[精品]逼定總結(jié).doc

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1、[精品]逼定總結(jié)　　逼定總結(jié)作為一名房地產(chǎn)的銷售，踏入這行也有1年多的時間，在這段期前，從工作中學(xué)到很多東西，同時也看到對于工作當(dāng)中的一些細(xì)節(jié)存在缺陷?！　《覀兇蠹彝ǔＴ诮哟蛻艨捶窟^程中，之前的所有工作做到的都很好，可就是在最后逼定環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，要么大家只是保持我只要把我該做的介紹做到位，就可以；要么大家只是在逼定一次的情況下，只要一聽客戶說回家考慮下，就徹底灰心，不再逼客戶掏錢，就這樣客戶怎么來的就怎么回去，整個銷售環(huán)節(jié)的工作都白費，沒有達(dá)到銷售的最后目標(biāo)?！　‖F(xiàn)在舉幾個例子，加以分析逼定環(huán)節(jié)中的缺陷?！　‘?dāng)銷售帶客戶把整個項

2、目小區(qū)的沙盤講解完，還有現(xiàn)場工地也看完，回到售樓處坐下來細(xì)談時，會出現(xiàn)的幾種情況做一分析銷售（甲）啊先生（女士），您看房子已經(jīng)看完了，您是選擇這2居室房型幾層？客戶（乙）2，3層吧這時候，你就會有目的性的向你的客戶推房子了，而且前提是銷控要熟記?！　∧瞄蠙炜さ臉欠縼碚f，2層的比3層的便宜，假如A2層沒房，3層有，那你怎么推？B客戶就要2層，可就是沒房，你又該怎么說？C客戶要金角的，有倒好說，沒有怎么辦？D2，3層都沒房，又該怎么辦？現(xiàn)在一一做一下剖析。　　A2層沒房，3層有，那你怎么推？哈哈，是這樣的先生，您看3層的95平米房子怎么

3、樣？這樣說，只是對客戶的具體需求，做一個試探?！　】蛻粢f可以，那么接下來的工作就好做，要說2層的有沒，給你的信息就是客戶其實是想要2層房，那么你就主動提3層房?！　∠啾?層房屬于金三銀四，都是做領(lǐng)導(dǎo)的喜歡住的樓層，這只是在給他說好話，咱們這邊的房子因為一層是儲藏間和車庫，所以您要選擇2樓的話，它的下水管排放的東西都到2樓，經(jīng)常容易堵，異味也時常有?！　∽?層就不用擔(dān)心這個問題，用實際生活中會出現(xiàn)的問題打擊他放棄2樓的想法?！　客戶就要2層，可就是沒房，你又該怎么說？首先要明確告知2層沒房，試探推其他樓層，若客戶確定就要2層，你也

4、可以嘗試告訴他要不等到下期開盤，再考慮?！　〉?，后邊的房子肯定比現(xiàn)在的要貴，可以編謊言說一平米貴多少，用價格攻擊他的心里，因為大數(shù)人都是愛圖便宜，假如客戶還就是要2層，等開盤也沒關(guān)系，哪怕價格高，那你只能尋求下次開盤，要求客戶購買。　　C客戶要金角的，有倒好說，沒有怎么辦？您為什么會選擇金角呢？在以前來講，選擇金角是考慮到衛(wèi)生間的陰暗?！　‖F(xiàn)在來講，您看咱們的這個房型設(shè)計，衛(wèi)生間全是明的，都有窗戶，也就是說，不管您是住把角的還是中間，您不用擔(dān)心衛(wèi)生間會沒有光照?！　∵€有，您想想，把角的房子，冬天特冷，中間的就不一樣，冬暖夏涼，價格

5、還比把角的便宜。　　再一個，可以編謊言說把角的房型是另一種的，專說他不滿意的一種房型，逼迫客戶選擇中間的房子?！　2，3層都沒房，又該怎么辦？嘗試推4，5，6層的房子，這住房要想住的舒服，采光好，永遠(yuǎn)都是樓層越高，采光越好，住著也不感覺壓抑，相比6層還贈閣樓和露臺，花適當(dāng)?shù)那?，就能買一個空中“別墅”；5層的房子是整棟樓里最便宜的一層；4層才比3層多走幾個臺階，對于您來講3層都能上，何況4層呢？適當(dāng)情況下，可以再帶客戶到現(xiàn)場，親自感受下4，5，6層的不同感覺?！　∮涀∫稽c，在推其他樓層時，想推幾層的就不要再改變，一直推這一層，不能給

6、客戶過多的選擇?！　♂槍蛻?，還有的是銷售感覺前期工作都做得很好，可是在具體問起客戶的選擇需求房型時，客戶轉(zhuǎn)移話題或者不語，這說明什么？是客戶從一開始就沒有聽你講解嗎？還是客戶本身還有疑問，你沒有幫其解決，就要求客戶選房？這時候，你需要找出客戶不明白的地方，詳細(xì)給客戶介紹，知道客戶來你這看房買房，心里沒了疑慮為止?！　≡诒贫ǖ沫h(huán)節(jié)，對于客戶的考慮和心態(tài)，可以總結(jié)出幾點1.沒錢及選擇小戶型徹底沒錢或者等拆遷款下來的，暫時確實買不了房；選擇小戶型的客戶，最簡單的問題是沒錢，誰都想住大房子，住的舒服，沒錢才會考慮小面積的?！　?.交通詳細(xì)

7、介紹交通方面，包括公路高速離小區(qū)的距離3.環(huán)境講解小區(qū)所在區(qū)域的輕工業(yè)發(fā)展和綠化率，小區(qū)的綠化率4.配套把有醫(yī)保的醫(yī)院，超市，銀行，菜市場，學(xué)校等應(yīng)有的都說全5.遠(yuǎn)近問題A上班在市里，沒私家車，可以考慮下購車，花少的錢買大房子，剩下大部分錢養(yǎng)個車很輕松B感覺地偏。　　給客戶講小區(qū)所在地的人口發(fā)展，人口上來，什么東西就比較俱全C還有的客戶是想到我在市里買車買房，上下班也方便、還近。　　你可以說市里經(jīng)常堵車，看似進(jìn)，實際也要堵上半個小時，有這段時間，客戶完全可以開車到咱們這個小區(qū)，而且不堵車，道路也順。　　在市里，不堵車還好，一堵誰到著

8、急?！　?.做不了主型撒謊說房子不多了，逼客戶當(dāng)時就給能主事的人打電話，也可以把自己電話給客戶打?！　?.沉默無語型深度瓦解客戶一度沉默，撬開客戶感興趣的話題，要一步步切入購房訂房中來?！　‘?dāng)你了解到客戶是存在哪方面的問題時，你就可以