商務談判中對矛盾沖突的處理.doc

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1、商務談判中對矛盾沖突的處理在商務談判中，由于談判者來自于不同的文化背景，沖突的產生是不可避免的，而不同文化背景的人在對沖突的理解和處理方式上大相徑庭。美國的行為科學家托馬斯（KThomas）提出了一種解決沖突的兩維模式（羅布?戈菲，2000）o它以溝通者潛在意向為基礎,認為沖突發(fā)生后，參與者有兩種可能的策略可供選擇:滿足自己和滿足他人。其中，“滿足自己利益”表示在追求個人利益過程中的武斷程度為縱坐標；“滿足他人利益愿望”表示在追求個人利益過程中與他人合作的程度為橫坐標。于是，就出現了五種不同的沖突處理的策略：競爭、合作、妥協(xié)、體諒和回避。馬斯沖

2、突處理模式（羅布?戈菲，2000）競爭型策略是指一個人在沖突中尋求自我利益的滿足，而不考慮他人的影響，反映了一種非贏即輸的解決沖突的方式，并且沖突雙方互不相讓，堅持自己的利益要得到滿足。合作型策略是一種建設性沖突的方式，目的在于最大限度地滿足雙方的愿望，沖突雙方表現出的行為兼有堅持與合作兩種成分，雙方利用來自多方的信息,經過討論找到一種綜合型的解決問題方案。在合作中，雙方的意圖是坦率地澄清客觀的差異并找到解決問題的方法，而不是遷就不同的觀點。妥協(xié)型策略是堅持與合作之間的一種中庸之道，雙方既不堅持滿足自己的意愿和利益，也不堅持滿足對方的利益，而是

3、雙方各讓半步，達到解決問題的目的。體諒型策略指將他人的利益放在自己利益上的行為模式，也就是愿意滿足對方利益，而犧牲自己的利益，忍讓為懷，息事寧人?；乇苄筒呗灾敢粋€人面對不一致時，既不堅持自己的目標也不愿意與他人合作，這反映了個體希望讓時間來稀釋沖突,使沖突自生自滅。根據以上以上策略，建議處理技巧如下：第一，當對方提出反對意見時，要辨析他提出反對意見屬于哪一種形式。如果是從偏見或成見出發(fā)，就不要急于去駁斥，要盡量尋找其偏見形成的根源。然后，以此為突破口，證明他的見解不符合客觀實際。如果對方只是一般性地反對你的提議，或者是找借口，那么，你不必過于認

4、真，只要恰人分地解釋說明就可以了。區(qū)別對于反對意見最簡單的辦法就是提問?！澳氵@樣講的根據是什么呢？”“為什么會這樣想呢？”對方提出反對意見理由越不充分，他就會覺得你的問題越難以回答。你從他的講話里了解的情況越多，你越可能發(fā)現他提出意見的真正目的，并及早對癥下藥，予以消除。第二，回答對方反對意見的時機也很重要。這不僅會有利于避免矛盾沖突，還會增加說服效果。當你觀察到對方在仔細審議某一項條款，可能提出某種意見時，可以搶先把問題指出來。這樣，你可能爭取主動，先發(fā)制人，避免由于糾正對方看法時可能發(fā)生的爭論，并引導對方按你的想法、思路去理解問題。有時對方

5、提出的問題有一定難度，或是當場回答不合適，你可以把問題岔開，當你準備好了，或是感到時機成熟時，再予回答。此外，還有些意見地隨著業(yè)務洽談的進展逐漸消失，你可以不必回答。第三，回答對方的反對意見，冷靜、清醒的頭腦、謹慎平和的態(tài)度，是十分必要的。如果你帶著憤懣的口吻回答對方的問題，對方會認為你討厭他的意見，對他有看法。這樣，要想說服也就更困難了，甚至還會遇到對方強烈的反對。所以，態(tài)度平和、友好，措詞得當是十分必要的。第四，回答對方的問題，要簡明扼要，不要離題太遠。如果你回答的長篇大論，羅哩羅嗦，很可能會引起對方的反感，也使對方有進一步反駁的口實。一般

6、地講，你只要回答對方提出疑問題的疑點就可以了，必要時，再加以適當的解釋和說明。例如，對方問“你們的交貨時間難道不能提前一點嗎？”你可以說：“前面我們在討論產品的規(guī)格、質量時已經講了產品的生產周期問題，這里我閃是根據這一點來推算的交貨期限，恐怕不能提前了?！边@就避免重復雙方已經明確了的內容。第五，間接地反駁對方的意見是一種較好的處理方法。有時直接了當地駁斥對方，容易傷害對方，使他丟面子，所以間接地反駁、提示、暗示都比較好。在任何情況下，避免正面沖突，采取迂回前進的辦法都是可取的。希望以上方式有助你在談判中獲得你的預期。學號：20080205020

7、姓名：鄧萬青班級：08M2