,在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并
4、取得顧客信任,對于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動作用語言模塊:導(dǎo)購:1、小姐，您真的非常有眼光，這件衣服是我們這個禮拜賣得最好的一款，每天都要賣出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不錯！來，這邊有試衣間請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣——（不等回答就提著衣服主動引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用與猶豫不決的顧客）如果對方還不動，小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關(guān)系，來我?guī)湍岩路目圩咏忾_（再次拿起衣服主動引導(dǎo)試穿）2、小姐，您真有眼光，這款衣服是我們的新款，賣得非常好，來我給您介紹一下
5、，這款衣服采用—工藝和面料，導(dǎo)入—風(fēng)格與款式，非常受您這樣的白領(lǐng)女性的歡迎，以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯，來小姐光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請——（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）如果對方還是不動。小姐我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試，其實您今天買不買這件衣服真的沒有什么關(guān)系，不過我確實是想為您服務(wù)好，請問是不是我剛才的介紹有什么問題？還是您根本不喜歡這個款式？為了我能更好的為您提供服務(wù)，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）總結(jié)拋棄根帝固的散貨觀念服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新的
6、意識導(dǎo)購熱情接近顧客， 顧客卻冷冷的回答：我隨便看看應(yīng)對模塊：1、沒有關(guān)系，您隨便看看吧2、哦，好的，那您隨便看看吧3、您先看看，喜歡可以試試問題診斷：“沒有關(guān)系，您隨便看看”和“哦，那你年隨便看看吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，而且一旦我們這樣去應(yīng)對顧客，要小秒年個再次主動接近功課并深度溝通就變得非常困難，不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)與廢話，上述應(yīng)對方式都屬于消極的處理問題，而不是積極的解決問題，做為導(dǎo)購沒有有意識的去順勢引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進，從而降低了顧客購買的可能性導(dǎo)購策略：顧客剛進店
7、的時候難免會有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話，他們擔(dān)心一旦自己輕易說得太多就會被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購設(shè)計的圈套，所以，做為導(dǎo)購在待機階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r機去接近顧客，這樣才可以提高成功率，最后顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導(dǎo)購也可以嘗試給以積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣憤并成交的方向努力。就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時候?qū)з彂?yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極的銷售過程向成交方向推進，我們把這種銷售異議的處理方法太極法
8、，如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛，借力打力不費力的作用，效果極好語言模塊：導(dǎo)購：1、是的小姐買衣服一定要多了解多比較，這樣非常正
