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1、銷售五步法之成交目錄1成交的恰當時機2成交的技巧3成交時注意事項4成交時常遇問題成交的恰當時機選擇成交的恰當時機通過購買信號判斷成交時機:討價還價,要求價格下調(diào),或者申請優(yōu)惠政策詢問具體服務(wù)的項目,要求體驗"400"項目詢問效果,目前有哪些代理商做的比較好要求來公司實地考察購買信號成交技巧試探性成交:試探性成交是為了確定預(yù)期客戶是否真的做好購買的準備即試探客戶內(nèi)心真實的想法。。。。。。例如:請問吳總,您是想先做個1W的還是2W的合同呢?成交技巧假設(shè)成交法:(針對猶豫不絕的客戶)讓他體驗一下"400"平臺我把合
2、同電子版發(fā)給您了,您看一下,沒什么問題,我們就簽了,越早開始項目,越有利于您搶占市場我們先填寫一份開通代理商平臺的申請單,這樣等您的款項一到,我們就能越快給您開通平臺了成交技巧強迫成交法:就是逼單,"半推半就"的,給客戶一種不可抗拒的力量舉例:吳總,您看,我們都已經(jīng)聯(lián)系這么久了,也給您打了這么多電話,咱們"400"業(yè)務(wù)真的是投資低又長期受益的一個好項目,您現(xiàn)在也都了解了,也不需要我多說,我看,咱們就這么定了吧,先簽個2W的合同。。。。。。成交技巧神秘朦朧法:不要把好處一下子給了客戶,讓客戶對這個項目產(chǎn)生深厚的
3、興趣舉例:吳總,我們現(xiàn)在也正在"400"的基礎(chǔ)上研發(fā)新的功能,像那個:微商場、微名片、微招聘。。。。。。成交時注意事項沒必要的話少說,小心前功盡棄,不要輕易讓價,申請優(yōu)惠盡可能在自己權(quán)限內(nèi)決定事情,實在不行,向經(jīng)理申請,讓客戶覺得我們是要為他們爭取利益而努力不要過早流露出興奮,這會讓客戶很不爽到了成交的環(huán)節(jié),不要因為客戶的挑剔而跟他爭論立刻提出付款,確定付款時間,如實在無法付全款,能收到保證金也是好的成交時常遇問題我還要再考慮一下詢問法假設(shè)法直接法通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介
4、紹，或者有難言之隱不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易。通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。對策:時間就是金錢,機不可失,失不再來.成交時常遇問題太貴了,不想預(yù)存比較法分析法贊美法與同類產(chǎn)品進行比較,我們與目前市場上幾個公司的比較,說出我們的優(yōu)勢在哪里根據(jù)客戶實際存量客戶,成交率,算出成本與
5、利潤,讓客戶自己去體會其中的利潤值通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包成交時常遇問題市場不景氣分析法例證法討好法目前大概有4000萬大中小企業(yè),但是三大運營商400號碼總數(shù)才只有600萬,目前使用量也不過幾十萬而已,您說市場不景氣?舉成功代理商的例子,舉例時要根據(jù)客戶實際代理級別來舉,要注意例子的時間,地點,人物,一些細節(jié)通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!成交時常遇問題想做,但資金不足前瞻法攻心法教唆法將"400"可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預(yù)算，促成購買分析
6、"400"不僅可以給您帶來巨大的利潤,而且可以帶動您本身主營業(yè)務(wù)的發(fā)展因"400"業(yè)務(wù)投資小,回報快,讓客戶先抽取一部分資金來做,實在不行,先簽一個小額的合同對策:人是活的,沒有條件可以創(chuàng)造條件現(xiàn)場場景模擬公司:北京盛通科技有限公司人物:吳總"400"業(yè)務(wù)已全部介紹清楚,但客戶就是一直下不了決心付款購買最入最后階段,如果簽單???
