銷售五步法之思路.doc

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1、XX網(wǎng)聘咨詢有限公司話術(shù)開(kāi)發(fā)研討會(huì)議記錄日期:2010年1月9日9:00—17:00主持人:陳辛參會(huì)人員:銷售干部培訓(xùn)班全體學(xué)員旁聽(tīng)人員:張一歐于景玉陳志張婧劉新瑤邱天記錄人:馬麗靜會(huì)議主題:全國(guó)PAEAE1級(jí)別員工的話術(shù)開(kāi)發(fā)研討會(huì)議形式:□總結(jié)□計(jì)劃√項(xiàng)目□培訓(xùn)會(huì)議內(nèi)容:客戶開(kāi)發(fā)總體流程流程分解1接近客戶1.1自我介紹1.1.1陌生拜訪<前提:無(wú)阻擋客戶>確認(rèn)客戶信息→我是誰(shuí)→來(lái)自哪里→建立初步聯(lián)系→有需求時(shí)隨時(shí)保持聯(lián)系(如是大客戶,銷售人員可抬高自己的身份,自報(bào)家門時(shí)可說(shuō)是“高級(jí)HR咨詢顧問(wèn)”等身份)<前提

2、:有阻擋>免費(fèi)HR活動(dòng)吸引客戶1.1.2二次跟進(jìn)確認(rèn)客戶負(fù)責(zé)人→我是誰(shuí)→上次聯(lián)系的時(shí)間、聯(lián)系人→確認(rèn)客戶是否關(guān)注“課下作業(yè)”→上次提及的話題→進(jìn)一步展開(kāi)→詢問(wèn)時(shí)間是否方便1.1.3客戶交接確認(rèn)客戶信息→我是誰(shuí)→提及和確認(rèn)過(guò)往合作→感謝客戶的合作→更新聯(lián)系信息→來(lái)電目的表明來(lái)意1.2拉近關(guān)系用真誠(chéng)的語(yǔ)氣營(yíng)造氛圍→愿意跟客戶溝通→表明對(duì)客戶的關(guān)注(公司情況、招聘職位、行業(yè)、產(chǎn)業(yè))→展開(kāi)話題→利益誘惑(HR活動(dòng)、專業(yè)培訓(xùn)、電子雜志、郵寄周刊等)→了解客戶自身的興趣愛(ài)好(喜歡看什么電影……)→了解客戶工作時(shí)間的空閑節(jié)奏

3、→留下客戶即時(shí)聯(lián)系方式(如:MSN、QQ等)1.3尋找KP、確認(rèn)負(fù)責(zé)人大概了解人事架構(gòu)→可能的分工及職責(zé)→詢問(wèn)客戶工作著重點(diǎn)→XX各種專業(yè)的HR服務(wù)→XX網(wǎng)聘咨詢有限公司能及時(shí)將資料給直接負(fù)責(zé)人1.4開(kāi)場(chǎng)異議1.4.1客戶表示沒(méi)需求詢問(wèn)客戶招聘周期→了解招聘崗位→過(guò)往的招聘渠道→XX的優(yōu)勢(shì)→XX產(chǎn)品線1.4.2客戶表示沒(méi)時(shí)間確認(rèn)客戶時(shí)間是否方便→客戶表示沒(méi)有時(shí)間→確認(rèn)下次聯(lián)系的具體時(shí)間→仍表示沒(méi)時(shí)間→看客戶的時(shí)間安排→再安排時(shí)間1.4.3客戶表示沒(méi)興趣產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)絡(luò)XX了解客戶過(guò)往的招聘渠道→展開(kāi)話題界定范圍→不

4、感興趣點(diǎn)1.5獲取客戶聯(lián)系方式留下自己的聯(lián)系方式→通過(guò)短信發(fā)送信息→獲得客戶手機(jī)號(hào)→請(qǐng)求客戶回復(fù)確認(rèn)電子雜志→可獲得客戶郵箱資料郵寄→可獲得公司地址利益誘惑備注:如有客戶活動(dòng)邀請(qǐng),要求客戶填寫(xiě)基本信息,則可以獲取客戶所有聯(lián)系方式,包括手機(jī)號(hào)碼1.6了解客戶的基本信息招聘職位招聘渠道招聘周期使用的產(chǎn)品目前跟誰(shuí)合作合作中是否有難招的職位是否遇到了問(wèn)題了解客戶企業(yè)所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)→企業(yè)目前的現(xiàn)狀→企業(yè)未來(lái)發(fā)展→人員需求部門的重要程度→客戶XX的優(yōu)勢(shì)→成功案例歷史招聘信息1.7了解客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)招聘和XX的態(tài)度認(rèn)可中立反

5、對(duì)了解客戶過(guò)往招聘情況(招聘渠道、方式、招聘周期)→了解招聘效果→→表示理解客戶觀點(diǎn)→追問(wèn)原因、尋找漏洞突破點(diǎn)→強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)招聘優(yōu)勢(shì)→(如客戶認(rèn)可報(bào)紙招聘)可以舉成功案例→了解客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的看法→肯定客戶→找出差異化→突出優(yōu)勢(shì)1.8如何拓展新話題贊美客戶→認(rèn)可客戶的專業(yè)程度→了解客戶工作經(jīng)歷、教育背景→了解興趣愛(ài)好→XX網(wǎng)聘咨詢有限公司透露給客戶我們手中的資源→愿意與客戶分享交流→邀請(qǐng)客戶加入XX的MSN群、QQ群→再展開(kāi)話題1.9確認(rèn)共識(shí),約定下次拜訪歸納確認(rèn)共識(shí)→感謝、贊美客戶→表示此次溝通獲益匪淺,學(xué)習(xí)到很多知

6、識(shí)→尋找一個(gè)下次聯(lián)系的理由→留下自己的聯(lián)系方式→再次確認(rèn)客戶的聯(lián)系方式→確認(rèn)客戶MSN、QQ在線時(shí)間→約定下次聯(lián)系時(shí)間2挖掘需求2.1深入了解KP了解客戶的工作及個(gè)人信息工作信息:晉升空間、職責(zé)、個(gè)人的未來(lái)規(guī)劃、工作時(shí)間的節(jié)奏安排、遇到的問(wèn)題、公司內(nèi)部人際關(guān)系個(gè)人信息:學(xué)歷、專業(yè)、婚否、是否有小孩等2.2了解客戶的招聘難點(diǎn)行業(yè)人才狀況招聘渠道選擇薪酬吸引力公司地點(diǎn),交通是否便利職位晉升空間用人部門情況企業(yè)文化企業(yè)在行業(yè)地位詢問(wèn)客戶當(dāng)前遇到的招聘問(wèn)題→詢問(wèn)客戶是否分析過(guò)原因→與客戶討論原因→以專業(yè)HR身分幫助客戶

7、從以下幾方面進(jìn)行分析面試流程→入職培訓(xùn)周期2.3客戶現(xiàn)有的招聘需求深入了解客戶的招聘需求(職位、人員數(shù)量、薪資等),突出重點(diǎn)、難點(diǎn)招聘職位,或急招的職位招聘職位招聘人員數(shù)量用人部門招聘周期客戶的招聘預(yù)算薪酬體系歷史招聘情況(指具體的崗位)對(duì)崗位的特殊要求詢問(wèn)客戶招聘情況→尋找重點(diǎn)、急招的職位→深入了解原因→了解用人部門負(fù)責(zé)人及領(lǐng)導(dǎo)的期望值→了解難招情況→了解客戶的定向需求(人員分布、同行業(yè)的人)→給出專業(yè)的、合理的分析→風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估→建議和方案招聘信息2.4了解現(xiàn)有招聘渠道和對(duì)手情況XX網(wǎng)聘咨詢有限公司詢問(wèn)招聘情況

8、→招聘周期→使用合作的產(chǎn)品→與哪些渠道合作過(guò)→合作渠道的預(yù)算分配比例→每個(gè)招聘渠道的效果、感覺(jué)→評(píng)價(jià)和滿意度→具體了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手→后臺(tái)操作使用習(xí)慣→合作時(shí)間→合作產(chǎn)品→對(duì)方銷售人員的名字→對(duì)方跟進(jìn)的頻率和服務(wù)→客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)可度、滿意度2.5了解客戶的組織架構(gòu)和決策流程了解客戶的企業(yè)情況→部門設(shè)置→部門關(guān)系→確認(rèn)合作→告之客戶XX的業(yè)務(wù)流程→詢問(wèn)客戶的決策流客戶自己可決策→確認(rèn)決策→

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